《食品业-高效销售团队综合能力提升训练》 主讲：江猛老师 【课程背景】 每位经理都在头疼如何引导现在的员工，如何让企业的管理深入他们内心，现在的人其实他们的想法很多，有时间他们的创意比他的领导还要好，为什么他们却在工作中创造不出更大的成绩；他们现在的生活环境和老板的生活环境有天壤之别；敬业，忠诚，团队精神，积极等这些词语对他们来说没有概念，只有让员工成为一个优秀的职场中人，重新认识职场，他才可能成为一个优秀的企业人。 【课程目标】  销售能力提升  销售风险的控制和防范  提升危机意识  提升工作效率  怎样把工作变成乐趣；  怎样更好地营造一个和谐、向上的团队氛围；  如何每天都充满激情的投入自己的工作；  全员执行力的提升 【课程特色】  为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  企业员工，销售人员。 【课程大纲】 第一章：销售能力提升训练 一、客户调查 1、调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 A、客户基本情况调查 二、锁定目标客户 1、选择客户的标准 2、了解目标客户的需求 三、考察目标客户 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、客户开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 √小技巧：制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 √渠道约访的必要性 √电话约访前的准备 √电话约访原始记录表 √突破秘书过滤的两个方法 √电话约访要领 √电话约访作业流程 √电话约访常见异议及其处理 5、拜访客户的时间选择 A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 链接一：如何让客户接受你—销售中接近客户的技巧? √奉承法 √帮忙法 √利益法 √好奇心法 √引荐法 √寒暄法 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ √给政策要用加法 √给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 六、客户开发谈判策略 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 客户开发风险防范和控制环节: 七、合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项 八、总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法 九、渠道建档 1、建档的原则 2、建档的内容 十: 销售环节风险有哪些? 1. 如何有效识别存在的风险 2. 如何控制和防范风险的发生 3. 风险发生的前兆有哪些? 4. 风险问题的分析和处理 第二章：与企业共命运 意识到企业的竞争激烈  不要只想着自己的利益  自己的发展离不开企业的发展  如何从社会人转变到企业人  企业兴亡，我的责任  快鱼吃慢鱼的时代已经到来  今天工作不努力,明天努力找工作  企业应该是一个什么样的场所  在企业中我们应该如何找到自己的角色  五品员工你属于哪一种？ 第三章：老鹰的重生,告诉我们要不断蜕变  动物界的老鹰要不断蜕变  没有危机是最大的危机  现在居危思危的时代  算一算你自己的时间都浪费哪里去了?  你一天真正的工作时间有多少?  中国的企业有很多是因为效率低下消失的  企业的发展需要的是人才，而不是人手  升值的是人才  贬值的是人手 第四章：危机意识管理之效率提升  没有效率就没有结果，  事业单位和民企的最大区别是什么？  被别人淘汰的最快捷径就是效率低下？  没有效率的做工作就是在慢性自杀. 亲身走访几家企业的感受？ 第五章：自动自发地工作  你究竟在为谁工作？  过去的工作环境什么样子？  现在竞争的环境什么样子？  面对不同时代的竞争格局我们怎么做？  工作为了什么？  为什么自动自发？  你在企业想拿到什么？  有愿力才会有能力  走好脚下每一步  构筑自己的核心能力 第六章：找方法提高工作效率  一流的人找方法  没有解决不了的问题  不要把问题留给老板  主动找方法才能脱颖而出 第第七章：用你的执行力提升效率  执行力的关键  强烈的求胜欲望  高效执行的四个心理保证  高效执行的四个行动保证  高效执行的四个流程保证 执行--不折不扣的拿到成果  执行就是拿到结果  销售人员对结果的误区  案例:韩国三星集团执行力  执行力管理就是管理好员工身上的猴子  面对执行力的三种下属  如何做结果不做任务  员工应该明白的执行底线  执行力就是执行出结果 高效执行真经  优秀执行人才的特征  如何选招执行型人才  如何做一名执行型团队领导  五段执行型销售精英  执行文化的三要  执行的四十八字真经