《一品九型之中国移动集团客户攻关》课程介绍

【课程名称】： 九型人格与集团客户攻关

【学习方式】： 面授互动 演练讨论　　

【培训对象】： 集团客户经理、大客户经理、营业厅经理、营业员、门店销售人员　　

【关键词】： 一品九型 中国移动 订制 集团客户 攻关　　

【学习目标】：　　 

 任务目标：　　 

 1、学会从外表、语气、姿态、思维和人际互动关系中推测和把握客户的型号类型； 

 2、提炼九大移动运营商集团产品的的核心销售话术；　　 

 3、针对不同类型的集团客户（大客户）采取从心而动的沟通要诀，掌握忌语和宜语，在客户营销中四两拨千斤，高效达成业绩；　　 

 知识目标：　　 

 1、初步了解并掌握九型人格“脑”、“心”、“腹”三大分区和基本的九种人格分类；　　 

 2、初步了解并深入探索自己以及客户的人格型号特征，了解不同客户的注意力焦点、防御模式和沟通从心开始的巧法； 　　 　　

【课程学时】： 21个课时（三天）　

【课程简介】： 　　 

       该课程是一品老师历时三年，在实践中运用，在57个移动公司县市区讲授、分享的，专为移动运营商量身打造的关于集团客户产品销售的心决话术，专利课程。 该课程通过对九型人格基础的学习和掌握，结合学员实际接触的客户体验，通过外在客户评价和内在核心需求，深入了解并掌握客户的行为习惯、注意力焦点、注意力盲区、核心性格动机以及各自迥然相异的防御模式，在我们的集团客户经理进行集团产品推介时，投其所好、避其忌讳，以一当十，轻松应对，从而突破集团产品攻关的成交效率和成交质量。　　

【课程大纲】： 第一天（九型人格基础知识） 培训方法 面授互动 讨论分享白天 8:30-17:30： 

 《学习各型号的基础知识，了解不同型号的客户特点，并将学员呈现的客户进行分类》

1、外人眼中对不同型号客户的外貌特征、言行举止和人际口碑呈现；

2、客户自己内心的真实想法、核心动机和注意力焦点；

3、不同类型客户实例分类，学员分组讨论、分享。举例：如何发现并认识三号成就型客户？三号成就型：外貌言行特征：讲究衣着应景应境，因人而异，表情根据功能性呈现，语言表达有力，直指目标，反应迅速，对自身和环境的品质要求高，难以满足；核心动机：我要成功或者有品质地活着；人际互动：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈现“我”的优秀。

夜晚 19:00-21:00： 看电影 学九型 谈客户 辩型号 

 第二天（集团客户话术应知应说） 培训方法 面授互动 讨论分享白天 8:30-17:30： 

 《提炼各集团产品的核心表述，讨论各型号客户愿听、想听、爱听的话术，并进行有效对接》

1、掌握集团产品的分类表述方法，同样的产品，讨论呈现360度全方位推介角度；

2、学习辨析不同型号客户的方法，五分钟讨论高效应对策略；

3、分组讨论、演练针对不同型号客户的集团产品应知应说推介话术。

举例：如何有效向二号客户推荐集团产品“一卡通”？

*派7号、9号客户经理前去洽谈：

A、带上老友：念旧情、顾感情、不会直接拒绝老友；

B、见面夸：感谢他帮助、支持、朋友人缘好、热心、善良、员工评价很高；

C、保持态度：笑容、亲近、诉谈工作压力大、感谢领导支持。

*一卡通产品特点：

A、便捷、手机和卡结合（工作方面）

B、应用广：食堂、购物、开门，避免谈考勤

C、安全、便利（生活方面）水电费

D、实惠：买电影票优惠、折扣给员工

E、结合手机终端销售，员工更乐意办

*站在二号客户的角度提出设问：

A、价格不能高

B、不要个人付费，尽量由公司承担

C、考勤定位，不要束缚员工

D、我们投入实际很高，但收益时间比较长

*提交销售方案： 

员工获益，食堂更方便，企业获得好评，

认同*忌讳

A、过于严肃、过于认真、不要太强势；

B、不能开口就说产品，谈生活和工作相关的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重点跟随案主的情绪变动，同时说其他公司的员工都很喜欢，才介绍给他；

C、态度不要过于着急，使用不当的专业术等等。

*站在二号客户的角度提出担忧

A、设备的质量和使用效果、如果需要更换手机卡，员工会不会有异议？

B、设备安装、维修费用不能过高，由企业承担，带给员工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是获利，更加提升企业形象。

夜晚 19:00-21:00： 看电影 学九型 谈客户 辩型号 

 第三天（集团客户话术宜语忌语演练） 培训方法 学员讨论 演练辨析白天 8:30-17:30： 

 《通过消化、吸收、演练，熟练掌握各集团产品话术的宜语忌语，直接推高销量》

1、分组讨论集团产品营销话术，逐个进行演练过关；

2、剖析不同型号客户的防御模式，牢记、活用不同型号客户的宜语忌语；

3、集团客户攻关的梅花理论与九型客户的相辅相成之道。

举例:如何进行不同型号客户推介产品的演练？

 一、如何给一号完美型大客户推荐“集团固话”？ 

 注重着装、细节、文案、拿出简便易行的数据操作。

 现场案例演练：不近人情的罗检察长 

 二、如何给二号助人型大客户推荐“一卡通”？

 注重员工关系、熟人同去拜访、适当需要帮助。 

 现场案例演练：新搬大楼的人民医院吴院长 

 三、如何给三号成就型大客户推荐“移动专线”？

 注重时效、讲究对比、凸显移动信息化领军形象。 

 现场案例演练：刚上任的信用社陈理事长 

 四、如何给四号自我型大客户推荐“企信通”？ 

 注重艺术化创作、选择优雅场所、听取客户创意。 

 现场案例演练：准备促销的KTV会所温姐 

 五、如何给五号思想型大客户推荐“集团短号”？ 

 注重数据对比、以岗定号、讲究信息交流。 

 现场案例演练：文化馆要装固定电话 

 六、如何给六号疑惑型大客户推荐“车务通”？ 

 注重危机应对、凸显费用节约、准备几套备案。 

 现场案例演练：通风物流的“办公会” 

 七、如何给七号活跃型大客户推荐“集团彩铃”？ 

 注重新鲜好奇、欢快人群、凸显DIY功能。 

 现场案例演练：暑假小主持人培训班 

 八、如何给八号领袖型大客户推荐“移动OA”？

 注重权利掌控、随时调兵遣将、凸显遥控指挥功能。

 现场案例演练：经常出差的公安局王局长 九、如何给九号和平型大客户推荐“校信通”？ 注重家校、师生和谐关系、经常互动保持、可多熟人前往。现场案例演练：二中要整顿校风校级