凯文老师于2010年提出“打靶营销”竞争模式及操系统。“打靶营销”是继“定位”理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国品牌具有极强的理论指导意义及实战价值。

在绝大部分的便利店，几乎都能找到维他柠檬茶的身影。比起饮料界一看就有网红特质的日系风、简约风包装设计，维他柠檬茶的外包装设计却很难让人说出它有什么特别之处：

但向冰柜中放眼望去，这么醒目的黄色很难让人忽略。更何况，货架上的黄金位置，永远有它的一席之位。尤其是在广东人的心目中，维他柠檬茶就是移动空调般的存在。

维他集团成立于1940年，于1979年开始销售维他柠檬茶。都说在饮料界的消费者朝三暮四，没有忠诚度可言，这款“中年”饮料，为何却始终能受到年轻人的追捧，还越喝越上瘾？

一、没有一盒柠檬茶不能解决的事情，如果有，那就两盒

近一年，根据饿了么平台数据显示，维他柠檬茶上榜了北京、上海、广州、成都、沈阳在内多个城市最受欢迎的外卖饮料前 10 名。

它还是茶类饮料销量妥妥的 NO.1，预计 2020 年营收将达 77.16 亿元，被业界看好是下一个跑进 50 亿元俱乐部的茶饮巨头。

这款“快乐肥宅茶”，到底为什么会让人越喝越上瘾？原因有二：

01

全球健康意识的上升，消费者对饮料的选择正在发生变化。虽然可乐喝起来“很爽”，但出于健康意识的考虑，越来越多人倾向于选择看起来无公害的“柠檬茶”。还有投资机构指出，市面上消费者选择柠檬茶代替凉茶的现象越来越明显。在消费者潜意识中，柠檬茶比可乐“健康”，比凉茶“口感好”，是个很不错的“替代方案”。

02

越来越多消费者倾向选择柠檬茶等茶类饮料替代可乐，认为柠檬茶比可乐健康，但事实上，很多人不知道的是，柠檬茶的糖分比可乐还要高。

根据 @技术型吃货 在今年1月发布的一篇关于维他柠檬茶的文章中提到：“维他柠檬茶的糖含量已经达到了 13%！远远超过了可口可乐的 10.6 % 和百事可乐的 11.2%”。

“维他柠檬茶每 100g 里面有 13g 碳水化合物，对于这种甜饮料来说，碳水化合物基本全部来源于糖类，所以是 13% 糖含量”。

甜食中的糖分会刺激大脑多巴胺的分泌，激活大脑的奖赏系统，让你越喝越上瘾，越喝越快乐。所以“快乐肥宅茶”的称号，真不是浪得虚名。

当然，一款饮料并非靠“甜”就能征服消费者，维他柠檬茶能够称霸市场多年，其在营销上也很有一套。

二、营销策略：一直在“真”和“涩”上做文章

对比市面上常见的几款柠檬茶系列饮品，如康师傅的冰红茶、统一劲凉等，无一不是在主打“清凉”的口感。

反观维他柠檬茶，这么多年一直兢兢业业地强调“涩”的口感。按理说，人的感性大脑会主动避免“苦”、“涩”这类让人不愉快的口感。

维他柠檬茶却反其道而行，靠“涩”这个口感打出了产品差异化，并且让人进一步忽略了饮料的含糖量。

也正如钟薛高创始人林盛在一次采访中提到：“钟薛高的抹茶口味远远比一般抹茶苦，70% 用户可能不习惯，但 30% 的爱好者会认为这才是正宗的抹茶”。

维他柠檬茶也正是通过不断围绕“真”和“涩”这两个关键词上做文章，让消费者相信，有涩味的柠檬茶才够真、够正宗。

三、总结一下，维他柠檬茶用哪些营销绝招可借鉴？

招式一：锁定品牌关键词

每个品牌都会有自己的核心关键词，如宝马汽车的关键词是“悦”，所以宝马的卖点一直围绕“驾驶的乐趣”而展开，又比如，士力架的关键词“饥饿”，红牛的关键词“能量”。

正如我们一提到“性价比”就会想起小米，一提到“创新”就会想到苹果，让一个关键词成为品牌的“专属”语言，可以强化大众对品牌的印象，让品牌特质更加深入人心，从而形成自己的壁垒之一。

招式二：替消费者设计一句“他要说的话”

著名产品人梁宁曾经分享过，“口碑”不是用户自发产生的，而是在做产品的时候已经被设置好的。口碑是你要替消费者想一句他要说的话，然后让他说出来。

维他柠檬茶朗朗上口的 slogan，把产品态度和消费者个性做了结合，所以消费者愿意去主动传播。借消费者顺理成章地说出来，就成了口耳相传的口碑。

所以在设计产品广告词、一句话卖点的时候，不妨想想，这句话用户听了之后记不记得住，和消费者有什么关系 ，Ta 会不会向他人转述。

当品牌的个性越鲜明、越偏重对人性的关注，消费者就越容易记住与品牌关联的词汇、短语或句子。维他柠檬茶很少主动标榜自己销量第一、卖出的柠檬茶能围绕地球多少圈，而是给自己注入了鲜明的态度和有趣的个性，在时代洪流中雷打不动地与年轻人站在一起。