桑迪从来不做广告，我们靠的是成绩，靠的是回头客、靠的是业内口碑！桑迪只做医药大健康行业，我们没有给自己留退路，只有义无反顾地把它做深做透，否则我们将无立足之地！

                                            ——张继明

        情定桑迪启梦想  潜心笃志谱诗章   

源自中国医药产业-高端访谈 

      初识张继明的人都有这样的感觉：儒雅风格、得体唐装，嘴唇一字胡，谦谦君子风，又有点太极拳师的范儿，在微笑时别眼神别有韵味……

      关于年龄，好像是个谜，因为有胡子掩饰，一般人难以猜出，他习惯这样调侃自己：70后的说他像脑白金，80后的说像肯德基，00后的说像羊村的村长……

      他属于改革开放以来我国较早接触市场营销的人。上大学期间就开始营销各类名著、贺年卡，也担任过校学生会干部，学习过国画、练过毛笔字，还举办过5期个人书画展，作品多次被校团委、学生会进行义拍。同时，多次利用假期、休息日进行社会实践活动，积极参与到三株口服液的营销实战推广中。

专注成就梦想

      和众多年轻人不同的是，毕业后的张继明并没有从事和大学所学的无机材料相关的工作，而是积极投身于市场营销第一线。非营销专业的出身的他，勤奋阅读品牌、广告、营销方面的理论书籍，努力弥补自己专业知识的不足。在创立桑迪营销咨询机构之前，张继明曾先后服务过三株、安利（中国）、艾迪品牌、健特生物等有影响力的企业，这些工作经历使他在医药、化妆品、保健品营销方面积累了丰富的理论与实战经验，从而奠定了其专注于营销梦想的基石。

      关于营销，这位业界大佬有着丰富的理论框架。他认为，营销的核心是实现持久销售和创建品牌。所以，桑迪团队从2004年开始，就思考建立自己的营销理论体系，构建一套系统的方法论。经过桑迪团队对400多个品牌追踪研究分析的经验总结，在2005年桑迪创造性的提出了品牌“六力营销”的实战理论，即决策力、产品力、策划力、执行力、传播力与品牌力的六力整合。这种具有跨时代意义的实战理论恰恰反映张继明对市场把控的运筹帷幄之中，决胜千里之外的能力和素养。他认为，现代营销是个系统工程，任何单一环节的注重都解决不了根本问题，必须要整体性思考、系统性解决，独立性提升。只有从六力角度思考问题，企业在不同阶段重点发力点才会不同。就像“木桶理论”的短板道理一样，不同时间通过六力工具对营销体系进行体检，发现短板，即时补上，方可确保万无一失。

      然而，策划不同于其他工作，因为经历和经验的差异，得出的策划方案也各有千秋。客户选择桑迪，更重要是选择以张继明为核心的团队。于是他需要亲自参与项目，坐镇指挥，众多案例经验对他来说，都如数家珍。他认为策划是一个辛苦活，脑力活，更是体力活，然而培养人才，更成了保证策划团队质量的重中之重。张继明坦言，桑迪从今年开始就改变用人规则，将核心人才变成合伙人、股东，充分调动了大家创造的积极性。同时，通过举办沙龙、论坛、出席行业论坛讲座，把自身经典案例传播出去，增加公司的公信力和业务量。他还将以桑迪咨询（品牌咨询策划公司）、六力商学院（培训教育板块）、桑迪数字传媒（网络营销公司）为核心板块，把合作比较好、双方价值观一致的客户吸纳为股东，组建一家集团公司，吸引更多的人才，形成更紧密的合作关系，创造更大的平台，共同谋求桑迪更大的发展空间。

      截止到目前，桑迪做了14年的咨询策划，服务了230多家企业，其中上市公司有60余家。面对这些傲人的成绩，张继明最大的体会是，策划是认人的，复制性不强，专注则是成功的基石。张继明表示，未来桑迪将以策划咨询、教育培训、新媒体传播三个核心板块为整体，继续深耕医药大健康产业领域，他坚持自己独特的服务理念，潜心探索医药行业的规则，优化整合业界资源，用专业的知识获得客户的尊重，用优质的服务赢得了客户的信任。

聊出书，怡然自得

      早期接触策划行业，张继明就阅读过很多国内或国外前辈的书籍，感受他们的智慧闪光点，他认为策划人必须会思考会创作。“要把自己的思想表达出来，必须会写文章、会总结，只有让客户了解你，被你的观点折服、打动，他们才会主动找你接洽谈合作”张总强调说。用“书中自有黄金屋”来形容他早期接手的项目很是贴切，正是那种在饱览群书后的灵气和智慧，吸引着众多客户的青睐和认可。

      关于出书，似乎和他丰富的实战经验以及乐于思考，勤于反思的性格休戚相关。当初离开脑白金时，正赶上史玉柱还债重出江湖，人们对史玉柱的传奇式色彩以及脑白金的疯狂营销颇感钦佩和折服，对于脑白金的成功营销更是想窥视了解透彻。因为张继明亲身参与了很多脑白金的核心策划工作，之后对其系统营销策划也开始反思和总结。据他自己讲，在创办“桑迪咨询”之前，他公司的名称是“张继明工作室”，而他每天的工作就是总结分析脑白金或其他保健品的失败和成功之处。长期对品牌透彻的分析和总结，使张继明对保健品行业以及其他品牌的营销总结出一套系统的理论。“当时互联网刚兴起，网络投稿成为一种时尚，刚巧被我赶上了这个时尚的潮流”，张继明笑着说，在一字胡的掩饰下，他看起来沉稳而神秘。于是，积淀许久的理论体系在他深厚的文字功底的修饰下，写成了一篇篇具有高专业水准的文章。那段时间，他每天把自己写的文章整理投到《中国营销传播网》上，并迅速在网上被读者和顾客熟知，而这种被关注的成就感曾令他激动了好一阵儿。

      因为文章分析细致深刻，有独到见解，点击率和人气很高，于是便吸引了众多传统大纸质媒体的关注，《销售与市场》、《中国经营报》、《医药经济报》等纸媒营销版面的编辑纷纷向他抛出了约稿的橄榄枝。久而久之，他的文章见报率，以及网络人气风靡一时。很长一段时间，“张继明”似乎成了衡量纸媒体销量和地位的标杆。

      “第一家合作的出版社是重庆出版社，当时他们想为我出一本书，接到这个约稿，简直不敢想象。”这是张总记忆中最令之难忘和兴奋的一件事。即使他认为自己资历尚浅，但是对方诚恳而丰厚的条件诱惑着他，不仅给版税而且保证发行量，最终他决定为之一试。从此他便潜下心来，研究市场、总结经验，终于完成了处女作《谋定市场》的创作。这本仅用半年时间撰写的新书，成为了中国医药、保健品、化妆品领域第一本实战营销著作，2002年一上市就得以热销，甚至出现过缺货和盗版盛行的情况。“十年寒窗无人问，一举成名天下知”，新书的热销，使得更多的人关注他以及他的作品，于是2004年他继续创作出版了《智揽天下》，2005年出版《营销无规则，执行有标准》（与人合著），2006年《透视》（与人合著），2008年《借力共赢》，2010年《医药营销那些事儿》，以及2013年出版了《指尖上的营销》等众多实战营销类书籍，每一本书都畅销营销界，成为读者争相拜读的范本。

如今，张继明把写作出书当成了生活的一部分，而他作品的来源都是几十年来对市场的积淀。如果非得说他是一名成功的作家，倒不如形容他为一名谨慎细心的市场观察家，但我们又不得不承认，他是一位风格迥异、品味高雅的市场洞悉者。

高端对话

中国医药产业：最近您有什么样的工作安排？

      答曰：最近打算把桑迪数字传媒和六力商学院的主要工作分摊出去，由专人负责管理，自己只提供资源，鼓励新人、有能力的人大胆去做。

中国医药产业：您认为企业的营销出现哪些问题？

      答曰：单就营销瓶颈，无外乎六个力方面的不足：决策方向失误，产品自身问题，企划能力资源有限，执行能力不强，传播远远不足，品牌不具优势。

      我也进行了具体归纳罗列，大概可分为以下10个小问题：

A、消费需求没吃透； B、市场定位不清晰； C、产品概念无新意； D、商业渠道不对路； E、高空广告不落地； F、终端促销无推力； G、团队经验不专业；H、品牌资源没嫁接； I、创新思维跟不上； J、经验主义最害人。

中国医药产业：您觉得您最大的特点是什么？

      答曰：专注、执着、富有上进心，学习能力很强。

中国医药产业：您平常有什么爱好、特长？

      答曰：体育运动，比如踢足球、跳跑、练太极拳，看电影、听歌唱歌，上网看新闻，看历史著作，包括纪录片、大型历史故事片。

中国医药产业：朋友同事又是如何评价生活中的您？

      答曰：工作中，太忙，总是出差；生活中，很随和、爱笑，很少发脾气；管理上，很人性化，放手锻炼他们。

中国医药产业：关于您出的几本书，您都是在什么情况下进行创作的呢？

      答曰：一共出版了七本书，有的是自己专著，有的是与人合著。一般都是在项目结束，市场反馈很好，而客户也需要总结宣传时，就想到要写作，把好的思想总结出来，写着写着，文章积累多了，就可以出书了。

中国医药产业：当自己的书籍被推向市场后，您最大的感受是什么？

      答曰：很欣慰，很有成就感。能够帮助更多的人去了解我们、了解桑迪，以及了解一些很精彩的案例。

中国医药产业：您认为幸福是什么？

      答曰：幸福就是能做自己喜欢做的事情，并乐意为之奉献时间与精力，每天都感到充实。别人看着是累，自己感觉是“苦并享受着”。

中国医药产业：您是如何平衡家庭和工作的关系的，哪一个更重要？

      答曰：家庭对我们每个人来说，尤其作为一位企业之主更加重要，家庭就是你的后方，当你在前面冲锋陷阵时，家庭是港湾，享受天伦之乐的地方，可以帮助修养身心，因此，我尽量在工作之余陪陪家人，每年会安排时间出去旅游，这样来弥补平常照顾的不周。

中国医药产业：对于从事营销活动的后来者，您有什么意见或建议给他们？

      答曰：要有很多的创新，这对很多营销工作者来讲，其实是很难的，特别是90年代、2000年代成功的营销精英们。但是创新是必须的，新媒体时代，什么都在变化，营销规则都在变化，从消费者购买场所的变化、支付方式的变化，到媒体的接触习惯变化、自媒体的创新变化，以及零售终端为生存发展的变化，一切的一切，都处于变化之中，后来者，特别是要从事营销策划行业，必须加强学习，以适应新的市场变化。

中国医药产业：如果用一种植物来形容自己，您会选择哪种植物？

      答曰：竹子，彰显气节，虽不粗壮，但却正直，坚韧挺拔；不惧严寒酷暑，万古长青。

记者手札

      他兴趣爱好广泛，对历史研究比较多、喜欢历史剧、读历史书籍，对传统国学颇有心得，还迷恋上了武当太极拳。至于书画，他说等50岁退休后将会重拾笔墨。他认为，工作是发挥个人潜力和能量的平台，家庭关系是生活的真正舞台，既要享受家庭的温馨，也体验工作的成就感，这两者都很看重。

      被问及用一种植物来形容自己时，他爽口而出“竹子”。竹是君子的化身，代表着高雅、纯洁、虚心、有节，古今庭园几乎无园不竹，居而有竹，则幽簧拂窗，清气满院；竹影婆娑，姿态入画，碧叶经冬不凋，清秀而又潇洒。或许，竹子的挺拔洒脱、正直清高、清秀俊逸正是他的人格追求。