电梯销售是由“谁”来确定用哪家的品牌，是由设计院，业主（甲方），总包（承建方）或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定？或者说还有其他的单位及人员才能定下？

很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了，顶多是先按哪种品牌设计了，还没有签订定货合同，或者已经签定合同，但还没有支付定金；即使大楼已经封顶，电梯仍然可能没有定！如果是以上这几种情况，你都有机会。但问题是，你不知道竞争对手是谁，进行到哪一步了。

   新手大都有这个毛病，看到工地一进去就问人家买不买电梯？你应该先随便说点别的，说点对建筑效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话，等他谈到兴头放松戒备了，你再和他说电梯，最好让他问你是做什么的，这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。知道了这些，以后的工作就有针对性了。

工业品营销专家、培训师诸强华认为，大约70%由甲方老总确定，30%由甲方信赖的人员推荐决定，可能是下属技术人员，也可能是设计院或其他开发商、土建承包商；招标的项目除外。

其实，市规划局，各大建筑设计院，招标公司等是项目最初露出水面的场所；同样，从房地产开发商处也可以了解其他项目信息，也有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的。

所以，在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员（级别越高越好）保持联系，策略的了解竞争对手动静，以便采取反制对策。

   而且，想约见甲方老总理由很简单，就说我们老总请您“坐一坐”，或请您参观我们公司电梯样板工程。事先要和自己的领导打好招呼，但即使是先斩后奏，你的领导也是很愿意接待的，因为这会增加签约的机会，同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。你能把甲方老总请来，领导就会认为你的工作已经基本做到位了。

   一般来说签订合同的日期大多是根据电梯的交付使用期（即：生产周期加运输、安装周期）而定，在上世纪90年代电梯交货期一般为4-5个月，现在已经普遍缩短到了2-3个月，只要在满足“电梯的交付使用期”这个前提下什么时间签订合同都可以。但电梯销售员总是希望尽量早签合同，而客户总是希望晚打定金（即使签定了合同，没有支付定金，合同也是无效的），这就是矛盾所在。在客户没有支付定金之前，即使已经与你签定了销售合同，你也不能掉以轻心，还要密切注意竞争对手的动向，通过经常与用户接触来了解。

   如果按照大楼土建进度来衡量，一般用户不会在土建还没有动工，或者打基础时签定电梯设备合同，但是一定会有一些意向，圈定几个入围厂家，由开发商的土建工程师参考各厂家图纸做电梯井道的设计和施工方案。即使签定了合同也只是为了让厂家配合设计和施工，很少会支付定金。这时如果你第一次接触某个项目时，开发商下边的施工人员告诉你说合同已经签完了，你不要轻易相信，实际上不过是在按照某个厂家的图纸做井道。个别情况是在大楼已经竣工的情况下才考虑签定电梯合同，大多是因为开发商资金紧张。

   诸老师指出，一定要瞄准电梯交付使用日期！对于绝大多数在谈的电梯项目来说，在电梯交付使用周期（生产周期+运输周期+安装周期）之前的一个月内就是你签约前“冲刺”的阶段。

但是不管用户什么时候决定订电梯，你都要争取尽早发现项目，尽早接触项目决策人，以把握掌握第一手信息，方便发展内线和教练。

诸老师提醒大家,一般单位定的早,到1层就定了；开发商晚一点,工程过半定，扶梯还要晚一点。