问：顶尖销售人员是靠天赋还是后天训练而成?

　　诸强华老师答：

　　顶尖销售人员是靠天赋。他们禀赋销售天分，辅以科学系统训练，往往是一点就开，往往开花结果出人意料。

　　那么，顶尖销售人员应具备什么样的特质呢?

　　诸老师认为，顶尖销售人员应具备以下五项特质：

　　1. 建立陌生关系——从拒绝中修复的能力

　　2. 发现和满足客户需求——强烈的理解欲望

　　3. 对别人施加影响——强烈的说服欲望

　　4. 持续的愉悦服务——强烈的被赞赏欲望

　　5. 一贯化的自我执行——自觉有恒

　　如果您很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么您基本上是个人间怪物了!如果您有足够的两项强势的组合，你就成功了!

　　他们，男士长得温文尔雅，谈吐不凡;女士生的剽悍强势，极具占有欲;

　　他们天生就是公关高手，能够左右逢源，能够和任何人称兄道弟，没有化不开的解;

　　他们天生就是表演艺术家，出色的语言表达和精彩的情治演绎，能够达到喜怒哀乐收放自如;

　　他们天生就是社会活动家，常游梭于各类社交场合，牵线搭桥，即帮助别人也成就自己，轻松达成双赢;

　　他们天生就是钢铁战士，困难面前不言败，逆境当中不退缩，孤立之下更坚强;

　　……

　　还有，他们婚姻离异的也很多。

　　当然，您也不用气妥，只要肯努力肯付出，掌握专业的销售技巧，您也一定能够成为优秀、出色的销售精英!

　　问：销售工作最基本的原则是什么?

　　诸强华老师答：

　　所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户;销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售代表一定不能忘记。

　　1.见客户

　　销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。

　　2.销量与拜访量成正比

　　每一位销售代表都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售代表，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。

　　以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。

　　问：销售人员的主要工作是什么?

　　诸强华老师答：

　　一位专业的销售人员主要有三项工作：

　　1. 甄选潜在客户

　　销售人员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售人员非常重要的工作，特别是对于新的销售人员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。

　　2.拜访客户

　　销售人员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。

　　3.保持与老客户的良好关系

　　销售人员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售人员忽视了。

　　研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售人员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。