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工业品营销专家/政府公关与高层营销专家
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诸强华:《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天(2022版)
2019-11-13 3342
对象
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
目的
1. 了解工业品B2B销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2.熟悉微表情/读心术,从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;  3. 设计B2B大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效; 4. 设计B2B行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增; 5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略,知己知彼才能更了解大客户采购心理; 6. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”; 7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法,快速建立彼此间的信任关系; 8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点,从容不变,将反对者变为中立者,中立者变成我方支持者; 9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点,真正找到关系突破的核心要诀; 10. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点,第一时间掌控项目信
内容

           




      工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而,许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题:

      项目千头万绪,不知从何入手?

      客户组织中关系错综复杂,派系林立,不知谁才是关键决策人?

      采购人、影响人、决策人及使用人关注什么?如何沟通才有效?

      客户中高层基于某种利益说话带有“水分”,如何判断真话与假话?

      高层会谈始终处于被动局面,思路老是被老板牵着鼻子走,如何破局?

      老套的话术已难以引起客户兴趣,问什么问题才能引起客户共鸣与重视?

      老奸巨猾、“刀枪不入”的客户,如何搞定?

      客户采购标准具有排他性,如何才能影响客户采购标准?

      我能有多大把握拿下这个单子?现在这个单子处于什么状态?

      这个项目现在最主要的问题是什么?

      哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?

       ……

      在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!



课程特色:


课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:

案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合,现场解决企业问题。


训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例、视频观摩、角景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。


讲师更实战:讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验, 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地:本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。


授课讲师:   诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

授课形式:

采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长:2天(课程12小时,学员案例分享点评1小时)


全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!


课程大纲: 

第一单元  工业品销售概述          第一天上午

1. 工业品市场营销的三点思考                        

2. 工业品销售的9个特点

3. 工业品销售顾问应具备的5个条件

◇视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

◇思考:工业品与快速消费品销售的区别?


第二单元   大客户是如何做决策的?     

1. 大客户决策过程研究

2.需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略



第三单元     如何判断大客户的真实意图?                      

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3.  项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实案例:连备选的资格其实都没有


第四单元   市场信息收集内容与方法     第一天下午


1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

◇小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享:密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息?

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息


第五单元    如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1.客户关系5个生命周期

2.进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4.发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。

◇案例分享:内线反水,反败为胜。



第六单元  工业品高层公关——“七剑下天山”  

1. 借用资源,借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦,追求快乐

5. 高层互动

6.参观考察                            

7. 商务活动

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

PS: 如何搞定客户“一哥”?

◇落地工具:《客户参观工厂接待必备知识》


第七单元   找对人——烧香不能拜错佛     第二天上午

◇视频观摩:拜访技术科长

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。(大客户销售过程管控)

(1) 项目立项    (10%)

(2) 深度接触    (20%)

(3) 方案设计    (25%)

(4) 技术交流    (30%)

(5) 方案确认    (50%)

(6) 项目评估    (75%)

(7) 商务谈判    (90%)

(8) 合同执行    (100%)

2. 分析客户组织架构

◇案例分享:他失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

◇案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享:谁是关键人?

◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

◇落地工具:《客户内部采购流程表》

◇落地工具:《客户内部与采购有关人的角色与态度》


第八单元   初次拜访客户  

1. 第一印象的重要性

◇视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备--电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

◇落地工具:《电话记录表》

◇落地工具:《客户拜访总结报告》

◇落地工具:《项目跟踪进展分析表》


第九单元     大项目销售中的高层拜访   

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇落地工具:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项


第十单元   成功的销售会谈 (客户深度沟通)    第二天下午

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇落地工具:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇落地工具:《初期需求调研报告》

◇情景演练:结合自己公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位,一组扮演客户,分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员,提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员,也就是说以前客户是怎么“刁难”我的,我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访,选定2-3位销售为骨干,其余为后援,发挥团队协作精神,知难而上,越挫越勇。


第十一单元   产品方案呈现技巧

◇视频观摩:《如何解说方案最有效?》

1.产品的利益永远是销售陈述的重点

2.USP(竞争优势)+SPIN(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐)

*FAB与BAF区别

3.使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5.技术交流会三大策略技巧

◇案例分享:E公司如何主导客户的决策标准?

6.针对团体客户销售陈述6要点

◇落地工具:《技术交流计划表》

◇落地工具:《技术交流总结表》


第十二单元     双赢谈判策略与技巧      

1. 谈判概述与谈判步骤

2.四种谈判风格分析比较

3.分析竞争地位,制定竞争策略

4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

5. 与客户高层“谈判”的六要点

◇落地工具:付出得到表

◇案例分享:客户高层要求降价时

◇落地工具:商务谈判计划书

◇落地工具:谈判记录表

◇情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判



第十三单元    如何与客户高层建立并保持关系

1. 与客户高层打交道的六大原则                      

2. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇落地工具:影响力因素分析表

◇落地工具:熟人推荐提示卡

◇落地工具:向熟人反馈信息

3. 通过下属与客户高层接洽

◇思考:下属不愿意引荐,也没有熟人推荐时怎么办?

4. 建立关系的3个方法及三要点

5. 保持关系5要点

◇落地工具:与客户高层保持关系的框架性指引


第十四单元    超越竞争对手的法宝——客户关系管理

1. 对客户管理的基础认知

2. 系统认识客户关系管理

3. 提高转移成本——工作核心


※ 销售案例撰写及点评

1.提前一周布置作业,每人撰写不少于600字业务销售案例,要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式:案例背景 过程经过 分析原因 结论

建议。

2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报,公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册,可以指导后续新人快速融入新岗位。


案例题目方向:

1.客户销售心理/微表情

2.大客户信息情报收集

3.线人发展与培养

4.销售项目业务公关/设计院业务公关

5.销售谈判

6.客户沟通/关系维护

7.售后服务

8.项目招投标



随课程免费赠送项目:

1. 赠送48集工业品销售微课视频:

     31集《工业品大客户业务公关与销售技巧》

    10集《高层销售:与决策者有效打交道》

    7集《高层营销:突破大客户的决策层》

2. 赠送《工业企业销售人员业务指导手册》价值:让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册,有助于标准化管理。




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