销售人员工作中常见问题答疑（一）
在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：
问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？
孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，也可以自己看一些销售人员培训的书箱每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！
问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？
孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。
问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？
孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类：
1、 企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。
2、 产品方面的知识。
3、 销售技巧方面的知识。
4、 企业内部业务流程、各种销售管理制度等。
5、 标准销售话术。
6、 收款技巧。
7、 经销商管理、大客户管理。
8、 演讲与口才。
9、 消费者分析等。
以上九个方面知识是销售人员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的，同时销售人员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。
问：学了许多的课程，但一遇到具体的工作就又回到了原来的状态怎么办？
孙瑛老师答：这是一个有关培训后应用的问题。任何一种知识都有一个转化为个人智慧的过程，这个过程是要学员亲自去应用所学的知识，同时要知道这是一个熟能生巧的过程。在知识应用的过程中会碰到许多原来没有想到的问题，不断的解决这些问题是对自己最有帮助的。一个培训课程听下来，你一次只训练一个部分，不要贪多，扎扎实实的学习态度才能有效的将知识变成技能。
问：为什么同样的销售技巧有些人好使有些人不好使？
孙瑛老师答：每个客户的性格与购买习惯是不同的，以下是消费者购买习惯分析：
自我判定型与外界判定型
一般型与特定型
求同型与求异型
追求型与逃避型
质量型与成本型
问：在销售过程中，从探寻客户需求、解决客户的问题、产品推荐到缔结成交通常的时间分配是怎样的？
孙瑛老师答：一般的销售人员往往把时间大部分分配到产品推荐及缔结成交部分，其实这是不对的，这样会让客户产生很大的戒心同时由于没有真正了解客户的需求所以推荐的产品往往不能满足顾客的需求，以下是一个笔者建议的时间分配表：
业务员类型 | 找出客户需求 | 解决客户问题 | 陈述产品利益 | 获取承诺 | 客户反应 |
一般业务员 | 5% | 10% | 35% | 50% | 冷淡 |
专业业务员 | 50% | 35% | 10% | 5% | 欢迎 |
问：顶尖的销售人员应该具备什么样的心态？
孙瑛老师答：
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