01、疫情下广告销售的3大挑战

疫情下的挑战有很多，

对广告销售来说最主要的有3点：

1、见不到面，信任感很难建立，订单转化很难

2、交付受限，客户有需求，但收不到广告销售回款

3、业绩不好，广告销售状态差，心态也可能会崩溃

疫情3年来，当整个商业环境受到冲击的时候，广告销售往往就成了各个广告传媒公司的中流砥柱，因为越是艰难时间，广告传媒公司越关注现金流，而现金流正是广告销售赚回来的，所以即使大环境都在裁员，往往也是裁中后台，而广告销售比以往会更受重视和关注。

所以即使所有人都在往后退，广告销售没有任何借口，只有一往无前、迎难而上，因为广告销售决定了各个广告传媒公司生存存亡的根本。

广告销售就是要做到即使遇到困难，也打不死、压不垮、

必须带着银子回来的人。

02、广告销冠的秘笈

彭小东导师：

广告销冠成功的高效公式：

我做广告销售很多年，自己有一个高效的公式：

广告销售业绩 = 拜访效率 × 工作状态 × 广告销售技能 × 客单价

这个公式，它无论在任何时期都成立，绝不会因疫情而改变。

广告销售最有价值的3个字“见面聊”！

广告销售的最佳武器2个字：“讲故事”，

广告销售最高境界的2个字“聊天”！

第1项跟电话开发能力以及广告销售沟通的技巧有关。疫情影响下，这比平时和客户沟通的要求更高，彭小东导师经常在自己的课堂和论坛上与大家分享：广告销售最有价值的3个字“见面聊”！广告销售的最佳武器2个字：“讲故事”，广告销售最高境界的2个字“聊天”！中国人讲“见面3分亲”，那没有了这“3分亲”垫底，我们该如何在线上和客户建立起信任感。

第2项和成交能力有关。成交能力需要比平时提高2-3倍，这样才有机会实现签单回款。

第3项和广告销售心态有关。没有好的广告销售心态，开发就会出问题，拜访量也会出问题，成交的结果也会出问题，而这些心态又和能力有关。

大家可以根据这个公式的每一项来训练。

03、疫情下请做好3件事

1、努力争取跟客户视频沟通的机会。

2、训练自己从开发到成交的广告销售力

3、要训练自己良好的工作习惯。

1、努力争取跟客户视频沟通的机会。

做广告销售，其实做的是人心。没法和客户见面，我们就要挖掘机会和客户线上沟通。

2、训练自己从开发到成交的广告销售力。

疫情下，广告销售越困难，就越挑战广告销售力——开发客户的能力、拜访沟通的机会和沟通广告销售能力、成交到结果的能力、二次跟进的能力以及调整自己广告销售心态的能力。

如果没有足够专业的广告销售力，扛不住广告销售每个环节的难点，即使没有疫情影响，业绩也不会很可观。

3、要训练自己良好的工作习惯。

疫情下，很多人由于居家在家，或者没有办法见客户，就会产生惰性，这种惰性如果一旦养成习惯，那就彻底毁了未来。一个好端端的广告销售，都有可能变成一个老油条，或者业绩平平的广告销售。

04、广告销售习惯

1、【目标早启动】

2、【成长晚分享】

3、【实战中成长】

1、【目标早启动】

优秀的广告销售对于每个月、每周甚至每天的工作都安排得井井有条。

早启动的目的在于：

❶ 调整自己一天的状态，很多广告销售早上9点到公司吃个早餐、上个洗手间、聊聊闲篇好像就到了中午的饭点了，饭后休息一个小时后真正进入工作状态的时间也就两三个小时。

❷ 清晰自己今天需要做的事情，有哪些目标、哪些需要上级协助的。

❸ 改进行动。根据昨天的广告销售进程总结出的改进计划行动起来，比如针对同样的客户异议该怎么应对、如何挖掘需求、最终如何逼单等等。广告销售也是一个PDCA不断改进循环的过程，只有这样广告销售的能力才会持续精进，广告销售业绩才会持续增长。

2、【成长晚分享】

在当天工作结束前，对今天工作的进行复盘：哪些工作已经完成，哪些未完成且需要什么支持等等。大家可以通过晚分享审视自己，有需要上级或团队支持的，不要怯懦，大声寻求帮助。

3、【实战中成长】

通过早启动和晚分享的好习惯，广告销售们可以坚定目标、不断调整自己的广告销售技巧，持续进步。当然，进步的基础是要在实战中训练。

这里给大家分享一个训练方式——刻意练习。树立明确目标，针对目标逐个训练；保持专注，密切关注练习过程中的每一个细节；为练习寻找反馈，避免重复相同的错误并形成习惯；走出舒适区，为自己设置新的挑战。

掌握了这个高效学习法则，进行练习，就能不断进步。

05、赢战疫情下的实效广告业绩

1、全力以赴

2、ABCD客户分类疫情之下，怎么做广告业绩？既然被隔离了，那广告业绩怎么办呢？任务怎么完成？

悲观、怨天尤人没有任何意义，目标既然定下来了就要全力以赴！

他把手头上所有的客户做ABC类盘点和优先级签单的考量，虽然被隔离在家，但也因此有了更多的时间、耐心和客户交流，也有充分的时间做准备。每天晚上都在线上和同事交流、分享跟进客户的策略，安排得非常充实，白天就努力跟进客户。

他给客户打电话的时候，客户接通的第一句话就问：“你们不是被隔离了吗？为什么还给我打电话？”

回答的：“正是因为被隔离不能去上门拜访，就用电话沟通。虽然疫情阻碍了我们的距离，但是阻挡不了我们帮助客户成功的欲望！”

英雄造时势，平凡人做非凡事。疫情期间广告销售如何出业绩？给大家3点建议：

首先彭小东导师关于ABCD类客户的分类公式（3+1）3个认可+1个月，认同公司认同媒体认同个人1个月之内能签单的为A级客户，其它依次类推！

1、盘点重点A类预测客户，什么时候签单，签单过程中遇到了什么阻碍？什么问题？如何解决

2、盘点BC类可以推进的客户，想要推进到什么结果，遇到了什么阻碍，如何解决

3、精准开发新客户，遇到了什么阻碍，每天如果开发不到好结果，你觉得是什么问题，如何解决？

06、电话广告销售不自信怎么办

1、为客户创造价值

2、先专业后技巧

3、差异化

电话广告销售你不自信怎么办？

一、害怕自身媒体广告专业知识不过硬，说服不了客户。

不知道你有没有在电话广告销售过程中发现这么个现象，广告销售所有的紧张和恐惧都是来源于急于说服客户或者害怕说服不了客户而产生的。

而你害怕的原因很大一部分是因为自己的专业知识不过硬，无法很好应对客户提出的问题，从而无法说服客户。

其实坦白讲，没有谁愿意被别人说服，也没有谁被别人说服过。所有的说服都是自己说服了自己，你只是起了一个推动的作用，所以说客户愿意购买你的媒体投放广告基本上都是因为他说服了自己，而不是被你说服。

如果是自身专业知识不过硬，建议多花点心思把公司媒体基本信息、卖点、地段、广告效果和之前公司成交的案例（越详细越好)都牢记于心，在广告销售过程中，可以适当的讲讲这些案例，让客户有一个更直观的了解。不要单纯的只为了卖广告而卖广告，而是要抱着帮客户创造更大价值的心态去广告销售。

二、对自己的媒体认可度不高，害怕客户看不上。

要说服客户，必先说服自己，相信媒体相信公司更相信广告效果，真心地相信自己所销售的媒体能够给客户创造价值。

如何才能建立对自己媒体自信呢?

说白了这还是对自己媒体不够了解，我们必须在广告销售媒体之前，深刻挖掘和了解公司媒体能够解决客户什么样的需求和问题，给他们创造多大的价值，以这个作为基础才能更好的展开我们的广告销售工作，先专业后技巧！

三、公司资质和名气不大，心里没底气。

如果你向客户隆重推荐的媒体，但是客户的回应是：“你们公司是新成立的吗？你们的这个媒体也不是太好，我知道的。”

这个时候你怎么办？承认公司和媒体不不是太好，还是嘲笑客户的无知？还是干脆从一开始就假装自己是什么大公司大行业的广告销售？

现下，有一部分小型广告传媒企业的广告销售都不太敢向客户介绍自己和广告传媒公司，就含糊的说自己是什么大公司大行业的广告销售，你越这样不自信，客户就越觉得有问题。

如何培养对广告传媒公司和品牌的自信心呢?

任何大广告传媒公司企业的前身都是小广告传媒公司开始的，任何有口碑有名气的品牌都是从不知名品牌开始的。

要建立对广告传媒公司和品牌的自信心，首先就必须要认可自己的广告传媒公司和品牌，差异化找到广告传媒公司和品牌的优点和优势，并结合客户的实际需求不断强化运用和传播这些优势、优点（卖点）。

记住：疫情不是广告业绩难的主要原因，做广告销售，最大的敌人，不是竞争对手，也不是公司的同事，而是自己。你的抱怨你的借口，你的疫情心态，什么是疫情心态？

疫情固然可怕，

但比疫情更可怕的，

是你有了“疫情心态”。

所谓“疫情心态”，就是一个人把所有的不努力、不用心、失败、躺平都归咎于疫情这一外界因素。

---彭小东

所以要想在疫情下逆风翻盘，就只有一条路——精进自己，让你有选择的权利，而不是被选择、被淘汰。