《门店销售技巧特训》 课程目的: ◆系统的掌握门店销售的整个环节和流程，打造专业的门店销售人才； ◆让营业人员掌握系统全面的销售服务技巧，成为一名优秀的零售门店营业员，全面提升综合能力，促进门店销售业绩的大幅提升。 课程收益: ☻树立正确的销售服务观念与心态； ☻学会分析和把握门店顾客的消费行为语言和购买心理 ； ☻学会主动推荐商品的各种方法并有效化解顾客的异议； ☻营业人员能否通过专业娴熟的销售技巧抓住顾客在瞬间完成销售。 ☻系统掌握门店销售服务的最新技巧，懂得化不利为有利的重要门店销售核心； 培训方式：实战演练、情景模拟、案例体验、演讲互动 培训对象：门店营业员、店长 课程时间：两天 课程大纲：（针对服装市场大纲）李永生 第一步：迎宾 1、 迎接客人进店之前店员应该做什么？ 2、目前的门店迎宾语有哪些不足？ 3、 正确的迎宾语言和动作是什么？ 4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求 5、 培训结束，店员上岗时间迎宾如何继续训练？ 现场训练、演练：迎宾 第二步：寻机 1、什么是寻机？为什么要寻机？ 2、如何寻机？ 3、如何保持和客人亲密、安全接触的距离？ 4、目前门店店长“错误的大多数” 5、如何去观察客人的一动一行？ 6、主动积极的服务客人的动作有哪些？ 第三步：开场 1、店员开场介绍的原则和目的是什么？ 2、错误的开场是什么样的？后果是什么？ 3、新品新款如何开场介绍？ 4、促销开场的注意事项有哪些？ 5、怎么样赞美客人开场？ 6、如何制造商品热销的开场？ 6、如何让客人感受难以抗拒的开场语言？ 7、功能卖点的开场语言技巧 第四步：体验 1、如何去鼓励和有效的引导客人体验？ 2、如何探询客人的需求？ 3、如何大胆地向客人发问？ 4、处理客人问题的原则和方法有哪些？ 5、如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？ 6、如何向客人续销达成一单多件？ 7、如何处理客人的异议？ 8、认识和正确处理价格问题？ 第五步：开单 1、一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ 2、顾客购买的信号有哪些？ 3、如何提出成交？ 4、成交的语言和注意事项有哪些？ 第六步：送客 1、 错误的送客语和动作 2、正确送客的语言和动作 （门店大纲）（一般店面销售） 第一讲:门市销售观念与态度 1.确认门市的重要性 2.销售人员同时也是解说员 3.客户至上的真实体现 4.随时与企业站在同一战线 5.一视同仁的态度 6.用经验取代伤痕 第二讲:创造亲切热情的开始 1.用微笑建立桥梁 2.非常有自信的肢体接触 3.运用超级赞美的力量 第三讲:商谈的六项基本原则 n1.用肯定语气代替否定语气 2.用请求性语言代替命令性语言 n3.用问句表示对客户的尊重 n5.不要帮客户下断言,让客户自己下决定 4.需要拒绝的时候对不起与请求 性语言并用 n6.清楚自己的职权 第四讲:开场的技巧 n1.新产品开场 2.专案或者计划开场 n3.产品唯一性开场 4.重要诱因开场 n5.简单明了 6.热销开场 第五讲:如何激发购买欲望 n1.基本认知与观念 2.用如同取代少买 n3.运用第三者的影响力 4.运用比较或者比较演示 n5.运用人性的弱点 第六讲:询问技巧的六个原则 n1.问题表的设计与运用 2.不要连续发问 n3.从顾客回答中整理需求 4.先询问容易的问题 n5.促进购买的询问方式 6.询问顾客关心的事情 第七讲:促成的技巧 n1.基本认知与心态 2.替客户做决定 n3.有限数量或者期限 4.推销今天买 n5.假设成交法 6.邀请成交法 n7.弗兰克成交法 8.门把成交法 第八讲:处理反对问题的技巧 n1.基本认知与心态 2.接受认同和赞美 n3.化反对问题为卖点 4.要有信心不要敷衍 n5.以退为进 6.回飞棒技巧 第九讲:处理顾客不满的六大步骤 n1.聆听不满 2.做笔记 n3.分析原因 4.敲定与转达决策 n5.追踪电话 6.自我反省 第十讲:如何处理价格问题 n1.主事者的态度 2.价格异议处理及注意事项 n3.具体的价格异议 第十一讲:最佳的道歉方式 n1.道歉的基本认知 2.对不起 n3.我向你道歉 4.真的很抱歉 n5.心里想:谁管你呀 6.真是太糟糕了 n7.谢谢你 第十二讲:如何与顾客保持良好互动 n1.口碑的力量 2.基本应对用语 n3.好的顾客来自用心 4.多做贴心的小事情 n5.运用科技手段