【课程大纲】 第一单元、客户管理与开发  破冰游戏：分组  客户定位 1、客户定义归纳 2、客户属性 3、客户分类及分布  如何根据分类来管理这些客户呢? 1、市场细分 2、客户关系管理ABC 3、情感领导 4、权力领导  战略性客户关系管理 1、关系营销 2、客户发展策略 ■研讨：我司目前大客户存在的问题及改善建议。  大客户开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 B、仪容准备 C、心理准备 2、确定拜访目标对象  大客户约访技巧 1、大客户约访的必要性 2、电话约访前的准备 3、电话约访原始记录表 4、突破秘书过滤的两个方法 5、电话约访要领 6、电话约访作业流程 7、电话约访常见异议及其处理 ■演练：请学员上台进行情境模拟演练 第二单元、客户沟通  拜访客户的时间选择 1、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 2、在客户心情比较好的时候  拜访客户的语言技巧：学会赞美 ■活动：赞美的要点与演练  如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧? 1、奉承法 2、帮忙法 3、利益法 4、好奇心法 5、引荐法 6、寒暄法  如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问  如何在沟通当中巧妙给政策？ 1、给政策要用加法 2、给政策要学会创造困难  沟通核心要点：风格模仿、达成共识  大客户开发谈判策略 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 ■研讨：每人撰写一份大客户需求分析报告提交公司主管部门  合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项  课程总结与答疑