VANCL凡客诚品营销策略

（1）体验营销

体验营销是指通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。互联网销售，一贯都是用户体验为王。用户的体验是否满意关乎这个用户是否会继续重复购买该互联网品牌的产品，以及关乎该用户相熟的人是否会购买或者再次购买该互联网品牌的产品。VANCL为获得更多的潜在客户的支持，特地搞了一些体验活动，例如免费试穿衬衫、免费试穿Bra-T活动等。2009年3月10日——3月20日VANCL搞了百人试衣活动，申请免费试穿VANCL的衣服的参与者可根据自身情况，在论坛、视频网站、个人博客，发布本次活动的支持征集，可以阐述为何参加这次活动，凡客与自己的故事，将发布的相关内容链接发送到本次活动负责人，并填好报名表。获得支持率较高关注度较高者，将有机会参加本次试穿，成为Vancl长期沟通的荣誉顾客，试穿后征集购物消费体验，同时参与者需将自己的消费体验发布在互联网上。免费试穿活动使得活动参与者免费获得VANCL产品的体验，包括对VANCL产品的性价比与对VANCL物流体系的体验，最终VANCL靠性价比高的产品和良好的物流服务赢得了很多活动参与者的美誉。除了推出货到付款、满59元免运费、30天无条件退换货等，VANCL更是创造性地推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。当收到凡客的产品时，可以在快递员面前验货和试穿，满意才收货。

这一体验营销一来让活动参与者有很好的体验，消除了一部分潜在客户的疑虑，极有可能将这批活动参与者发展成VANCL的忠实客户；二来，让VANCL火了一把，VANCL的免费试穿活动促发了广大网民对它更加熟悉，提高了VANCL的知名度；三来，活动参与者在论坛、视频网站、个人博客发布相关活动的信息，达到了口碑营销的效果。VANCL那些创造式的体验服务为当前公司的运营带来了几乎20%成本的提升，但VANCL的市场份额却在急速扩大。

(2)病毒性营销

病毒性营销又称为口碑营销，是指通过提供有价值的信息和服务，利用用户之间的主动传播来实现网络营销信息传递的目的。例如，VANCL的体验营销活动中提供给用户满意的体验会促使用户向他人传播品牌或者产品的良好形象，造成口碑效应。而引起互联网业界广泛关注的就是VANCL实现了国内互联网第一个病毒性营销，其主要的病毒性营销的例子就是凡客体的盛行。VANCL在以王珞丹与韩寒为代言人的户外广告以及视频广告中采用了“爱××爱××，爱××爱××，也爱××，我不是××，我是××”的广告宣传文案模式，其文案的字体LOGO用微软雅黑，描述部分用黑体，后来这种使用以上模式具有浓重草根基调且易于复制、模仿的广告文案的文案字体模式被称作凡客体。VANCL病毒性营销经由互联网广大网友PS后广泛传播，经网友普遍传播红遍互联网。病毒性营销的显著特征就是客户主动传播品牌或者产品的信息。凡客体由于风格比较简单爽朗，容易PS，于是网友模仿它的模式来进行句式改造，再进行传播，在一定程度上宣传到VANCL这个品牌。

(3)网络广告投放

网络广告投放就是在互联网上做广告，利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体链接等的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。

①门户网站

VANCL在新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、搜狐、网易等大型门户网站使用打包合作的方式投放网络广告。门户网站的浏览量大，浏览者涉及各个层面以及浏览者数量庞大，容易造成轰动效应，所以VANCL在门户网站上投放过很多网络广告。

②视频网站

VANCL在迅雷、优酷等视频网站投放网络广告，包括banner广告、动态广告和视频播放皮肤广告等。

③网络电视软件

VANCL先后在不同的网络电视软件进行网络广告营销，其主要方式是视频播放广告和文字链与图片链广告。

首先，VANCL使用了视频播放广告。VANCL在pps、PPlive等网络电视软件使用视频播放广告，类似于电视媒体上的广告，VANCL利用网络视频软件在软件的电视节目播放之前展示了一段视频广告。

然后，VANCL使用了文字链和图片链广告。VANCL在网络电视软件上投放文字链与图片链广告，将当季主打产品的文字链或者图片链放在网络电视软件上展示，一来可以提高VANCL的曝光率，使用户对VANCL增加印象；二来可以吸引一部分兴趣的顾客点击进入VANCL相关的页面进而购买产品。

(4)搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎广告

搜索引擎优化，简称SEO（Search Engine Optimization），是指利用搜索引擎的遵循的搜索规则来提高目标网站在有关搜索引擎内的排名的方法。VANCL利用百度、Google、Soso和搜狗等搜索引擎的优化吸引部分对网络购物不熟悉的人群在进行查询想购买的产品或者像购买的品牌的时候获得VANCL的信息，或者对VANCL有了初步的印象，或者进行相应的点击，从而增加VANCL的访问量以及销售量。

搜索引擎广告推广的形式包括基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法。基于搜索引擎的方法包括关键词广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而基于分类目录的方法则主要是在分类目录适当的类别中优先进行网站展示。VANCL在百度、Google、搜狗、Soso等搜索引擎中做了广告推广，也在百度等网站分录网站进行了网站展示，增加了潜在客户对VANCL的印象次数，以及增加了VANCL的点击次数，更容易促进客户购买VANCL的产品。

(5)微博营销

微博营销是指在微博这么一个作于用户关系的信息分享、传播以及获取平台上进行的营销活动，主要包括发布企业的活动信息、与粉丝互动等。微博营销与品牌营销环环相扣。2009年9月3日，新浪微博上的“VANCL粉丝团”正式成立。VANCL利用其官方新浪微博“VANCL粉丝团”发布VANCL与VANCL会员或者微博粉丝互动的活动的信息、转发粉丝穿上VANCL服装的展示图、发布VANCL企业活动的信息和发布VANCL企业内部成员活动的信息，并且制造#凡客时尚家#、#秀凡客#、#凡客体#等的话题营销，并且VANCL的粉丝不断转发官方微博的信息，提高了VANCL的曝光率，以及塑造了VANCL品牌亲民的形象。