客户：北京二商集团有限责任公司 地点：北京市 - 北京 时间：2014/8/30 0:00:00 ★马坚行：终端突破实战训练 一、直面挑战： 对于所有品牌来说，终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难，对终端的投入越来越大，但是销量不见增长；业务人员不少，却没有对终端有效管控；旁边的门店越开越多，进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场，我们在终端如何突破？ 二、培训收益： 1、掌握管控终端的实效手法； 2、掌握区域市场的规划与终端布局方法； 3、提升区域市场品牌宣传能力； 4、提升区域市场的终端精耕细作能力； 5、提升终端的忠诚度和营销积极性。 6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。 三、培训对象： 营销总监、大区经理、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 四、培训形式： 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 五、课程大纲：（2天共13小时） 第一单元: 终端的认识 一、终端的重要性 二、企业的终端困局 1、1小2大的市场现状：增长小、竞争大、成本大 2、区域经理的迷局：该做的都做了，还能怎么办？ 三、终端运作常见经营问题 1、重销售、轻市场 2、重激励、轻维护 3、重铺货、轻动销 4、重大店、缺考察 四、终端运作突围之核心 三买：能买、易买、乐买 三推：主推、会推、敢推 五、终端运作的主要指标 1、终端有效铺货率（数量） 2、优质终端占比（质量） 3、优势终端比率（占比率） 4、终端主推率（主推率） 第二单元：终端管理 一、 终端拜访“双效合一” 1、 终端拜访缺乏效率、效果的种种原因 2、不同客户的分级拜访 3、拜访计划与路线的制定 4、如何做好终端拜访? 二、终端客情关系培养 三、终端信息管理 1、如何获取终端业务数据？ 2、信息管理的工具 3、数据的分析 四、终端各类疑难杂症 1、线上线下价格冲突，如何面对？ 2、门店“挂羊头卖狗肉”，如何管理？ 3、终端不愿主推新产品，如何操作？ 第三单元：终端网点布局优化 一、区域市场整体布局 1、不谋全局者不足以谋一域 2、市场整体布局四策略 3、不同区域的网络建设操作方法 二、网点优化的二重点 1、合理布局，有效覆盖 2、 注重重点终端的合作与维护 三、一店一策，区别运作 1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等 2、重点市场：打造亮点，全面展开 3、辐射市场：建设亮点，一店带面 4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略 5、一店一策的产品组合规划 第四单元：终端门店提升五大要素 第一要素：品牌推广 一、品牌的定位 二、品牌不同阶段的推广方式 三、推广中的工具应用 1、传统媒体的利用策略与方法 2、微信等新兴工具的应用 3、其他必备的推广工具 四、淡旺季的推广比例 五、终端促销 1、不同产品适合不同的促销方法 2、终端促销的计划与实施 3、如何提升终端促销的执行力度？ 六、线上线下结合的品牌推广互动 1、品牌互联网宣传五大推力 百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注 2、O2O时代，如何做好线上营销与线下门店结合问题？ ①、如何定位你的营销模式？ ②、不同企业不同阶段有不同的操作方法 ③、O2O模式建立过程中，应该注意的3个问题 ④、现场建立《门店O2O推广模式》，增加进店人数，提升促成率 第二要素：门店氛围 一、门店氛围的销售助力 1、为什么有的店一看就想进？ 2、为什么有的店一看还想看？ 3、为什么有的店一看就是品牌店？ 二、人货场三个维度营造门店氛围 1、人在营造门店氛围中应如何表现？ 没有顾客的时候 顾客少的时候 顾客多的时候 2、货在营造门店氛围中的表现 门店的产品线组合 如何做好货品的生动化陈列？ 3、场在营造门店氛围中的表现 场的区域布置 场的声光色结合 第三要素：销售团队 一、货是人卖出去的 二、心态比技能更重要 1、保持积极必胜的销售心态 2、门店人员激励的六方法 三、打造门店的成长型销售队伍 1、 OJT培训法 2、三洗五会培训培训体系 三、门店销售策略 1、单兵作战的销售技巧 2、团队作战的操作策略 3、价格谈判的四个方法 第四要素：售后服务 一、优质服务带给顾客的价值 1、失去一个顾客的代价 2、满意顾客带来的价值 二、顾客满意度的提升 1、为什么顾客不满意？ 2、创新性提升顾客满意度的六个方法 三、顾客投诉抱怨的处理方法 第五要素：顾客管理 一、会员制管理遇到的问题： 1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？ 2、会员活动没有价值创新，怎么办？ 3、VIP会员投资回报率低，怎么办？ 二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈 三、会员制有效管理八大流程 四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略 五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略