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林铁成:电话营销实战课程(国家版权号:2010-A-029866)
2016-01-20 43592
对象
基层电话销售人员或销售主管
目的
1.树立专业电话销售人员必备的心态理念;2.掌握专业电话销售的各种基本功;3.掌握专业电话销售流程及各环节话术;4.掌握专业电话营销整体布局
内容
【课程背景】 为何客户听不到一半就挂我电话? 如何激发客户的兴趣? 不打电话怕丢单,常打怕客户烦,怎么办? 为何关系不错却迟迟不见成交? 为何一路闯关,关键的临门一脚却偏了? 碰到竞争对手有何话术和策略? 客户的常见抗拒及应对措施是什么? 面对客户砍价有什么谈判策略? 要做到全面开发应如何布局? 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正为越来越多的企业所采用。然而在很多人看来也许很简单的电话营销,实则需要营销人员有很专业的销售技巧和抗挫能力和强烈的企图心。 【课程目标】 1.树立专业电话销售人员必备的心态理念 2.掌握专业电话销售的各种基本功 3.掌握专业电话销售流程及各环节话术 4.掌握专业电话营销整体布局 【课程对象】 基层电话销售人员或销售主管。 【课程时长】 标准时长2天(共14小时) 【教学方法】 自主研创第三代培训技术(国家版权保护,版权号:13-2010-A-3460),开发“烙印式教学法”、“五维点评法”、“明察秋毫法”、“现学现卖法”等经典原创培训教学法,并融合情境模拟、游戏互动、快乐体验、辩论学习赛、小组比拼、看图说画、影视教学、案例演练等著名教学方法。 【课程特点】 1. 重在训练:不仅让学员懂,还要使其会,而要让学员会,就必须有时间训练; 2. 量身打造:“一招鲜吃遍天”的时代已过去,培训课程亦如此,不同的企业不同的学员对象内容应有所调整,因此在培训前会进行调研,了解企业现状、学员现状和需求。 3. 结合企业:所用案例更多来自本行业甚至本企业(由企业和学员提供),销售特点也结合企业和学员的特点。 【经典语录】 1.每个电话都是有钱的电话。 2.电话销售中一两次的偶然能成功,但持续的成功绝不是偶然。 3.别太把自己当销售员,也别让自己太像销售员。 4.心中无敌,才能无敌于天下,称“竞争对手”为“同行伙伴”或许会有不一样。 5.电话销售有三个坎需要迈过:3个月、1年、2年。 6.电话销售好比和客户谈恋爱,心锚的建立也是相当重要的。 ……更多精彩,在课堂中与您分享^-^ 【课程大纲】 第一部分:解读电话销售 1.电话销售要清楚的四个新概念 (1)销售的伟大意义? (2)真正是销售什么? (3)电话销售的特点? (4)电话销售自画像? 2.电话销售要掌握的五项基本功 (1)基本素质 (2)目标管理 (3)时间管理 (4)成功心态 (5)自检能力 3.发现并塑造你的销售风格 4.从开心农场看电话销售 5.从《新三国》看电话销售 第二部分:电话销售沟通技巧 1.沟通四项基本功:笑、问、听、说 2.客户关系四步曲 3.个性沟通:三型、四型客户 4.幽默是永不过时的通行证 5.电话礼仪 第三部分:电话成交之九转金丹 1.事前准备——准备胜于资质 2.寻找目标——选择大于努力 (1)找到企业:什么样的企业?怎么找到? (2)找到人:什么人?怎么找到? 3.首次通话——第一次亲密接触 (1)首次通话的两大挑战 (2)开场30秒:激发客户兴趣三点式 (3)需求挖掘:显性需求、隐性需求 4.提供资料——让资料会说话 (1)写邮件有讲究 (2)打动客户的是买点还是卖点? 5.听取意见——打开客户心扉 6.消除抗拒——抗拒话术应对 (1)真假抗拒识透透 (2)抗拒一网打尽 (3)抗柜处理的六大技法 (4)心理满足技法 7.持续跟进——如影随形客户边 (1)让客户想着你:植入心锚 (2)跟进的最大挑战 (3)跟进的频率/话题的选择 (4)多管齐下植心锚 (5)小短信大学问 8.促成交易——临门一脚别射偏 (1)时机的把握 (2)时间确定法 (3)合同过目法 (4)行程紧凑法 (5)短缺成交法 (6)从小到大法 (7)附加利益法 (8)小狗试用法 (9)假设成交法 9.二次开发——持续成长的艺术 (1)旧产品新业务 (2)老客户新产品 (3)转介绍新客户 第四部分:电话营销排兵布阵 1.电话营销之战略VS战术 2.唐僧红袈裟 3.大圣金箍棒 4.八戒齿钉钯 5.沙僧佛珠串 6.老君炼丹炉 第五部分:自我成长推荐资源 1.专业网站 2.专业书籍 3.专业视频 以上5个模块为预设内容,最后将根据客户需求和实地调研进行针对性调整。
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