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王建四:服装店铺如何做销售业绩的自我诊断(王建四推荐)
2016-01-20 27257

门店零售核心,70%以上在于店长的经营能力,在于能否在几个关键部位去实施精细化管理,分享以下几点!
    1
、要让员工调整好积极乐观的心态,而不是每天抱怨!因为抱怨就是在向自己吐口水!我们应该强调正能量。
    2
、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责,店长不是超级卖手,而应该做到成为真正的管理者,英雄退位,团队进位!店长需要打造精英团队!要做到招之即来,来之能战、战之必胜。
    3.
要做到每天营业前,营业中和营业后的部署。了解目标!并分析达成,要开好晨会!知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行,分享总结!
    4
、要让员工充分了解店铺货品情况,畅销和滞销款!做好主推款的陈列,了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。
   
 我们尤其要关注以下八个方面:
一、  总销售额:
    1.
店长是否有订每日、每时段目标?
    2.
是否利用时段会议对目标进行跟进?  
    3.
是否对时段目标未达成的原因进行分析?
    4.
是否在时段会议上给员工足够的方法,让员工达成?
    5.
是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方?
    6.
是否为目标的达成确定方案?
二、畅销品:
    1.
每周找出畅销品了没?
    2.
畅销品的库存够吗?
    3.
员工清楚畅销品的库存吗?
    4.
管理者分析过商品形成畅销的原因吗?
    5.
畅销品有替代品吗?
    6.
是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样(如滞销品)。
三、滞销品:
    1.
每周找出滞销品了吗?
    2.
对滞销品是否加强了重视,如调整陈列等。
    3.
是否对滞销品定每人每日销售目标,让员工重视?
    4.
数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗?(畅销品)
    5.
是否教员工滞销品的卖点呢?
四、人效:
    1.
是否通过游戏激发员工的积极性?
    2.
是否经常训练员工的专业技能?
    3.
是否了解员工的强弱项?
    4.
排班时是否强弱搭配?
五、坪效:
    1.
橱窗及模特是否经常低价位货品?
    2.
同事是否一直在卖便宜货品?
    4.
是否教员工主推货品卖点?
    5.
客流高的地方货卖得好吗?
六、连带率:
    1.
每天计算过连带率了吗?
    2.
是否为员工定每日连带率目标?
    3.
是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力?
    4.
是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客试穿?
    5.
对员工的连带率是否进行训练?
七、客单价/平均单价:
    1.
是否教员工售卖贵的货品的卖点?
    2.
是否教员工如何回应价格高的异议?
    3.
贵的货品是否特殊陈列?
八、分类别货品的销售额:
    1.
是否通过报表分析货品的销售额?
    2.
对不好销的类别是否加强推动?
 

  当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时,我们做了哪些部署?或者,我们对于生意差的解释是什么呢?对于回答生意差的常见解答:
       
   1天气太冷;    2天气太热;    3天气不好(下雨下雪);

 4客流少、进店率少;    5试衣率低;    6成交率低;    7没活动;

 8活动力度不大,不吸引客人;9员工状态不佳;10员工销售技巧不够;

当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟?

当然以上一定会影响生意,但它们只是结果,没有方法,所以这些不是原因,真正的原因是我们没有对应生意的方法。以上内容我们真的不可控吗?结果当然不是。真正提高生意的方法,你做了多多少?
    1
:天气再恶劣--只要街上有人就一定有需求,我们的店铺和货品能否迎合客人的需求?你在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗?有调整方案吗?
    2
:进店率低,与竞品差距大--给自己二十分钟,走出店铺,进入竞品,看看客人在买什么?再看看逛街的客人都穿什么?最后回到自己店铺门口,看看我们的主打货品是否是客人需求的?如果不是,就要立即调整。如果是,客人就一定会进店。
    3
:试衣率低,成交率低,购买力差--这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能?还是你也一样和员工站成一排一起等生意?甚至聊天?  

4:对比同期跌幅大--我们是否仔细分析了去年的报表,TOP30卖的是什么我们知道吗?今年有没有这些货品?如果有,这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域,库存够吗?如果没有,找到替代款式了吗?
    5
:调整之后生意与理想差距还是未达理想--想资源,想额外生意。VIP拓展,店铺的VIP维护,活动通知,新款咨询通知,短信、电话邀约、这些你都做了吗?难道这不是额外的突破吗?特卖货品吸引,做为最后附加,这不是额外的生意吗?
    6
:做到以上五点生意就会好了吗--答案是会的,只是我们要更好。所以细节也很重要,如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓库管理、时段目标追踪等等等等。。。这些大家都会,但是只有用上了,才是真的会。
    7
:以上方法都用  了,生意还是不好--怎么可能?都用了,生意不会不好,只是除了要依葫芦画瓢,更要看用心多少?多用多少心,多用多少脑,生意就会翻倍的回报你!

8:计划很重要,执行更重要,做再漂亮的计划,不去执行,等于零。 

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