在购买家居建材产品时，很少有顾客能一个人做出购买决定，由于这个行业是属于“冷关注度，高参与度”的行业，导致顾客在购买时经常会出现2-3人到店的情况。传统一对一销售情景演练的培训形式，锻炼的是导购员个人的沟通能力，却很难对门店拿单起到实质性的帮助。为此，我们开始尝试着用门店销售真实案例的方式组织各种演练活动，也就是“顾客方”与“导购方”多人进行PK，销售情景更加真实也更加复杂，各种问题纷纷暴露出来，以下就是我们在为某瓷砖企业组织的销售情景演练活动中真实的一个案例，从这个案例中，我们可以看到导购员在处理复杂客户关系时的无奈。

　　情景回放：

　　导购方上场2人（女），顾客方上场3人（男1人，女2人）

　　导购：美女、先生，你们好，欢迎光临马可波罗瓷砖。进来先看一下。

　　女顾客转向另一位女顾客:“设计师，你过来看一下，他们家产品好像不太适合我们。我还是比较倾向**品牌。”

　　导购：美女，你们家是什么装修风格？

　　女顾客:：简欧为主，低调奢华。

　　导购：那你们家应该采用颜色比较亮丽的瓷砖，马可波罗的产品最适合。

　　设计师：你们家的砖体现不出风格。

　　女顾客：那我们就去**品牌吧，不浪费时间了。

　　另一导购：我们家产品相对来说也要比**品牌朴实一些。设计师你看下我们的产品嘛。说着，给设计师递了张产品单页，然后便跑开了。

　　设计师转向两位顾客：我还是觉得**品牌的产品比较适合你们。

　　导购未理睬设计师，问女顾客“你看中**品牌的什么款式了？”

　　女顾客：我觉得你们的砖确实不太适合我，我本来就没打算来你们家店，是我们家这位非要到你们店里来看看，我还是喜欢**品牌。

　　至此，两位导购还从未对进店男士说过一句话，进店的男士也没有说过一句话表明自己的态度。

　　男顾客：算了吧，我本来以为他们家东西不错，看看也就那样，我们走吧。

　　另一名导购此时拿了一瓶矿泉水递给男顾客，男顾客没接，大步流星往门口走去，没有任何人对男顾客进行跟进。

　　店长出面，拦住了两名女顾客，纠缠半天仍然没有结果，两位女顾客最终也选择了离店。