客户姓名：王女士

从事工作：某星级酒店旗下主题餐厅经理

业务需求：监控，固话以及员工手机号码，宽带。

酒店情况：10月1日开张，现在正在招聘员工

一，初步认识，建立好感

1．              先去酒店实地了解，熟悉酒店的特色以及可以主推什么样的业务

2．              先从内部员工开始了解，然后逐渐开始了解负责人

3．              常去实地拜访，与当时的施工人员弄好关系

二，激发客户兴趣与产生互动

4．              多提出联通的优惠活动，以及特色，激发客户兴趣与产生互动

5．              看到施工现场，可以提出这种餐厅的特色自己很喜欢，等开业以后肯定能收到广大人群的欢迎

6．              因本人从事过酒店类行业，可以和他们互相熟悉业务以及一些餐饮业所遇到的问题以及一些专业知识

7．              看到负责人时，多去关心他，比如说这么热的天气，还出来监督，真的很辛苦！ 多去运用赞美的话。多去倾听客户的意见与需求。

三，建立信任，获得承诺与支持

8．              慢慢靠着与负责人熟悉，获得王女士的联系方式。

9．              首次联系可以打一个电话询问，申明自己是联通公司的，下班经过她正在装修的主题餐厅，觉得这餐厅看起来很特别，吸引了自己，多去赞美，以及多用自己曾经学到的餐饮业的知识去更贴近她。

10．         再去正在装修的餐厅门口询问施工人员，王女士大概什么时候会来检查，挑好时间，遇王女士见面，申明自己是联通公司曾经与她联系过的。争取让她去了解一些联通的业务与特色，以及与电信、移动相比的优势在哪里

11．         多去认可这家餐厅的特点，建立信赖，获得赞同与支持

12．         声称好下次还会见面，避免尴尬，争取留下好印象

13．         认真看待联通公司的某些不足，对客户承认，客观平常，不能浮夸

四，建立同盟，获得协助

14．         自己和同事共同设计一个方案，听取大家的意见，然后在下次与王女士见面是，用简洁的语言来说明他们餐厅的需要以及联通这些业务与电信、移动相比的优势。

15．         和王小姐见面后，业务后多去发短信慰问

16．         努力解决客户的问题，并要知道事情的原因，解决问题的原因，以及为何关注问题

17．         调理好线下关系。努力谈成业务，前提是必须要获得彼此的信赖。

18．         认真倾听客户的需要，并竭力去帮客户解决问题，并要言简意赅的去让客户了解

19．         获得比较好的印象以后，努力进一步发展成自己的忠实客户。

20．         当餐厅开张以后。无论能不能谈成业务，都前去捧场

总结：

21．         不要盲目去推销客户不需要的业务。让客户自愿的去选择，不能强迫。

22．         即使客户没有这一类的想法，并不代表以后不需要，并不代表身边的人不需要。所以，努力竭力的留住身边的每一个客户。认真仔细的去寻找身边的每一个新客户！

点评：写的很好，思路清晰，很有细节和过程，偏于感性，再理性些会更好，因为只有关系不一定有信任，没有信任就没有业务的可能！

评分：80分