文/钱科宇

一个优秀的销售员，必须先有正确的从业动机，这个动机不是为了“求生存”，而是要有强烈的“企图心”，至少对赚钱有相当的欲望，并且有决心去挑战自己，愿意为自己的理想付出努力，而不是“想想而已”。

  但是，理想很丰满，现实很骨感，绝大多数人的愿望最终都没能实现。

  例如，“我想赚钱，赚很多钱，越多越好，然后买一套别墅。”但是过了十年，住的还是小房子，而且每个月还要还贷款。

  再例如，“我要好好学习，让自己成为一个知识渊博的人。”买了一大堆书，结果每次拿起来就睡着了，十年也没把那堆书看完。

  愿望之所以不能成真，是因为很多人只有愿望，不知道什么是“目标”；也搞不清愿望和目标的区别，更搞不清目标和愿望的关系。

  “赚很多钱”，这是愿望，愿望是不清晰的；

  “我要赚100万”，有点清晰了，但没有完成的时间，所以先做两年准备工作也不要紧；

  “我打算五年内赚100万”，这才算有了初步的目标。这里我们看到两个要素，一是具体化，二是有时间要求。对于我们所要的结果，必须很清晰。

  因为愿望是不清晰的，所以做多做少无所谓，什么时候做都可以，就造成了拖延，这是愿望不能实现的主要原因。

  对目标的解释：目标是一项活动期望达到的最终结果，对结果的描述必须是明确的、有时间限制的，而且是在活动开始之初就设定好的。先有目标，再有行动。

  目标是行动的指南针，目标决定了做什么、怎么做、什么时候做。

  追求成功的愿望必须先有，然后根据愿望设定目标，并根据目标规划行动，只要规划合理，每个步骤都落实，愿望就能实现。

  目标的作用是巨大的：

  首先，目标能够为行动指明方向，你想去北京，车往北京开，不能往广东开，否则开得再快也是白搭。首先方向要对；

  第二，目标能够帮你选择行动的方式，如果要求三天内到北京，可以开私家车，两天内要到，就坐火车，一天内要到就必须坐飞机。

  第三，目标能够激发一个人的潜能，姚明打篮球，每次投篮都有目标，因为要投中，所以他反复练习，后来越投越准，而且每场NBA联赛，都有一定的分数要求，否则，就会被NBA淘汰。后来姚明退役后读了上海交大的硕士班，听说成绩很不理想，原因很简单，能否毕业对于他的前途并不重要。他没有一定要考出好成绩的目标。如果考不及格就罚款1千万美金，补考再不及格就枪毙，保证姚明能考出优异的成绩。

  这里就要强调一点，考核与奖罚是目标管理不可缺少的一个环节。

  有了考核，就能体现目标的第三个价值。前面提到对目标的解释：目标是在活动开始之初就设定好的、想要达成的结果。而考核就是检验结果是否达成。如果没达到，处罚不是目的，而应该检查：差距在哪里？是什么原因造成的？下一步怎么改进？这样有利于下次做得更好。如果不设定目标，那永远不知道自己做的对不对，水平永远不会提升。射击运动员是这样练习的：设定靶心—瞄准—射击—检查—调整方向—再射击，如此往复，就能越打越准。这就能看出靶心是必须要有的，所以目标是必须要有的，检查调整是必须做的，所以目标管理是必须要做的。

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