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5月13日，阿里巴巴在北京召开新闻发布会，B2B事业群总裁吴敏芝宣布阿里巴巴开始面向全国出口企业发放“外贸服务补贴”，企业通过“阿里巴巴一达通”平台完成出口，每出口一美元，最高能获得3分钱人民币的外贸服务补贴。这意味着，一家企业如果通过该平台完成了100万美元的出口，就可获得由阿里巴巴发放的高达3万元人民币的补贴。

以平台各方收益的最大化为落脚点，“阿里巴巴一达通”最终改变的将是服务业的利益格局。这家成立于深圳的公司通过将客户碎片化的需求进行整合，进而研发出全国首个进出口外包服务平台，并以集约化的方式来帮助外贸企业完成通关、退税、融资、外汇、物流等流通环节。

起源：整合外贸服务碎片化需求

2001年，中国正式加入WTO。同年，深圳市一达通企业服务有限公司成立。在公司创始人魏强看来，中小企业的机会来了。要想让那些中小企业主动来找一达通，那就要以比企业自己做更便宜的价格来提供服务。此前，魏强在外贸行业打拼了将近20年，积累了相当丰富的外贸经验。

魏强的创业思路很清晰，将进出口贸易中的服务环节从传统的“贸易+服务”的外贸公司中剥离，为出口企业提供通关、物流、金融等涉及从找订单到做订单的全部过程服务，从而将企业从繁杂的进出口服务环节中解脱出来。这种定位决定了一达通与其他外贸公司不同的商业模式。

 “一达通在成立之初就没有瞄准500强企业，再加上早些年中国制造业成本低，外贸企业对于服务外包的意愿不强。” 2007年，魏强的朋友肖锋加入一达通，成为公司副总经理。尽管刚刚经历了几年的困局，但肖锋说，一达通仍在坚持服务那些小到不能再小的外贸公司。

2008年全球金融危机爆发，一达通的春天来了。由于外部需求降低，外贸开始变得艰难，资金也很紧张。越来越多的中小企业开始委托一达通提供物流、通关以及金融服务，以节省外贸成本，以维持原本就微薄的利润。

从2008年开始，一达通的营收持平，2009年共服务了800个客户，2010年服务了1200个客户。同年，阿里巴巴的投资为一达通注入了一股全新的力量，不仅提供资金上的支持，而且阿里巴巴B2B平台上的客户都有外贸服务的潜在需求，这给一达通提供了最好的客户资源。2013年，平台服务客户数达到15000个。而今年，这个数字将翻番，预计新增3万～5万个客户。

在肖锋看来，一达通多年以来一直在潜心做“进出口外包服务平台”，即将繁杂的进出口过程分解成若干环节，再建立一套系统对各环节进行标准化处理，同时以互联网为基础，通过集约化的方式提供外贸服务。

优势：集约化的方式降低成本 

“有很多同行专门做世界500强的服务。那样对企业的依赖性强，失去一个客户就可能直接影响公司经营。”肖锋说。

当绝大多数同行都将大客户作为战略重点时，魏强将一达通的价值主张定义为将中小企业纳入正规的进出口服务体系中。外贸小企业在物流、通关、退税等环节均要耗费大量的时间与人力成本，订单越小，这些成本在整体成本中的占比就越高。

在这里，一达通做了两件事：一是打造中小企业的进出口服务超市；二是基于互联网打造这个服务超市。

“企业可以在电脑里查看所有的办理流程。对买卖双方而言，这是公开透明的。”肖锋说，“交易在线完成对买卖双方很重要。所有的数据都是在线的，我们给客户提供一个免费的系统，正在进行的业务、历史业务、各方结账信息，只要导入企业的ERP系统就变成了企业自身的数据，这是传统企业做不到的。”

以集约化的方式来帮助外贸企业完成通关、退税、融资、外汇、物流等流通环节，最大的好处在于“比中小企业自己去做更方便、更便宜”。

对于银行、物流公司、海关等基础服务商和机构而言，一达通平台是一个整合了数万家外贸公司业务量的大客户。通过将中小企业碎片化的需求以及标准化的产品或服务，进行整合、传输、存储，一达通平台以更低的成本和更高效的方式完成出口流通环节；而对于小企业而言，则可以通过便利的出口、融资、物流等渠道，大大降低这方面的成本。仅以物流为例，一达通的实践证明，通过这种集约物流资源，可以降低中小企业客户30%左右的物流成本。

“在这里，最厉害的是小企业享受了与大企业对等的服务。”肖锋说。

操作：业务逻辑电商化

在肖锋看来，一达通的运作模式与传统外贸代理公司的最大不同，就在于互联网化操作。“传统的做法是安排几个人为它服务，从下单、报关、报税到物流，每个环节都要有人盯着。这样的模式对大企业可以，对小企业却行不通。”

从2001年开始，一达通将服务流程搬上互联网，用自主研发的报关、外汇、物流、退税、融资系统制定统一的服务流程，并将海关、商检、物流等通关流程标准化和电子化操作。

因此，一达通是在互联网上打造了一个流水线作业平台，将通关、物流和金融三个环节的服务细化，为不同环节配备专门人员，同时针对每个客户配备一名客户主任。客户下单后，系统会对订单要求处理的事务进行先后排序。

“我们加入了‘工作站’的概念，给每一个待处理的事物装上‘时钟’。员工一打开电脑，电脑会自动地把工作任务发给他，什么人、什么时间、做什么事，系统都会提示。”如果工作人员觉得系统安排的时间太紧，或者遇到突发情况，也可以求助。

肖锋告诉《天下网商》记者，这种带时间限定的任务，让员工们效率更高，出错更少。一达通之所以能以流水线操作的形式承接所有行业的进出口业务，还要基于其10年间所积累的成千上万种的业务逻辑。

例如，杭州有一家杯子生产企业想做出口业务，一达通不仅为其完成口岸海关的申报和出口收汇国际结算，还帮助其合规办理退税。在操作过程中，会记下每一项业务需要用多少时间，都有哪些监管条件，从而形成 “从杭州出口杯子到美国”的业务标准，而当这个标准一旦成为业务逻辑，所有想要出口杯子的生产企业都可以参照。对于一达通的其他业务来说，只要适当改动一些参数，这些业务逻辑也可以运用。

“中国的对外贸易有不同的商品、不同的口岸、不同的运输方式、不同的结算方式、不同的外贸监管条件，就是不同的业务逻辑。10年间一达通可能积累了8万种逻辑，当把这些逻辑组成一个个标准，再把它们规模化，各种业务对接就可以快速实现。”肖锋说。

衍生：金融服务的需求与缺失

魏强认为，中国外贸的根本问题在于金融服务缺失，金融服务缺失直接导致多数中小企业无法赊销。无法赊销的结果就是：风险转移到了海外买家身上，这就导致了订单数量下降，订单质量下滑，订单价格被压低。

为了说明金融服务的缺失，肖锋给记者举了一个例子：一外国客户看好一家东莞家具工厂的产品，准备下一份大订单，提出的唯一条件是“账期三个月”。对工厂而言，不仅要担心订单风险，还要担心资金周转问题。三个月内要自筹资金生产，同时又不能从银行得到贷款，这直接影响生产进度。虽然无法接单，但是工厂又不想放弃订单，于是主动找到香港同行，让对方接单，自己做代工，付出的代价是，在订单完成之后，将九成的利润让给香港同行。

“不是我们商品不行、市场不行，而是金融服务不行。”肖锋说，“两间同样品质、同样地段的房子，一个要现款购买，一个可以按揭，哪个更好卖？答案很显然。所以，现在比拼的不只是产品，更是金融服务。外贸比拼的是交易条件。”

一达通增值服务中的金融服务也在此时开始发挥作用，它能将中小企业融资需求打包，按照需求总额与银行对接，成为银行的大客户，享受优惠融资服务和外汇服务。

另外，一达通平台还能通过掌握企业外贸流程中的“资金流、信息流、物流”等进出口数据来监督和控制风险。

“银行不能给小企业做贸易贷款的根源就在于风险和成本。但是，一达通却在不经意间解决了这个难题。”肖锋说。

中小企业单独向银行申请贷款很难获批，关键的一点就是企业信息不对称，银行也不能或者不愿投入成本来获取中小企业的信息。一达通平台有这些企业真实的进出口经营数据，而作为中间方，一达通在一定时间段内还掌控着企业进出口环节的资金流和货物流，这些都是企业获取融资的依据。

“所有的业务流程在一达通的平台上完成，我们对贸易信息了解最全面，直接解决了真实性问题。”肖锋说，“银行是信贷工厂，而一达通是信贷超市。”一达通作为渠道，遵循了风险控制和风险转移的特性，保证了企业和银行与之合作的有效性。  

目前，一达通平台的客户已经可以享受到“赊销保”、“信融保”等金融服务。以“赊销保”为例，出口企业接赊销订单时，由阿里巴巴通过一达通垫付最高80%的应收货款，为企业分担资金压力。

这项提前“放款”的金融服务，由阿里巴巴联合中国银行和中国出口信用保险公司共同推出。它的基本流程是：信用保险公司提供额度，银行基于此额度进行贷款，保险公司覆盖风险。如果保险公司的征信调查显示对方企业有风险，一达通还可以反馈给这边的企业不要做信用支付，或者建议在安全半径之内进行信用支付。如果最后国外企业支付不了，就启动保险索赔。

在肖锋看来，互联网金融是一个宽泛的概念，其中B2B贸易金融是一个大领域。在一达通的互联网金融模式里，平台自身承载风险，但同时又通过“资金流、信息流、物流”等数据来控制风险，“我的坏账率很低。首先，我降低风险；其次，我的收益覆盖风险。”

说白了，一达通的贸易贷款是跟着贸易订单运作，而不是跟着人运作。通过将规范的金融服务对接到中小企业，一达通实现了更低的违约率与更高的回报。

一达通借力阿里巴巴

 5月13日，阿里宣布对国内出口企业发放外贸服务补贴，每出口一美元最高可获得3分钱人民币补贴。这也是国内第一次由一家平台型企业提供外贸服务补贴。

“外贸服务补贴其实是把规模化后的服务红利返利给企业。”肖锋说，“企业将海运、贸易、金融等交给了一达通，这些环节都是能产生收益的。对一达通而言，现在已经从量变发展到质变。”

此前一达通的收入，一部分是固定的服务代理费，即每单1000元；另一部分来自向具体的服务供应商收取的费用。后者的具体内容是：一达通将所有客户所需要的服务做一个集成，然后打包出售给具体的服务供应商，而通过大量具体服务的集成，一达通获得了对服务供应商的议价能力，从而获取差价，实现利润。

在肖锋看来，中国外贸已经过了向“制造”要利润的阶段了，而转为向服务要利润。固定的服务代理费最终只是一种形式，一达通的盈利模式是从服务里拿钱。一达通要做的是一家“外贸企业的服务超市”，超市的利润不是来自向顾客收取门票，而是来自因顾客的规模化购买而产生的对供应商的强大议价能力。“当平台形成一定的规模后，贸易跟服务被拆分开来，这在全世界都是一种创新。” 肖锋说。

2010年11月，一达通加入阿里巴巴，形成了从“外贸资讯”到“外贸交易”的一站式服务链条，为广大中小企业和个人从事对外贸易提供更为全面的外贸服务，是典型的中小外贸企业公共服务平台。

阿里巴巴B2B事业群总裁吴敏芝也表示，阿里巴巴一达通平台在服务的同时积累下来的数据，不仅可以构建一个信用体系，更可以成长发展出更为完善的外贸生态圈。

在大数据的基础上衍生出的信用体系，将降低买卖双方的“信任成本”，买卖双方可以根据这个信用体系很轻松地判断对方的诚信度和实力，更快达成交易。另一方面，信用体系又将推动行业的健康发展，对于国内的外贸企业来说，信用评价好的企业将获得更多的订单，而信用体系又反过来可以推动企业提升服务和品质。

肖锋告诉《天下网商》记者，未来三年将是验证期，在此期间，“阿里巴巴一达通”从商业模式到商业收益都会产生清晰的逻辑。“我们是靠业务规模增长带动利润率增长。一达通有望成为电子商务的B端入口。”

当然，在一达通的规划版图里有着更宏大的目标，从双边贸易做起延伸至多边贸易，从出口业务出发再延伸至进口业务。

毋庸置疑，基于“外贸综合服务平台”的一达通的落地点是平台各方收益的最大化，这最终将改变服务业的利益格局。

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