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乔云彬:谈判技巧
2016-01-20 46185

 母亲带回来一个又大又鲜艳的橘子,两个女儿非常高兴,都希望得到它。橘子只有一个,怎么分给两个女儿?她拿来刀将橘子切成两半,一个女儿得到一半。两个女儿拿了自己的一半跑回自己的房间了,母亲去厨房做晚餐。不久,晚餐做完了,母亲去叫两个女儿来吃饭,来到大女儿的房间,发现女儿将橘子榨成了果汁,橘子皮扔在垃圾桶里。来到小女儿的房间,发现橘子肉在垃圾桶里,小女儿正在将橘子皮切成丝,小女儿要将这些橘子丝拿到学校去与同学一起做蛋糕。

  在这个故事中,每个女儿都希望得到橘子,这是她们的立场。橘子只有这么大,一个人多了,另一个就少了,因此他们的立场是对立的。母亲采取了很公平的做法,一刀一人一半橘子。母亲后来发现,大女儿是将橘子榨汁来喝,而小女儿是要橘子皮来做蛋糕。她们的立场是对立的,但是她们的利益并不矛盾。这个故事告诉我们,谈判双方应该寻求对立立场后面不同的利益。根据这些利益找到双赢的结果。

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