心理学在销售中的运用 讲师：朱华 时间：两天 第一单元：购买的真相与销售的本质 1、 购买的真相 2、 功能理论：推销的本质是产品功能 3、 需要满意论：推销的本质是需要满意 4、 感受论：推销的本质是让客户有好的感受 5、 信任论：销售是信心的传递和情感的转移 辨析："推销产品首先是推销自己" 第二单元：销售人员积极心态建立 1、 爱丽斯ABC理论 2、 降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法 3、 用换框法建立积极正面的心态 4、 “还有另外一种结果” 5、 销售人员的5种心态 第三单元：赢得客户的认可 1、 快速接近客户的心理技巧  赞赏、迎合与“拍马屁”的区别  加强赞赏效果的6种具体办法  赞赏的误区及赞赏的伦理  迎合的概念与技巧 2、 让客户喜欢你的心理技巧  言谈入垄的心理技法  怎样的微笑才是诚恳的  永恒使对方感到关紧  小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离  记取另外的人的名字  论说另外的人有兴致的物品 3、 获取客户信赖的心理技巧  具体化效应  ABC法则  数量多展览客户证言  军事命令状效应  刻版效应（定型效用）  更容易取得相信的人 第四单元：探寻客户需求的心理技巧 1、 客户购买动机分析 理智购买动因 情绪购买动因 层次需求论 2、 提问技巧与提问循环 开放式提问与闭锁式提问 三种发问的方向与铺垫引导 提问循环设计 第五单元：产品介绍的心理技巧 1、有关原理  动态物品易引动许多人注意  相比较度大的物品易引动注意  与常理相反的言行  夸张（希奇）的物品易引人瞩目 2、十种吸引注意力的办法 3、客户类型判定和客户感观刺激 4、无形之事物需有形之展示 5、FABE原则 6、“讨价还价”的心理技巧 第六单元：排除客户异议的心理技巧 1、排除客户异议的心理技巧  客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致  很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石  先发制人摈除高频率绊脚石  优先思索问题启示，其次思索问题争辩　  重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受  虚拟一个第三者  让步无购买力的客户  不一样产品的价钱类比可以提价耐受力  价钱分解可以提价耐受力  奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的 2、高效说服技术  "启示使心服法"原理及使用  "价值使心服法"原理及使用  "好情绪链接法"原理及使用  "情绪感染原理"含义及启发  常见的潜意识说服技术 第七单元：达成交易的心理技巧 1、 达成交易的三大误区 2、 达成交易的九大方法心理技巧  直接交易成功法  迫选交易成功法  假定交易成功法  小点交易成功法  优惠交易成功法  时间界线交易成功法  时间交易成功法  媒介交易成功法  其它匡助办法 第八单元：客户投诉处置与关系维护的心理技巧 1、 处理客户投诉的工作内容 2、 处理客户投诉的6步法 3、 其它匡助办法 4、 忌语："我们从来这种事。" 5、 给主顾优惠并非永恒是高明的计策 6、 客户投诉处置往后 7、 加大客户关系深度的6中方法 8、 客户分群与客户分级 第九单元：销售心灵升级软件与销售智慧 1、 销售心灵升级软件12条 2、 销售智慧 身体记忆 大众法则 复利原理 删去梦想 提前审判 空间优化 要事第一