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朱华:销售预测、预算与销售的目标和计划

营销管理

2016-01-20 73269

对象

职业经理人、销售经理级别以上

目的

销售预测、预算与销售的目标和计划

内容

销售预测、预算与销售的目标和计划讲师：朱华时间：2天【课程目标】了解销售预测在营销规划体系中的地位掌握销售调研的基本方法和流程了解销售测量的重要性和方法掌握定性预测方法掌握定量预测方法了解在顺利运营一个组织时预算的作用知道怎样确定销售预算及其目的理解评估销售队伍的意义与过程知道如何设定绩效标准以实现销售目标了解信息在评估过程中的重要作用设定业绩的定性标准和定量标准掌握从预测到目标到计划的步骤与方法【课程关键词】预算分配定性预测方法定量预测方法因果分析预测法销售预算市场预测时间序列分析法评价面试定性的绩效标准定量的绩效标准销售队伍评估销售队伍评估的过程【课程大纲】引言：老祖先的智慧与销售预测老子：与时消息、与时俱进、与时偕行孙子：不谋万世者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一域礼记.中庸：预则立，不预则废毛泽东：没有调查就没有发言权哲学思维：因果关系、质变与量变第一单元：销售预测误区、意义与目的销售预测的意义销售预测的目的销售预测的常见错误销售预测的层次第二单元：销售调研确定问题和调研目标制定调研计划收集分析信息陈述研究发现，做出决策克服对销售调研的阻碍第三单元：测量销售生产力和需求衡量营销尺度衡量销售计划绩效赢利分析营销组合模型衡量市场需求测算当前的需求和未来的需求第四单元：销售预测的方法定性方法消费者调查法专家意见法销售人员综合意见法德尔菲法贝叶斯决策理论定量方法——时间序列移动平均法指数平滑法时间序列分析 Z图形误差定量方法——因果分析先行指标模拟扩算模型第五单元：预算编制的目的与预算决定预算的目的服务于利润服务于决策服务于控制预算的决定销售预算销售部门预算成本会计中3个成本要素销售预算销售预算的概念和起点销售预算的流程销售预算分配第六单元：销售队伍的评估评估的过程评估的目的绩效标准的设立信息收集绩效衡量标准面试评估第七单元：从预测到计划预测、目标和计划制定计划的两个方法和三个步骤从目标到计划的三个方法项目分解法 X-Y分解法项目产出点示意图目标的落实项目管理的四要素预案管理

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