主题：采购需求管理与采购成本控制（三天）

主讲:李文发

一、【课程背景】

    企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理！

　　　为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编写了采购管理管理技能提升系统课程，既有理论高度，多联系企业采购工作中具体实践，既讲方法，又有工具，同时还有采购应对技巧，通过学习，能使企业采购人员在采购管理技能上有质的飞跃。

二、【培训目标】

     培训注重实务讲解和案例教学，力求突出实践性和可操作性，学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略,确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，与供应商保持良好的战略伙伴关系，使企业具有最佳的供货状态！

三、【学员对象】

     企业总经理、物控经理、物流经理、运营经理、采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

四、【培训时间】

共3天

五、【培训提纲】

第01部分：基础认识篇——认清采购管理的本质（包括分类、规格等）

第01节、采购的基础知识

预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始

一、搞清采购到底是怎么一回事？    

  1.狭义的采购——是一种购买的行为

  2.从五个方面认识广义的采购

二、企业采购的四大重要作用

三、认清采购产品分类

1、一般产品分类

2、细分产品分类

四、采购的五大要求(五大原则即5R)

五、供货商代码的作用和编制方法要求

六、物料编号的原则和方法

七、物料清单(BOM)及其作用

八、用ABC分类法把物料进行区分

九、常见采购预测方法的介绍

十、采购提前期如何界定和计算

十一、采购库存管理的重要概念及其运算

十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

十三、采购商品规格说明

第02节、采购的组织与人员

一、采购组织的基本类型

二、采购组织如何设计

三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求

四、案例分享：小天鹅的“末日管理”

五、现场分组讨论：

问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？

问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？

问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？

第02部分：流程优化篇——从传统采购到战略采购的转变

1、案例分析：某公司对供应商开发成功的关键是什么？

2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；

3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？

4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值

5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享

6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？

8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？

9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。

10、现场采购游戏：考考你做采购的分析能力。

11、案例分享：某公司采购开发流程设计中优质高效的作法

12、现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。

第03部分：采购需求分析篇——了解需求和分析需求,正确满足采购需求

1、如何对供应市场进行分析？

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、学会将公司的采购产品进行分类

9、需求分析同时考虑成本、利润和收益

10、明确内部真正的需求

11、需求的优化和合理化

12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

13、采购需求分析的方法

14、采购需求的统计与计算

第04部分、计划和预算篇——采购计划的制订和预算的编制

一、采购计划的重要性

二、影响采购计划与预算的因素

三、采购预算的编制（即采购用款计划编制）

四、采购数量计划编制的流程

五、MRP与采购计划的关系，如何运用

六、案例——某公司采购计划管理办法

七、现场思考和回答问题

（1）你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品？

（2）请购量是否符合经济批量？

（3）怎样确定材料清单的正确性？

（4）你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。

第05部分：采购技术篇——采购发展中常用的六大技术

一、集中采购

1、为什么要选择集中采购？

2、集中采购的适用范围

3、集中采购的流程

4、集中采购注意事项

5、集中采购的案例——惠普公司集中采购

二、电子商务采购（网上采购）

1、什么是网上采购

2、电子采购的优势

3、电子采购的一般过程

4、对采购有帮助的电子技术介绍

5、案例：全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃

三、准时采购（JIT采购）

1、对库存要重新认识

2、SCM环境下库存管理——供应商管理库存（VMI）      

3、案例分享——海尔公司革了仓库的命

4、准时采购——日本丰田公司JIT准时采购

5、案例分享——海尔推行的准时采购

四、招标采购

1、什么是招标和投标？

2、招标的类型：

3、招标的基本流程及注意事项

4、投标邀请的内容

5、招标采购的适用条件

五、全球采购

1、实施全球采购的主要原因

2、全球采购也存在一些潜在的问题

3、案例：全球化采购的实施——沃尔玛公司的实践

六、间接采购

1、实施间接采购的主要优势

2、间接采购条件

3、间接采购适用范围

4、案例——广东成为跨国公司在华采购热点地区

第06部分：成本控制篇——采购成本分析与降低采购成本

现场操练：  

思考1：笔者曾经到一家台资企业讲课，有位HR经理问我一个问题：老师，我是做HR经理的，张先生是我们的生产经理，刘先生是我们开发部经理，您以为我们三个经理哪个对企业更加重要？如果是您，怎么回答这个问题？

思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！

一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表

二、企业利润增加的三种途径

三、降低成本对利润贡献更大

四、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE）

五、对采购成本的全面认识

思考：采购单价≠采购成本吗？

1、掌握成本分析的三个步骤  

2、生产型材料采购总成本的元素

3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？

4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？

六、采购价格全面调查工作如何展开？

1、采购调查的主要范围

2、采购信息收集渠道

3、处理调查资料

七、全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手？

八、如何进行采购成本分析

1、成本分析中要考虑的项目

2、成本分析时注意问题

3、如何计算采购价格

九、案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用

十、如何降低采购成本

（一）管理好采购人员

1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员

2、 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范

3、 选人重人品、用人重绩效

4、 轮换与审计

5、 设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法

4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。

（三）招标采购与竞争性谈判

（四）集中采购与电子采购

（五）不可忽视的采购采购成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约

十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？