【课程背景】 1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？ 9. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 良好的沟通贯穿于销售工作的整个过程，沟通能力的强弱， 体现在每一个环节上，直接对销售工作的成败产生决定性影响。实践一再证明，拥有一副好的沟通口才，特别是掌握客户心理的沟通技巧，是促成销售成功的关键。“员工职业化训练导师”李春夫老师的课程《高效销售沟通技巧》，通过真实案例分析，现场互动演练，课后作业题等方式介绍了最直接、最便利、使用率最高的一线销售人员的沟通技巧，可以在短时间内综合提升销售人员的销售能力和沟通能力，帮助公司大幅提高销售业绩。 【授课对象与授课时间】 授课对象：全体市场部营销人员 授课时间：1-3天（可根据客户需求调整） 【课程大纲】 第一部分 好口才有好业绩，销售要懂沟通艺术 1.销售要有好口才 2.先拉近与客户的距 3.建立沟通交流的起点 4.做好沟通与引导 5.心平气和地与顾客沟通 6.营造宽松的沟通氛围 7.一定要充满热情 8.开场话语关乎交易成败 9.让顾客产生兴趣 10.让顾客感到被重视 11.找准介绍产品的时机 12.提炼产品卖点 13.真诚赞美顾客 14.有效引导顾客 15.让顾客参考交流 16.针对性展开介绍 17.让顾客参与体验 18.用信心保证销售成功 第二部分 引起共鸣，把话说到客户心里是沟通的关键 1.先成为产品专家 2.介绍产品要真实客观 3.强调产品功能和附加值 4.用利益打动顾客 5.引起顾客的强烈共鸣 6.激发顾客的想象力 7.站在顾客的立场 8.让顾客感到物有所值 9.打消顾客疑虑 10.体验比介绍更有效 11.换种说法重复说明 12.有技巧地暴露产品缺陷 13.介绍产品要简单明白 14.充分展示细节 第三部分 找准客户需求，沟通从洞察开始 1.了解顾客的需求 2.结合顾客需求进行讲解 3.强调顾客的核心需求 4.了解顾客的兴趣所在 5.卖点要能够满足顾客需求 6.利用趋利避害的购买心理 7.激发顾客的购买欲望 8.引导目标模糊的顾客 9.掌握了解顾客的期望 10.挖掘顾客的潜在需求 11.采取适当的沟通方式 12.客观评价对手产品 13.面对多个顾客的技巧 14.做一名好听众 第四部分 把好处说透，促销时的沟通艺术 1.强调促销产品的独特优势 2.消除顾客对促销商品质量的顾虑 3.让顾客有多赚的感觉 4.不要急于介绍产品 5.激发顾客的兴趣需求 6.顾客对促销力度表示异议 7.转变顾客对产品的态度 8.让顾客接受促销方案 9.冷静处理顾客的要求 10.恰当应对顾客的打折要求 11.对保修问题解释清楚 第五部分 赢在嘴上不是赢，面对不同顾客的沟通艺术 1.与冷淡傲慢的顾客沟通的艺术 2.与精明顾客沟通的艺术 3.与多疑顾客沟通的艺术 4.与态度冷淡顾客沟通的艺术 5.与吹毛求疵顾客沟通的艺术 6.与挑剔顾客沟通的艺术 7.与专业型顾客沟通的艺术 8.与愤怒顾客沟通的艺术 9.与谦和有礼顾客沟通的艺术 10.与青年顾客沟通的艺术 11.与中年顾客沟通的艺术 12与老年顾客沟通的艺术 13与不同性别顾客沟通的艺术 第六部分 成交就是消除异议，处理异议的沟通技巧 1.顾客抱怨产品不好 2.理解顾客的心理 3.用婉转的语言让顾客接受 4.打消顾客对品牌的疑虑 5.以替代的商品满足顾客 6.打动顾客身边的陪伴者 7.找出顾客离开的原因 8.运用准确的数据说明 9.以太极法处理异议 10.给顾客平衡感 11.以真诚的态度挽回顾客 12.为顾客提供合理化建议 13.明确顾客的购买需求 14.从顾客的角度出发 15.正确应对因质量问题要求退货 16.超过退货期的处理办法 17.对待顾客要求索赔的处理技巧 18.对退货的顾客要礼貌 第七部分 不卑不亢促双赢，磋商阶段中的沟通艺术 1.创造肯定气氛 2.有热情才可能成功 3.满足顾客表达的欲望 4.理解顾客的顾虑 5.弄清顾客迟迟不买的原因 6.唤起顾客的购买欲望 7.提出成交要求的技巧 8.销售中的激将法 9.对挑剔的顾客要有耐心 10.巧妙施加压力 11.消除顾客的不良印象 12.挖掘顾客的真正异议 13.顾客称产品档次低 14.顾客对特价商品缺乏信任 15.消除顾客顾虑的技巧 16.让顾客产生信赖 17.想顾客之所想 18.成功化解顾客的误解 19.让顾客说出拒绝的理由 20.婉转提出反对意见 21.与顾客讨价还价的沟通技巧 22.充分说明不降价的原因 第八部分 给客户购买的理由，促成交易的沟通艺术 1.适当给顾客优惠 2.主动提出成交请求 3.消除顾客对质量的担心 4.让顾客出价的沟通技巧 5.让顾客认同产品价格 6.消除顾客一味降价的要求 7.以有效的措施应对降价要求 8.认真对待回头客 9.问清顾客犹豫不决的原因 10.让顾客感觉贵有贵的价值 11.谈完价值之后再谈价格 12.利用从众心理成交 13.给顾客多重报价 14.有效处理顾客异议 15.帮助顾客解决资金短缺问题 16.假设顾客已经同意购买 17.利用促销政策的时间概念 第九部分：总结与分享