盛斌子家居建材培训：解码情景化终端销售篇（8）

男性购买的特点：

    一般来讲，购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面，对此类消费群体，导购人员在介绍时要多用一些数据性的词语来加强宣传，对产品的生产工艺，生产原材料，质量检测，企业状况，优质工程等要做重点介绍。

而且男性买东西时，可以用“采购”来形容，目的性非常的强，只要感觉差不多，就想尽快完成任务，所以当场下单的机率很高，需要导购在充分铺垫之后，想方设法刺激下单。

女性购买的特点：

   女士对花色比较敏感，购买一件商品会反复挑选，甚至是喜欢讨价还价，导购人员要注意感性的描述，介绍的同时要描述如何搭配一个美丽的空间，给她们一个丰富的想象空间，服务要注意每一个细节，千万别能得罪她们，以亲情，友情，去拉近双方的距离，以每一个微小的服务细节去感化她们，要注意的一点是，女性购买虽然相对感性，但对这类商品一般不会一次看过后立即作出决定购买，她一般还得回去征求一下家人的意见，所以我们在介绍时，要适当增加一些理论的论据

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，男女性别差异：

   男人天生有种野性十足的“狩猎情节”和“英雄情节”：享受追逐的快感！所以宁娶拜金女，不娶女强人。

   男人要面子（渴望崇拜的目光，保护弱者的天性），吹牛和显摆，是男人的通病。女人要里子

   男人应该有丰满的腰包（往外发），女人应该有丰满的胸脯（往内秀）；

   男人心思，女人心计/机      男人专业（理工科），女人周全（文史类）

   男人大脑像档案柜（每个档案相对独立），女人大脑像手术台（相互关联，细节决定成败）

   男人：与追求有关，重视尊重，渴望冒险，喜欢征服

   女人：与家庭有关，重视自尊，计算危机，享受赞誉（为悦己者容）

   男人关注售后政策，硬性规定，图放心；女人关注售后服务（服务，礼物），软性利益，图舒心。

   男人被运动的物体吸引→沉迷动作→知名工程→名人案例

   女人被熟悉的脸庞吸引→沉迷情感→样板房→客户案例，客户评价，实景效果

   男人注重原理工艺；女人注重实用感受；

   男人，保持现有话题；女人，可以发散话题。    男人是快热型；女人是慢热型。

   男人找状态；女人看心态。

   男人可以开玩笑→玩逗趣→畅怀；女人需做比喻，打比方，讲故事→情景化→入戏

   男人是动作（敞怀搭背）、语气（酒场）、内容；女人注重语气（慢热需春风）、内容、动作（戒备心）。

   对男人多宣导独创技术和引领工艺；对女人做宣导经典案例和妙趣故事。

   男人偏向买便宜，女人偏向占便宜；

   男人比较直接；女人比较委婉   “我会考虑的，也许会买：→男人是委婉拒绝；女人是欺骗策略；

男人征服欲，女人攀比欲。         男人喜新，女人念旧。  

男人善于忘记，女人善于回忆。     男人“研究事”，女人“琢磨人”

   男人象鸡蛋，女人象桃子，男人外表硬，里面软；女人外壳软，里面硬。（男人采用泄洪式保证，女人采用引导式抽丝剥茧）

   男人在街上东张西望被称作心怀不轨，女人在路上左瞅右瞧被叫做明眸善昧；（男待女客不可迷眼，女待男客可以眉情）

   男人因为软弱常常遭到女人们的白眼，女人凭借眼泪经常博得男人们的同情；（嘴上菩萨VS以软搏硬）

男人痛苦的时候无话可说，女人愤怒时啥话都说。（售后对象的公关方式）

   女PK男：少女（导购）习惯用眼神征服男人，望穿秋水；少妇（老板娘）习惯用眼泪征服男人，怜香惜玉！

   女性挑剔心理：小女子主义和缺乏安全感导致的强烈防备心理

家居建材咨询培训师盛斌子老师认为，女性购买的特点：

   敏感而又渴望受到尊重：需要注重细节，甚至一些语音语速，同时多使用敬语；

   女人心海底针：很多时候不会直言自己的真实需求，需要去推敲。

   渴望体贴与关怀：永远想当白雪公主，期待恋爱式的体贴

   女为悦己者容：天性喜欢被赞美；

   渴望差异（自己，他人）：通过女性服装的年年流行各不同可以看出；

   天生缺乏安全感：渴望能建立长期的关系，也是老客户开发的重点对象；

笑点：“努力吧，为了你的奥迪我的迪奥”

女性：

   女性消费心理：每个女人都想做维纳斯    女性攀比心理：你有我也要

   女性挑剔心理：小女子主义              女性消费感情性：购物，有种精神高度

   强烈的自尊心和自我意思：最上帝      

职业女性消费：“她时代”

女性购买滚雪球效应：让雪下的更猛烈些吧

为什么拜金主义的往往是女性：

   物质弥补心灵。所以，这种购物，已经上升到了精神的高度。

   他们不简单满足于物质的需要，还在于通过购物获得精神上的满足，愉悦身心、缓解压力，表达情绪。这就是为什么很多女性不乐的时候，会拼命购物和胡吃海喝。

   消费者心理学家认为，女性在消费时，具有明显的情感性倾向，感情细腻导致情绪变化很大，感性的内心使她们极富幻想，容易引发联想。

   所以要注意产品的色彩、款式、寓意。还要注意营销和谐的购物环境。符合女性的审美和情感诉求，引起女性心理的共鸣。