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朱奇:打造狼性招商团队与谈判逼定技巧提升
2016-05-25 4305
对象
地产及相关企业(集团)总裁、董事、总监、高级经理等高层管理人员。
目的
1、狼性意识与狼性思维的建立,系统剖析狼性特征及其在团队中的运用。   2、狼性招商团队的建立与培养,系统分析团队打造的具体步骤与方法。   3、招商谈判过程中的关键要素及常见问题的解析和处理技巧。
内容

 课程核心纲要 

 第一天    

 模块一:商业地产招商流程及团队组建 

 招商基础知识

   招商团队组织架构

   招商团队的功能

   集权与分权的团队设计

   招商中心职、权、责明确的功能设计

   招商工作术语

   招商工作的核心文件

   招商工作中的租赁合同

   租赁合同中的相关利益方及相互关联性

   招商代理的工具

   招商培训和安排

   招商各节点把控 

 模块二:商业地产招商前期练兵与狼性团队培训

   购物中心体验式商业及业态发展趋势

 体验式商业基本特征

 儿童业态、娱乐业态与购物中心的结合:

 购物中心体验性功能的强化

   市场调研

   项目定位研讨

   租赁决策文件

   项目业态规划

   业态的选择

   配比的问题

   落位与分布的问题

   商业地产招商运营中的10大昏招

   商业地产成功招商的9个按钮

   产品特性利益化

   公司介绍优势化

   竞争对手调研与分析

   客户分析

 

   第二天 

 模块三:计划的编制工作流程与团队执行力

   招商策略的制定工作流程

   招商决策工作流程

   招商费用控制的原则

 ◇  When?招商的时机选择

 1、战略时机和战术时机

 2、一般经营商家生意的月度分布

 ◇  Where?招商的地点选择

 1、同城招商的综合分析评价

 2、异地招商的三种动机

 3、  现场招商

 ◇  How?招商的方式选择

 1、集中性高效能招商

 2、针对性低成本招商

 3、高投入大范围招商

 4、资源性小范围招商

 5、示范性长期性招商

 ◇ Who?如何提升团队招商销售的战斗力

        1、团队规模、素质和运作成本

        2、团队打造流程

        3、强势招聘

        4、强势培养

        5、强势执行力

  ◇What?狼性团队打造之--团队管理与持续提升

        1、招商管理重在过程,控制了过程就控制了结果

        2、如何控制招商人员的腐败

        3、如何控制招商费用

        4、如何进行招商报表管理      

 模块四:招商谈判技巧要点

 ◇ 沟通技巧

 1、电话行销拓客、接听和追踪

 2、接待客户时的倾听、附和与赞美

 3、挖掘客户需求、掌握客户信息

 ◇ 价格谈判技巧

 1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

 3、客户的“价格陷阱”及化解方法

 4、守价的原则和方式

 5、议价阶段的技巧

 6、定价成交后的应对技巧

 ◇ 快速逼定成交技巧

 1、客户下定原因分析

 2、逼定的3个信念

 3、逼定的条件、环境、时机及方式

 4、客户成交时机出现的四要四不要

 ◇ 招商谈判技巧的实质

 1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

 2、快速让客户建立信任感

 3、超级说服力

 4、价值塑造

 5、定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动

 6、喝茶的人虽看重茶叶,但喝的是水,用水之道才是品茶之法

 

 



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