欧派集团谭晓平：谈活动操作成功的关键点
https://www.chugui.hc360.com2012年10月14日20:10慧聪橱柜网
——访广东欧派家居集团谭晓平
记者：请问谭老师，今年主要忙些什么呢？
谭晓平：应集团整体营销策略的调整，主要负责集团主动营销全国区域的培训，在期间也参与一下经销商大型活动的策划，比如常州欧派的十年庆典、丹东欧派航母店的开业等一系列活动。
记者：原来是这样的，大家都知道欧派在终端建设做的很好，每次活动都做的非常成功，我相信这跟你们总部老师的精心策划和指导是分不开的，那么接下来能给我们分享下如何做好一场大型的活动吗？
谭晓平：一场成功的活动除了策划，其实执行也非常重要。成功活动的前提必须是执行的经销商有非常强的硬件和优秀的团队。那么接下来，我分享下我操作活动的一些经验。
第一：市场调研，了解近期内市场客户的状况以及竞争品牌的情况，客户的需求变化掌握了，对后续的促销内容的制定以及广告投放策略都有很好的借鉴意义。比如9月22日丹东的开业活动就是进行过深入的调研，发现丹东城市不是很大，整个城市就几条核心的街道，客户非常分散，因此采取的广告宣传策略是在几条核心的主干道投入巨型广告，达到让消费者震撼的效果，通过大型的广告宣传造势，让消费者感觉活动力度非常大，同时市场活动很多，消费者对活动已经很麻木了，那么在促销创意方面，整个活动的广告宣传分了三个阶段，通过差异化来刺激消费者。同时通过分析单额发现消费者购买单额同比变小，说明消费者对价格的敏感度比较高，因此在促销内容方面，我们使用的是连带销售的，满10000送5000，从包装上让客户感觉到非常优惠，整个活动超越了预期。
第一阶段广告：留下悬念引起顾客关注
第二阶段广告：解答悬念，征集客户
第三阶段广告：宣传促销活动核心卖点
第二：目标客户征集：任何促销活动的成功，其前提条件必须是有充足的客户资源，因此确定了活动的类型之后，要想尽一切办法寻找目标客户。我最近操作的几场活动都是在店面操作，因此除了目标客户要根据设定的任务进行邀约之外，现场的人气也是非常重要，当目标客户数量有限的情况下，为了确保活动现场人气，我们有针对性的邀请一些老客户，比如丹东的航母店开业，展厅非常豪华加上2012年的市场环境不好，其实高端客户的需求是不会受大环境的影响，因此我们分析2008年和2009年的客户在经济危机下还能选购欧派橱柜，说明实力是非常厉害的，因此我们把老客户锁定在这两年，发出邀请函最后回来300多人，这样完全保证了活动现场的人气，同时这些老客户到现场还是免费的推销员，而且他们推销的力度比导购强很多，在这些老客户里面还深挖了不少进行了二次购买。
欧派集团谭晓平：谈活动操作成功的关键点
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图为活动现场人气：达到活动造势的目的
第三：要善于借势和造势：丹东开业之所以我们活动主题联系到航母，第一传递给消费者一种信息，我们的店面非常大，同时近期也是钓鱼岛事件，搞得人人都在关心这个事情，“辽宁号”航母在这个时候也开始起航，刚好借助这个事件进行了借势。在活动期间由于人流量较大，一定要造一些声势，让消费者、嘉宾、同行、客户能活动刻骨铭心。在丹东开业现场，客户通关系把辽宁省唯一的两辆劳斯莱斯邀请一辆到现场压阵引起了轰动。
图为造势：豪车劳斯莱斯
第四：气氛营造要到位：人是环境的产物，到了一个特定的环境里面，人往往容易受环境的影响，由此可见现场气氛营造的越浓烈对活动效果的影响越好。因此在丹东开业现场，除了终端布置气氛很好，还有一些动态的气氛营销环境，特意邀请了南方的狮子队表演梅花桩，这个表演在北方是很难看到的，给现场的消费者和嘉宾也是一大震撼，因此整个活动当天，可以说是达到了主题誓让丹东沸腾的目的。
图为动态气氛营造：狮子队表演梅花桩
图为静态气氛营造：5米水旗烘托活动气氛
欧派集团谭晓平：谈活动操作成功的关键点
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记者：从图片上可以看出活动做的是非常成功，也非常感谢谭老师给我们分享这么多，那么作为活动的执行方，在操作活动过程中要注意些什么问题？
谭晓平：作为活动的执行方，肯定是要有一支执行力强团队，也就是在准备做活动之前，要培养好团队，特别是在团队不是很强的情况下，尽量少去做活动，重点工作是团队建设，要不然出现促销次数越多，销量没有变化，销售成本越高，经销商最后会感觉很吃力就是这样的原因。
记者：在活动操作过程中，经常有经销商对如何发挥出团队的战斗力或积极性比较困恼，你是怎么做的？
谭晓平：这个问题也是一直困恼很多经销商，做营销的人都知道，三分策划七分执行，说明活动要想成功，执行非常关键，那么团队的执行力就非常重要，可是很多经销商认为给了销售人员提成，做活动的时候就没必要再给销售人员激励。这样的想法是非常错误的，做促销活动一般都是非常累，倘若销售人员付出很多，得到的回报不成比例，这样是谁都很难形成积极性。因此为了活动执行彻底，务必要制定有激励性的奖励方案，刺激员工发挥最大潜力来投入到活动中，如果全体销售人员是全力以赴来做活动而不是尽力来做活动，最后的结果肯定是非常好，因此尽力和全力以赴是两种态度。因此一定要做好促销活动的即时激励。
记者：非常感谢谭晓老师接受我们的采访，给我们分享这么多实战的经验，希望在未来的日子里工作顺利、生活愉快。
谭晓平近照
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