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施正道:年关，农资业务员怎样过潜在客户的“关”？

销售技巧

2016-01-20 2281

在农资经销时，我们常常会遇到很多潜在的客户，这些潜在的客户又分为了不同的类型，与不同类型的潜在客户有不同的沟通应对技巧，掌握住了这些技巧，就能让潜在客户为我们买单了。

1、陌生的潜在客户
　　认识陌生的潜在客户有两种渠道：
　　（1）是通过别人介绍，你已经通过介绍人有了一些了解。
　　（2）是偶然遇到，你一点印象也没有。即使有了印象，也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识，对他们你当然不能开门见山谈销售，但是，你可以先了解对方，营造起交谈的气氛来。

2、固执的潜在客户
　　固执的人一般个性都较强，喜欢与人争执，特别是有第三者在场时，他们是不肯罢休也不肯后退一步的。但他们有时也会感到孤独，常有心服口不服的表现。在与这类客户打交道时，最好是顺着他的思路灵活应对，而不要引起争执，不要奢望能轻易地说服对方。

3、挑剔的潜在客户
　　对什么事都挑剔，他们凭自己的好恶行事，对什么都极为挑剔，从商品到销售人员，他的好恶都十分明显。这类客户对任何细节都会区分为喜好和讨厌两类，一旦被他打上“感情色彩”的印记，要改变就难了。

4、节俭的潜在客户
　　节俭型的人会把各种东西都看得非常宝贵，他什么东西也舍不得丢弃，将金钱视为生命，从不会乱花一分钱。销售人员在与这类客户打交道时，最重要的法则是把自己也装扮成很节俭的人。

5、谨慎的潜在客户
　　这类客户做事小心谨慎，从不盲目作出决定，在充分考虑成熟后才能作决定。对这类客户，切不可性急，不要催得太紧，要顺着对方的性格，配合对方的步调，但也不可使自己处于被动地位。

6、过分热情的潜在客户
　　这种类型的客户有两种情况，一种是天性就热情，另一种则是另有目的。对于这类客户，先要细心观察，了解对方属于哪一种类型。至于天性就热情的人，抓住他们的心理就容易多了。他们是优质客户，与他们打交道不用刻意讨他们的喜欢，只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住，要诚心以待，对他们彬彬有礼，对自己的商品充满自信，详细地说明商品优点就行了。

7、疑心重的潜在客户
　　这类客户较多，他们总是紧蹙着眉头，扁着嘴，怀疑的眼神不停地在你身上打量。对于这类客户，你要在态度上给他以坦诚老实的感觉，不可让他产生华而不实的印象。

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