商业银行高端客户营销及关系维护课程大纲

【参加人员】

       银行管理人员，及大客户销售人员；

【课程内容】

一、高端个人客户金融需求特征

    (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需求
    (二)资产结构多元,且处于变动之中

    (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产 品的实际大量投入反差较大
    (四)投资组合多样化?复杂化产生对理财顾问的代理需求

    (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需求逐步加大

二、如何拓展高端客户

    (一)借助外部机构拓展高端客户

    (二)利用OCRM(ACRM)系统拓展高端客户

    (三)开展客户推荐客户，员工推荐客户活动拓展高端客户

    (四)通过“财富讲堂”活动拓展高端客户

    (五)通过部门联动拓展高端客户

    (六)发挥网点作用拓展高端客户

三、 如何维护高端客户

    (一)通过打造高索质专业队伍维护高端客户

    (二)通过构建专属服务渠道体系维护高端客户

    (三)通过财富产品及创新维护高端客户

    (四)通过深化服务 内涵维护高端客户

    (五)建立科学合理的绩效考核机制

四、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题

    （一）对高端客户的定位标准混乱

    （二）对高端客户个性化需求把握不足

    （三）面向高端客户的服务质量提升缓慢

    （四）缺乏高端客户长效管理机制

五、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略

     （一）分层次确定高端客户划分标准

     （二）努力提升产品和服务质量水平

     （三）建立科学的管理运行机制

     （四）重视对高端客户的风险防范

六、商业银行服务高端客户的对策

      (一)转变经营理念,个性化满足高端客户的金融需求
      (二)以提升高端客户的满意度为核心,不断改进金融服务
      (三)加强产品创新,有效满足高端客户的金融需求
      (四)创造客户价值,提高客户贡献率

七、个人中高端客户业务发展中需处理好的几个关系

      ( 1)处理好高端客户和大众客户的关系

      (2)处理好普通 网点与财富管理中心的关系

      (3)处理好高端业务发展与风险防控的关系