分析维度三：为客户提供什么

作为满足客户需求的方式，商业模式定位实际上还要回答一个问题：抽象地说，企业为客户提供的是产品、服务、解决方案还是赚钱工具？不同的答案，对应着不同的商业模式定位。

例如，直接销售空调机给客户，这是提供产品；企业安装好中央空调，为住户供应冷风和热风，按照面积收取管理费，这是提供服务。系统集成商为企业提供一整套的硬件、软件加培训服务的信息化系统，这是提供整体解决方案。连锁加盟品牌商为加盟商提供一整套管理规则、后台支撑系统等，这是提供赚钱工具。

作为制造大国，中国不缺乏通过提供产品赚钱的企业，但是却缺乏提供服务、解决方案和赚钱工具的企业。在这里有必要侧重讲一下后三者的定位机理。

定位于服务，其优势在于：下游的服务利润率一般更高，交易价值高；需要投入的资源少，交易成本低；下游业务通常能产生稳定的服务收入，一般不存在周期性波动问题，交易风险低。

当然，定位从产品转为服务至少要具备两个条件：

第一，企业自身产品的市场占有率较高，或者企业对其它产品技术也有较深刻的理解。例如，爱立信从以前销售通信设备，转型为运营服务通信设备。其成功的一个要素，就是多年技术的积累，使爱立信对其竞争对手设备的运营也能胜任。

第二，服务产出的现金流回收周期长，跟产品销售一次性回款不同，企业要做好金融手段的配合。前文讲到按照面积收取管理费的中央空调厂家，要么引入私募股权投资，借助外来资本扩张市场；要么就把应收账款卖给银行，改善现金流结构。否则，资金链断裂，转型服务就变成一句空谈。

整体解决方案，是把产品和服务一起打包提供给客户。与客户分开购买、自己组装和学习相比，它同时降低了搜寻成本、讨价还价成本和执行成本。它所带来的便利性和高利润率，则变成更高的价值创造。

在IT行业，“信息服务提供商”通过把单一客户分散化的需求分环节集约化，形成在硬件、软件和服务等环节的高运营效率。

此外，软件和服务环节的利润率更高，门槛也更高，要求企业对整个行业和商业生态都要有更为深刻的理解。只有经验最丰富，产品最齐全、最高端的企业才能胜任，这促成了强者恒强的格局，也成为很多百年卓越企业的选择。IBM就是其中的佼佼者。

整体解决方案不仅盛行于IT行业。通用电气公司GE旗下的金融集团和公司各产品事业部相互配合行动，就为其产业合作伙伴提供了涵括产品、服务和金融工具的整体解决方案。

以机车市场为例，除了供应零部件和提供贷款外，GE机车事业部和金融集团还涉及机车售后和使用过程中的许多业务。例如为铁路资产提供贷款。同时它们也经营许多外包业务，如：机车维修厂的运作，车厢的调度和线路安排服务，维修车队的管理等等。

由于把工作重点放在客户的活动上，GE公司在销售和利润上获得了双丰收，同时也能更加了解客户的需求。通过多方面介入客户的业务，GE公司与客户建立起了牢固的关系，这对日后的产品销售也有促进作用。

定位于赚钱工具的特点在于大大提高了交易价值，从而使企业可以从中分享一部分的商业模式价值。

以连锁为例，连锁品牌为加盟商提供的体系几乎是全方位的，从店面选址、装修到人员培训、广告运营等，几乎面面俱到。目标只有一个：让加盟商能赚钱。

在让客户从定位中产生价值这个角度来看，赚钱工具是最到位的。原因很简单，因为售卖的是赚钱工具，企业利润跟客户能否盈利、盈利多少紧紧结合在一起。

7-Eleven便利店（以下称为7-11）最近几年收编了很多社区夫妻店。这些店主自己当老板，又自在又有成就感。而加盟7-11，要缴纳加盟费还不自由。按说店主应该不会考虑跟它合作才对。那为什么愿意合作呢？

就因为在7-11的供应体系、后台系统整一套连锁经营体系支持下，这些夫妻店能够获得更高的盈利。同时也省却了采购、物流等一系列负担。何乐而不为？

据一位美国的加盟夫妻店店主介绍：“7-11的标志刚刚竖起，店内的销售额就翻番了。之前，一个月的销售额为7万美元，而现在却达到了16万美元。” 7-11对店面有最低毛利保证，降低了店主的风险。

此外，7-11主要获取分成收益：对于24小时营业和16小时营业的加盟店，它分别获取毛利额的57%和65%。这意味着，7-11的收益在很大程度上取决于卖给加盟店的这个赚钱工具能否真正帮客户赚钱，这是对7-11的约束，也是激励。

7-11从中也获利颇多：在美国，五年间就有196家零售店转型投身7-11大军，并且还有继续壮大的趋势。接下来几年，7-11的目标是让新增的转型加盟店，占到新店增长构成的60%。