《大客户营销技能提升》 课程纲要 第一单元：大客户营销基本概念 1、 大客户的定义 大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候 2、 大客户营销就是结果，就是市场，就是民心所向 3、 大客户营销的四大问题 4、 大客户特征及分类 5、 大客户的判定标准 6、 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验） 7、 大客户采购趋势 8、 大客户营销之核心感觉 第二单元：大客户营销策略 1.找准你的大客户  选定你的大客户  大客户的类型及相应策略 2.攻――寻找突破点  构建客户信息渠道  挖掘客户需求  确定你的主攻方向  找出你的关键人――投其所好  如何与大客户进行第一次的亲密接触 3.守――守住你的客户  巩固自己在客户企业心中的地位  回避客户的进攻和竞争对手的影响 4.防――打好最后攻坚战  在信息孤岛中求生  防止客户叛离与流失 5．修――修己达人  完美做事――销售人员该懂得什么  完美做人――让你成为一种艺术 6．客户本位系统的构建  客户最在乎的购买成因分析  买产品等于卖功能和服务吗？  客户最在乎的是价值还是什么？  灯塔工程在大客户营销中的掌控位置  卖产品不如卖人品——客户关怀  如何做个“销售长青树”？ 第三单元：大客户营销拜访 1. 与顾客建立信任的四个阶段 2. 大客户拜访的六大步骤 3. 寒暄技巧 4. 赞美技巧 5. 客户个人行为模式分析 6. 客户需求SPIN分析 7. 判断销售机会五个标准 8. 找准关键人 9. 介绍利益/好处的策略 第四单元：大客户营销谈判 1. 关系！关系！还是关系！ 2. 如何建立关系  界定：谁是你的大客户？  发现：你的大客户在哪里？  建立关系：策略很重要！  提升关系：态度最重要  利用关系：时机很重要！  维护关系：方法更重要！ 3. 大客户谈判的三大纪律 4. 大客户谈判十二大法则 5. 大客户的“项目”谈判 6. 大客户营销谈判的四种风格 7. 谈判中的应变策略 8. 谈判中的语言技巧 9. 怎样避免价格战的谈判策略 10. 谈判的让步策略 第五单元：大客户维护和管理 1. 客户关系管理 2. 大客户维护和管理的关键 3. 客户和我们合作的是什么 4. 保持沟通，深化客情关系，提高忠诚度 5. 及时处理意外突发事件 6. 大客户维护和管理的三大理念 7. 建立物质外的感情纽带 8. 主动创造为客户服务的机会 9. 塑造被客户利用的价值