《大客户营销实战宝典》 课程大纲 　　　　　　　　　　　课程大纲 理念导入:聚焦客户：渐进式的营销理念 一．客户采购的要素 二．赢得客户的策略 小组讨论：大客户销售路径图 第一单元.客户分析；建立客户信息管道 一. 收集哪些客户信息 二. 怎样收集客户信息 三. 信息如何分析处理 小组练习：客户信息视图分析 第二单元.建立信任：培养互赖客户关系 一．内线发展的三个阶段 二．培养同盟关系的方法 三．编织金字塔型关系网 案例分析：订单为什么被抢走？ 第三单元.发现需求：发掘分析客户需求 一．什么是客户的需求 二．如何找到客户需求 三．怎样引导客户需求 案例分析：客户的需求在哪里？ 第四单元.解决方案：设计有价值的产品 一．分析客户的心理： 二．优劣势竞争分析 三．运用优势介绍法： 小组练习：解决方案设计 第五单元.议价成交：获取客户购买承诺 一．客户议价心理分析 二．报价的技巧和步骤 三．高效议价‘三步曲’ 小组演练：价格谈判训练 第六单元. 后续服务：维系深化客户关系 一．客户回访 二．响应服务 三．商机管理 案例分析：大客户投诉处理