一、活动目标

1.成交一个客户，标的额在10-15万；

2.奠定许徐与石家庄天能管理咨询公司合作的基础，在相互了解基础上相互信任；

3.探讨在石家庄乃至河北地区开展营销咨询项目的新思路、新方式。

二、活动主题

由兰生泽总经理根据石家庄地区市场需求拟定，提前告知许徐。

三、活动时间

2014年4月3日下午14：00至17：00如有意向客户可延长时间在晚餐时间充分交流。

四、目标客户特征

1.有营销瓶颈困局的民营企业；

2.企业处于成长和成熟期；

3.年销售额在1000万至30个亿；

4.老板有一定的人生理想和经营格局，有把企业做大做强的愿望。

五、邀约、场地准备、相关物料、接待人员安排由兰总负责。

六、客户数量总额控制在20家以内。

七、活动流程

1、主持人介绍活动概况，许徐老师简介，时长（5-10分钟）；

2、许徐自我介绍（3-5分钟）；

许徐实战营销专家，中国国内极少数既能策划出咨询案又能实际操作帮助客户落地执行的培训师、策划师、管理咨询师、职业营销经理人四位一体的智力服务提供者。

教育背景：北京商学院市场营销本科，南京大学、南京师范大学法律、中文本科双学历、中国人民大学EMBA（市场营销方向）

职业资历：历任飞鹤奶粉北京区域市场经理、雀巢（中国）有限公司西南区域经理、联合利华旗下和路雪（中国）有限公司执行总裁、德隆集团总裁营销助理等职

营销实践：19年市场一线营销经历，从“业代”到“总裁”的华丽转身，血泪汗凝聚而成的市场经验，风雨霜升华而成的人生感悟和职业总结。

15年职业营销经理人经历，其中5年国内著名策划公司总经理工作经历，4年培训师、管理咨询师工作经历，原聚成资讯集团内训讲师、高级咨询师、咨询项目总监。

3、许徐实战营销按业绩付费模式分享（时长30分钟）；

（1）、道谦，我不是专业的培训师，因为我没有讲课视频。

（2）、本人是做咨询的，确切来讲是营销咨询。许徐所做营销咨询具有以下特点：

①营销咨询切入，销售额提升，抵扣所付咨询费，降低风险，建立信任感，链接：咨询培训界两种拓展业务方式，1.炒名，2.见效。链接：战略咨询、人力资源咨询、财务咨询、企业文化咨询的成本和时间分析。

②职业经理人视角做咨询案。咨询顾问往往是管理方面的专家，但他们未必清楚企业内部的人脉和利益关系，专家往往是技术、专业方面的行业里手，但与人打交道往往是弱项。企业内部的职业经理人对外部专家往往持抗拒否定态度。原因分析：1.感觉自己无能，让老板不满意。2.外部专家理论多，实践少，所提供的方案在企业内部大多行不通。3.感觉专家是来抢他饭碗。链接：在浙江金华做营销咨询案与销售副总沟通情况分享。

③职业经理人方式做咨询案。深入企业内部带领销售团队完成业绩定额，并且本人也承担销售指标。1.给营销团队做销售辅导和营销培训，增强销售人员业务能力和拓展技巧。2.帮助销售人员攻克疑难客户。3.培养一个销售总监，二至三大客户经理，二至三个招商经理、渠道经理和区域经理。4.实在不行自己做业绩，开发一个大渠道，签约一个大经销商，进入一个大KA，合作一个大团购。

④营销顾问合作方式，年度合同按月付费，降低企业成本风险。合作原则：不是最高的期望，而是最低的风险。期望越高，失望越大，最低的风险能承担得到的都是赚的。链接：一顾问单位客户反馈评价报告和营销顾问工作计划，全手写，撇开形式，直指内容。

4、培训和咨询的区别

①一个对象人数，培训是一对多，咨询是一对一。

②着重点区别，培训着重点是说的过程，咨询着重点是做的结果。

③培训是我有的给你填鸭式，咨询是你缺什么我给你补建议式。

④培训好像谈恋爱，注重感觉，咨询好像结婚过日子，注重时效。

⑤培训与学员的关系是拨高培训师，贬低学员，打乱学员现有的思想体系和思维方法，洗脑式的培训，要想成功先发疯，头脑简单向前冲，培训师动不动就是中国什么什么的导师，亚州乃至世界的几大名师，什么什么理论体系的创立者。咨询与企业关系是平等互助，发现你和企业的不足，通过原因探讨，竞争对手分析，行业标杆企业学习，提升你企业的管理水平和核心竞争力。

⑥培训的理论基础是成功学、心理学和人性弱点的分析，咨询的理论基础是西方经典的管理理论，包括彼得克鲁克、菲利普科特勒、唐.E舒尔茨。

⑦培训的阵地和方式是直销，咨询的阵地和方式是大客户公关。

⑧培训师是把别人的知识买给别人的人，又向别人收钱的人，咨询师是我治过很多病，也可以给你治病的人。

⑨头可断，发型不可乱是培训师，穿着西服干农活的人是咨询师。

⑩向大师学大师作大师是培训业的成长道路，做企业做效果有效果是咨询业的成长方式。

⑾培训师是红西服黄西服白西服，咨询师是永远的商务蓝。

⑿培训的销售方式是以小课代大课不停的让你交钱，咨询的销售方式是我能做的，我给你做，我不能做的我决不做。

⒀培训现场讲授方式特点，找痛—揭疤—撒盐—涂药，无限放大你的痛，把自己的药说成是灵丹妙药，咨询的业务运作流程特点是，是什么—为什么—怎么做—怎么做的更好—怎么做的更久—怎么做的更久更好而不被模仿和超越。

⒁培训的考核标准是重视视频，通过视频可以考察培训师的台风、控场、语言、语速、知识结构等，咨询的考核标准是重视客户见证和客户反馈报告。

⒂培训师按娱乐明星的方式来运作市场，炒名来运作个人和业务，咨询师按专家学者的方式来开展业务，注书立说。

⒃只要你敢上台讲，多练习多学习，你就是小学毕业也可能成为优秀的培训师，聚成一个学习顾问到一个培训师的案例分享。咨询师必须是MBA和EMBA学历以上，有十年以上企业高管（世界500强企业和国内标杆企业）或者是专业的大学理论型的教授学者。

⒄培训中国市场评价方式，市场化，一般是价格从低到高，咨询中国市场评价方式是，学术化和专业化。一般是价格从高到低。

⒅培训是只要市场有需求我就去讲，案例链接一个姓“李”的老师去讲微营销。咨询是我能做的才给你做，我不能做的决不做，麦肯锡的战略，罗兰贝格的组织流程，德勤的财务和人力资源，北大纵横的战略，和君咨询的财务，华夏基石的人力资源，仁达方略的集团管控，零点的市场调查，新华信的客户数据。案例链接许徐的实战营销。

⒆培训的方展方向是公开课越来越难开，精品班是越来越招不到人，研讨会成交率越来越少，案例链接聚成业务的分析。咨询的发展方向是从高端到低端，从王谢堂前燕到寻常百姓家。

⒇培训的主打客户是中国的中小民营企业，咨询的主打客户是国有企业和标杆民营企业。案例链接分享中国民营企业家的特征。

（21）培训卖的是感觉，花50万去培训，值不值你自己去感受，这中间主要是讲师的塑造和客户弱点的把握，给你描绘一个美好的愿景，而不告诉你如何到达的方式，告诉你一般人都能到达的方式，而不告诉你这种方式是否适合你。链接某大师把成功学和宗教接合起来，卖某某智慧课程，穿着袈裟到寺庙中上课，让资产30个亿的企业家给他洗脚。咨询是卖的是效果，是你企业接受方案后的管理效率和业绩效果的提升。

（22）培训注重是过程的感受，音乐、员工感受、合作客户现场说法，消费是冲动型、盲从型的消费。咨询是注重是合作谈判的信任感建立，消费是谨慎型、细微型的消费。

（23）一句总结培训和咨询的区别就是习总一句话：空谈误国，实干兴邦。

5、许徐以前做和正在做的四个案例分享（时长60分钟）；

（1）.九条短信成交一个客户，年顾问费30万。（正在做的，江苏正东农业发展中心）

（2） 100个业务员12小时免费招商辅导，1人1个问题，最终成交年顾问费50万元（在聚成做的2009年）。

（3）1999年7月-2000年10月  北京三哺投资顾问有限公司，公司新成立，代理《宝宝百日宝典》光盘销售。五 万元启动山东市场，一年三个月销售额达到560万，在山东市场开发县级经销商、代理商近40家。具体内容现场分享。 

A、选择山东市场的理由：

1、人口大省  

a、人口基数  b、新生儿出生率c、死亡率d、家庭消费指数e、居民人均年收入

2、经济大省

a、GDP总量在全国前四  b、人均消费支出全国前列 c、社会零售品总额全国前列

d、财政总收入同样是全国前列

3、礼仪之邦

孔孟之乡，民风淳朴，恪守商业道德

4、与北京距离适中

B、招商媒体

弃《大众日报》而选择《齐鲁晚报》；两者的定位差异分析，广告投放只做报纸中缝，至上周六、周日，投放技巧,把山东全省分为三个区域进行，一、山东东部沿海较发达地区。二、山东中部地区。三、鲁西南欠发达地区。每期广告只招一个区域代理，说明其他区域已招满代理商。

C、略夺红黄蓝亲子园的招商资源，让《宝宝百日宝典》的代理商，领我去参加红黄蓝亲子园的招商发布会，搜罗顾客名片，会后亲子登门拜访，讲清楚我司产品及代理优势。促成合作代理商20多家，进货额达到100万。

D、与山东省著名的医药公司合作，登门拜访。

山东兆龙医药的许总与朋友私下代理，完成进货额20万。

E、组建销售队伍和直销团队进入妇产医院、妇幼保健院做现场推销和演示。

F、与非竞争产品展开捆绑销售，利用自己的人脉资源，与飞鹤奶粉捆绑销售。就是买飞鹤奶粉500元，送《宝宝百日宝典》一套。

G、为消化经销商、代理商库存，联合山东省妇产医院、千佛山医院等十多家合作伙伴，在济南泉城广场开展“宝宝，你知道妈妈爱你的心有多高”的大型公益义诊咨询活动，借助社会热点，融势造势，塑造产品的品牌形象，增强终端客户的信任感和购买意愿。

H：结果：董事长是科技部退休副部长，他老想推荐项目给地方政府招商引资挣钱，嫌我的项目挣钱太慢，多次沟通未果后，我把项目交给“宝宝百日宝典”的生产商，我到雀巢上班。

（4）即将要合作的，要企业内部作CMO，每月发生活费6.8万元，合作过程微信沟通，请看具体分享。

6、现场互动交流（30分钟）；

7、如有意向，晚餐深度交流（60分钟）；