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袁小琼:终端队伍如何选择和引进OTC控销产品
2016-01-20 1166

  OTC控销模式已经深入人心,并正在成为医药销售的主流模式之一,很多医药商业也纷纷尝试打造OTC控销团队。OTC控销团队组建后,他们都遇到了一个相同的问题,如何引进与选择控销产品?

  今天,与大家进行交流。对控销产品的引进与选择:

  第一、合作企业有一定的的品牌影响力。建议最好能够选择一线品牌的二线产品,主要的原因是现在的消费者品牌意识比较强,终端消费者接受程度比较高,动销起来也比较快;

  第二:合作企业提供的产品质量过硬,效果好。产品质量过硬,回头客多,能够经受市场和消费者的检验;另外一点就是,产品质量假设不过硬会给后续的市场操作带来很多麻烦;

  第三:合作企业的产品要素相对完善。具备医保产品、独家产品、独家剂型产品、OTC产品身份的产品,可以优先考虑纳入控销团队来操作;

  第四:合作企业的产品要适合终端销售。 OTC控销的终端网点多为药店和诊所,主要以一些常见药品为主,如果药企产品不适合在药店和诊所销售,如一些比较偏门的专科品种,就不能通过考虑OTC控销模式来操作,否则只会“瞎费功夫”。

  第五:合作企业的产品中有1-2个成长预期比较好的产品,也就是所谓有可能成为黄金单品的品种。控销产品组合很关键,所控销的品种必须有1-2个能成为黄金单品的品种,也是团队和终端销售的旗帜品种。只有黄金单品做大做实,从而带动其他品种销售,控销团队才会持续增量。第六、合作企业真正按控销模式操作。这一点非常重要,其中最大的区别就是因为传统意义上的招商模式,制药企业基本上没有什么支持;而按照控销模式来操作的产品配套支持就要相对多些。

  第七:合作企业的产品有严格的市场保护。如果企业没有进行区域市场保护,那这样的品种再好也不能操作,因为一旦价格体系混乱,失去的不仅仅是销售量,还有客户和合作伙伴、甚至控销团队成员的信任。

  第八、合作企业能够提供完整的市场助销方案。有好团队、有好产品确实很重要,医药商业自己有市场部的很少,因此在前期洽谈合作时就会向企业提出相关的诉求,这在某种程度上甚至成为彼此能否合作的一个关键点;但是如果合作企业能够给合作伙伴提供完整的市场助销方案,对控销团队市场引导和未来市场销量的提升都有很大的帮助。

  第九、合作企业有样板市场。企业通过运作样板市场,可以真正检验产品是否适合进行控销模式操作,可以真正检验产品的疗效。

  第十、合作企业有持续的物料支持。控销模式看起来简单,其实它是一个系统工程,有市场助销方案、有样板市场后,合作伙伴还需要合作企业能够提供源源不断的终端物料支持,因为终端物料是终端动销的催化剂。终端物料不一定要很高贵,但是一定要符合市场一线人员的需要。

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