马云和雷军走的同一条成功路：“农村包围城市路线”

2014-11-06 15:39:10　作者：陶闯　来源：创业邦

11月5日，由联合国工业发展组织主办的第四届全球CEO发展大会在上海开幕。在主题为“移动互联时代，传统企业如何高效升级”的正和岛专场论坛上，PPTV创始人、知卓投资董事长陶闯做了主题演讲。陶闯从1998年开始触网，服务过微软，创办了3家企业：三维公司、PPTV和知卓网络。在演讲中，他分析了阿里巴巴的四个发展阶段，认为马云抓住了人口经济、采用农村包围城市的战略，最终获得了成功。而雷军亦走了同样的一条道，所以小米目前估值高达数百亿美元。

以下为其演讲内容的主要内容：

1.马云与雷军的“农村包围城市路线”

阿里巴巴上市在华尔街引起了轩然大波的，不是马云的市值，而是当天敲钟的时候，大家找不到马云，8个人敲钟都是马云派出去的任务。马云告诉华尔街一件事，企业的成长不是靠个人，靠的是一场人民战争。

阿里巴巴发展的四个阶段

第一个阶段，非主流人群购买非主流商品。淘宝1998年成立时，中国网络环境还是比较糟糕，当时能上网的一帮大学生，他们到网上找线下买不到的东西、便宜货，叫非主流人群买非主流商品。

第二个阶段，主流人群买非主流商品。当这些非主流人群成长了5到8年后，已经成为社会最有力量的一帮白领。这是马云非常大的转折点，大概在2005年前后，这也是当时百度和腾讯上市的时间。

第三个阶段，主流商品开始进入淘宝。当主流人群上淘宝买非主流商品以后，就是主流的商品供应商自己开始要上淘宝了。以前没有人觉得要上淘宝，因为上淘宝都是一帮屌丝，上去影响品牌形象。当主流人群上淘宝之后，主流商品也开始进入淘宝。这个就是在2009年。

第四个阶段，主流人群开始进入主流商品。主流商品进入淘宝以后，非主流人群更希望到淘宝上面购买，价钱更便宜。一直到2011年，变成主流人群开始进入主流商品，都在淘宝上形成这个平台。

农村包围城市的路线

大家看看这个时间轴的发展，实际上走的是一个什么路线呢?大家可以看到，可以说是农村包围城市的路线。马云的成功是80和85后屌丝成为社会主流以后，才让阿里巴巴和淘宝占有一线。

大家知道阿里巴巴什么时候开始盈利的? 2011年才开始第一次盈利。阿里巴巴盈利历史目前不超过24个月，前面烧了十几年的钱。

这里我想给大家分享的就是人口经济一件事。当时我在微软工作的时候，微软看整个行业布局，主要就是看的人口，最后购买。无论我们任何行业，最后还是大众的购买。

中国的经济如何匹配马云这个成长过程?下边一张图，左边是2012年和2022年中国城市家庭用户数的占比，右边是家庭的消费占比情况。这里分成4个阶层，蓝色我们叫做相对贫困阶级，这个贫困阶级家庭收入在6万人民币以下。红色是6万到10万，把它叫做大众阶级。绿色现在指10万到23万，23万以上，我们叫富裕阶级。2012年整个家庭配比，基本上10万收入以上可能在17%，83%的用户收入不超过10万的。10年以后，这个数据一个比较大的变化，中国整个中产阶级，收入在10万以上的家庭收入和能够占到65%的比例，2/3的人进入中产社会。

美国告诉大家，家庭平均收入4万美金，美国家庭平均收入已经达到中国我们现在说的富裕阶级的分界线，美国经济和中国经济并不在一条线上。这个之所以马云成功到现在，就是因为大众，我们自己理解不了那百分之七十几的人群。

如果再往回推10年，中国就是整体屌丝市场。今天在座要看，到底我们下一个阶段，未来5年到10年，我们到底中国消费阶层在哪里?我们一定要顺势而为，抓住这个消费人群。

再看第二个例子，那就是雷军。 小米大家现在看到，目前已经占到中国手机市场的NO.2，成为全球的第3名，仅次于三星、苹果。雷军目前没有一家代理，没有全国分销，没有总经销，没有一家门店，甚至没有一个销售人员。这家公司又是一次屌丝逆袭，你们跟雷军谈的时候就知道，雷军当时看到中国什么手机市场?

中国手机人群目前6个亿，大量中国手机人群使用山寨手机，中国是山寨手机的天下。雷军出手首先打的就是山寨手机市场。

所以，雷军走的路和马云走的路完全一样的路径，农村包围城市。

2.跳出井口，看看大众消费者需要什么

刚才提到一条，人口经济是我们大家要发现的一个非常重要的东西。到了互联网，为什么现在大家觉得互联网思维非常非常纠结，就是我们掉在井里，不知道外面人用什么。

互联网第一代时间是2000年，当时美国雅虎诞生起来，中国有新浪。

2006年是中间一个小高峰，出来百度和腾讯，

2014年就是阿里巴巴。

2014年不仅是阿里巴巴，2014年给我们大家都来了一个非常大的机会，而且是移动互联网的元年。此前，马化腾在他们员工大会说移动互联网才是真正的互联网。我们要自己跳出井口，看看大众消费者需要什么。

移动互联网是目前PC互联网10倍以上，未来移动互联网中国的市场是美国的3到5倍，而且中国真正要出一家全球公司，就在移动互联网里面。今天我很希望我们在座的今天这个房间里能出一位移动互联网的世界级的人士。

3.咱们到底怎么面对互联网思维的重构?

互联网思维，跟传统企业我们发现有不太一样的地方。传统企业我们以前拼得非常辛苦，比如说外滩上拿了一块地，地产绝对真实。我还开了一个店，外滩上人流很多，卖什么都赚钱。但是今天不一样，那个店大家进去以后，可能看看东西，拍个照片，回来以后就淘宝上面买了。

所以，互联网时代，你本来的优势，反倒变成最大的障碍。开的门店越大的，现在头发白的比我还要快，头发掉的比我还要多。因为以前的引流模式现在不存在了。以前打渠道，现在互联网渠道是透明的。

移动互联网催生两个模式

我们看看重构的模式，移动互联网催生两个模式。

第一就是O2O，就是线下企业往线上走。大家看快的打车和滴滴打车目前用户人群达到1.5亿以上。1.5亿人在滴滴打车，不仅使用滴滴打车，而且有一个帐号，有一个银行帐号，支付是用银行帐号支付。大家想想，这家出租车公司，跟一家传统的、外面的大众这些出租车公司比，你们都应该知道到底价值不在一个台阶上衡量。当然滴滴打车到现在还没有盈利，盈利不是关键。

第二个模式，可能更加让我们睡不着觉。互联网催生一种新型的商业模式，这种商业模式可能颠覆了大家的思维。传统模式就是供应商、品牌商，找分销商、找一级代理、二级代理，然后给到渠道。我把上游控制住，下游忽悠住，上游价格压低，赚中间这么一个差价，这是传统的商业模式。

在互联网里面，不再有甲方乙方的概念，把传统的上下游链条的模式把它打平，变成一个环状模式。互联网思维，把大众真正作为商业模式最核心，最高端的部分。你的产品，你所有的服务不以欺骗他为原则，否则移动互联网公司会把你冲击掉。

三个不错的案例：顺丰、饿了吗、PP租车

大家知道顺丰快递，快递是一个苦活，把东西给你扛上去，扛一个冰箱10块钱还是20块钱，就是这种传统的模式。大家知道物流公司大批的劳动力，开车送达等等。

顺丰做了一件事，就是行业现在引起非常大的争论。我个人非常看好这种模式，这种理念太正确了。顺丰发现最后把东西送到你家里，从1楼拿到6楼太耗人力，就把东西放在你小区门口，你下班以后顺带把东西拿一下。但是我拿东西的时候，顺带看看小区里面谁买了什么东西，小门店告诉大家，本小区，本周，本日最畅销什么商品，用户有趋同性，喜欢去购买。现在顺丰小门店放了大量虚拟商品，可以扫二维码，可以直接购买，可以直接给你送过来。

顺丰不仅卖商品，电影票、飞机票、理发、洗衣服全上来了，顺丰转型后，不再是物流公司了。现在顺丰说，我给你卖出一个冰箱，你给20%的提成。如果你有非常资深的上下游管理，思考一下有没有一种方式，让你的企业直接抓住入口，形成更有核心的竞争力。顺丰最后不是给人家PK物流公司，所以它有办法打掉所有其他的物流公司，因为它抓住了入口，它不是送入物流的。

现在举几个现在屌丝成立的一家公司。 “饿了吗”最近今日资本投资它3亿美金。“饿了吗”是上海交大出来办的外卖公司，上海闵行校区商业不发达，有4个人跑出来给大家送外卖。一般餐厅不愿意送那边，远，还找不到，所以我们搞定这些外卖，一下子交大学生们变成主流客户人群，然后开始一个一个校园打。目前告诉大家，现在进入了200多个城市，现在每日订单30万，去年交易额达到100亿规模。

现在“饿了吗”不是外卖了，开始垄断各个商店，包括你销售的食品的价格，不好的我不送，你的价格太高了，性价比不好我不送。是餐厅都怕它，这个就是互联网典型的打法，叫做先把绑定用户，然后再倒逼商家。现在商家和物流，这些餐厅的供应渠道完全靠“饿了吗”，你来帮我找一找。这个是在我们眼皮底下发生的事，就是上海两年的企业，现在的估值10亿美金。它没有一家餐厅，它不做一顿饭，它也没有店面，也不交租金。

现在“饿了吗”很多东西打盒饭，公司订盒饭1千份，免费。因为盒饭一打开上面好多美容、理发的广告，钱是谁给的，广告主给的。广告主很想打那个企业，那个企业是它的客户。如果你想打一个企业的客户，你把它的员工全部挖掘送盒饭，恨不得每个人给他送10个盒饭，多好的生意。因为它已经抓住人口经济。这种公司为什么能融资3亿美金，这就是这两个企业，它的模式不再是传统模式，甲方给我一笔，乙方给我一笔，中间赚一笔辛苦钱。所以互联网是一种很颠覆性的模式。

PP租车上个月融资6千万美金，估值2亿美金。上海人民还是很有钱的，上海人民很多都有汽车。中国目前大众用户汽车家里停的车1.5亿辆，PP租车打电话过去，告诉各位，你家里那辆车如果没有用的话，借我一个月，我给你3千块钱，所有的保修，所有东西我全部检查，保证汽车还回来以后一点问题都没有，因为我负责帮你维修，如果你出差，一天200块钱，一个月3千块钱，帮你把车维护好。PP租车租用大家的车，这个就是移动互联网一种分享经济的模式，把大家车连在一起，做出租的一家公司。

这样的例子目前在互联网实在太多了。这个就是模式的变化。

我们到底怎么办?

最后说一下我们到底怎么办呢?我觉得转型，咱们不要去看，一定要参与。

第一条，必须自我参与。参与的方法我们现在看到，当然有大中小企业不同，企业当然有自己转型有非常成功的。如果企业比较大，或者现有的业务非常好，很多时候给大家建议，你还是保持现有团队，按照你按部就班做，洗脑不需要，领导人必须洗脑，你投资注册另外一家公司做这件事情。

第二就是模式的重构，那个不是那么简单。所以我还是认为，两条腿走路，把你现有的腿还是迈实，迈稳，但是第二腿一定要起步，这个是模式重构的办法。

第三，当第二条起步的时候，文化跟以前不一样，所以引导人一定要做两面派，或者说你是一个跨界的英雄，能够与时俱进，知道什么东西是对，什么东西在另外一个时代可能并不实用。所以文化的塑造对于一个轻的团队非常非常重要。

最后一条，一定要借力资本，像饿了吗再打下去，大量屌丝使用的时候，它真的可以反手颠覆任何一家公司。

作为有一定资本实力的企业，一定用好自己这张牌，要么收购，不能手软;要么投入，要大胆。