一说起企业的营销战略，好像是个很大的话题。今天我们结算企业文化战略专家陈春花对营销战略的看法。要理解营销战略，就要先了解三个维度，分别是时间、空间，以及合适的事情。营销战略就是在合适的时间、合适的地点做合适的事情。

维度1.时间

营销战略的时间，说的不是具体的时间，而是说在不同时间段，市场上有哪些关键要素。

举个例子

中国的家电行业，20多年前，价格和质量是关键要素；十多年前，服务是关键要素；最近十年；技术创新、国际化和连接是关键要素。

企业的营销要和这些时间段的关键要素相匹配，像海尔、美的、格力、创维等家电企业，就是因为在相应的时间做了相应的事情，所以一直领先。有些家电企业，一直停留在某个时间段，没更新自己的战略，结果就落后了。

所以企业做营销战略的时候，一定要搞清楚某个时间段的市场关键要素是什么，而不是自己擅长做什么。

而且在时间这个维度上，很多企业会犯两个错误：

一个是过度关注竞争对手，把竞争对手的变化当成市场的变化。

比如，很多中国本土的零售企业，看到沃尔玛这些跨国企业不断在中国圈地，就以为做零售就是要圈地和扩大市场区域。但今天零售业的市场关键要素是理解消费者，以及单个门店的盈利能力。所以沃尔玛其实是因为这个才扩张的，如果我们理解错了，也跟着扩张，没有足够的经营能力，只会把自己打垮。

另一个错误是对市场的理解太简单了，没看到市场的内在变化，把营销创新误解为市场的变化。

比如中国的汽车行业，一直在追求营销创新，出现了各种营销，如时尚营销、文化营销，等等。但今天很多营销方案都不管用了，再怎么创新也没办法带动市场。其实汽车行业的关键要素不是营销创新，而是给用户提供解决方案，满足了这个条件，就能占据市场。

维度2.空间

这里的空间不是具体的空间，而是说企业要在某个点上满足用户的价值，这个点就是企业的空间坐标。

比如，1996年，IBM进行了转型，当时IBM的总裁郭士纳发现，提供技术和功能都不是客户价值，真正的客户价值，在于给他们提供解决方案。客户需要的是创造商业价值，而不是你提供的技术。通过这个转型，到2001年，IBM的服务收入达到了349亿美元，占总收入的42%，第一次超过了它的硬件收入。

在空间这个维度上，企业也经常犯两个错误：

第一个错误是不断追求产品的变化，觉得只有这样才能实现顾客价值。

美国《财富》杂志曾经评选了20世纪最杰出的产品，其中有苹果电脑、波音飞机这样听起来很牛的产品，也有曲别针、便签、创可贴这样的小东西。所以当一个产品能体现顾客价值的时候，它本身就决定了它的存在。如果一直想着变化，忽视了产品最单纯的功能，你的产品就可能越来越满足不了用户。

第二个错误是过度关注促销、广告和服务。

价格战、服务战、广告战，确实能促进销售，服务能让顾客更满意，打折促销大家也都很喜欢，但对产品来说，最关键的是用户的忠诚度，广告和用户的忠诚度没有必然联系的，用户要的还是产品本身。

维度3.合适的事情

举个例子

20世纪五六十年代，日本的本田摩托想要打入美国市场。但当时有一家重型摩托公司，几乎独占了美国摩托车的市场，别的公司想进去很难。但本田公司生产了一款轻型摩托，价格很便宜，和重型摩托相比，就像个玩具一样。但这个摩托给美国人提供了一个完全不同的选择，本田迅速占领了美国轻型摩托的市场。

本田进入美国的时候，摩托车市场的营销要素是给顾客提供不同的选择，本田的轻型摩托恰好满足了顾客的需要。

因此，本田的营销战略的时间坐标是不同的选择，空间坐标是轻型便宜的摩托车，把两者结合起来，就是本田在美国市场的定位，也是它做的最合适的事情。

所以，我们在做营销战略的时候要把握这三点：时间、空间、合适的事情，把这三点结合起来，才能避免营销误区，制定出最合适的营销战略。