中药饮片营销经理培训（定制课程）

培训老师：牛犇（原创版权课程）

受益群体：中药饮片企业一线终端销售人员

培训课时：预计2天

培训方式：分组组队、讲师讲解、学员互动、有奖问答。作业考试

一、医药改革新形势特征与对策

   政策影响及应对

Ø  医改深度一盘棋

Ø  区域市场稽查

Ø  带金销售没落

Ø  中医药发展趋势

Ø  药店分类管理

Ø  医联体发展

小结分享：中医药管理局关于支持中药发展政策解读

n微观中药饮片市场

Ø  行业变革

Ø  高压飞检

Ø  竞争红海

Ø  第一终端（公立医院）饮片市场现状

Ø  第二终端（零售药店）饮片市场现状

Ø  带三终端（基层医疗）饮片市场现状

Ø  民营医院饮片市场现状

小结分享：中药饮片大有可为

二、如何做中药饮片市场调研    

Ø  饮片市场调研概论

Ø  启动市场调研要素

Ø  市场调研流程

Ø  做好饮片市场调研

Ø  饮片市场调研作用

Ø  饮片市场调研结果应用

情景演练：三七粉市场调研

n  如何编写高质量的市场计划

Ø  为什么要编写市场计划？

Ø  编写市场计划思路

Ø  编写市场计划市场分析

Ø  编写市场计划竞品分析

Ø  编写市场计划SWOT分析

Ø  编写市场计划销售目标设定

　实战作业；编写（饮片市场）市场计划

三、如何制定成功的饮片市场策略

Ø  如何对饮片市场细分

Ø  饮片市场细分标准和方法

Ø  饮片产品策略

Ø  饮片产品定位

Ø  饮片产品渠道建设

Ø  如何制定饮片产品策略

实战演练：制定中药饮片市场策略大纲

n  新营销环境下饮片市场的选择

Ø

目标市场的概念与意义

Ø

选择目标市场的核心标准

Ø

深度调研市场策略方法

Ø

中药饮片市场策略分析

实战演练：（川贝母）市场细分与选择

四、如何制定饮片市场推广组合

Ø  饮片市场推广核心解决问题

Ø  饮片市场推广组合目的

Ø  饮片市场推广组合工具

Ø  饮片市场推广营销策略

Ø  医疗体系的交流与沟通

Ø  OTC会议产品说明会

　场景实战：制定区域市场（西洋参）推广组合

n  中药饮片产品活动组合

Ø

饮片产品促销类型和特点

Ø

饮片产品不同阶段的促销策略

Ø

饮片产品促销活动组合及计划

Ø

饮片产品零售终端促销策略

Ø

饮片产品学术营销VS关系营销

实战演练：（中药饮片）活动组合制定

五、终端经理的客户管理　

Ø  客户链管理的原则

Ø  客户管理的目的

Ø  客户管理的策略

Ø  新体制下客户链

Ø  客户客情处理

Ø  客户社群推广设计

场景练习：客户拜访并推广（铁皮石斛）

n  高绩动销活动与客户管理　

Ø

饮片客户的特点

Ø

客户对产品的重要性

Ø

客户关系维护与发展

Ø

客户和动销推广活动

Ø

客户专家需求挖掘策略

实战演练：区域客户专家管理

六、如何成功组织饮片产品第三终端上市会    

Ø  饮片产品上市会基本要素

Ø  饮片产品推广会核心要素

Ø  饮片高质量肿瘤产品推广会建设

Ø  饮片产品推广会注意事项

Ø  饮片产品推广会议工具使用

Ø  饮片产品推广会会后总结

 场景练习：组织中药饮片（第三终端）上市会

n  高质量民营医院产品学术推广会

Ø

科室会VS精准快

Ø

圆桌会VS稳准狠

Ø

大型会VS广深远

Ø

高效学术推广会核心要素

Ø

饮片学术会区域资源调动策略

　实战演练；（血竭）学术推广会

七、终端经理自我管理

Ø

终端经理自我时间管理

Ø

终端经理沟通技巧

Ø

终端经理常用核心工具

Ø

饮片市场对终端经理的要求

情景演练；终端经理分析工具使用

分组讨论；如何成为高标准终端经理

核心复习：终端经理的自我突破