新特药销售《AC医药社群营销》营销实战实训大纲

培训老师：牛犇（原创版权课程）

课程背景：2018年国家医保局成为三医联动的主体，在政策频繁出台下，药企急需营销转型，模式重构，渠道重构。药企受重点监控合理用药、临床医保限制使用、医保目录动态调整、带量采购的常态化，

DRG/DIP付费模式，医药购销行为反腐等政策影响，新特药上市在公立临床院内推广越发困难，迫使药企选择院外销售。但是新特药因其特殊性，新药的药学临床学术等影响，没有院内处方带动，很难做大，根据需求方提供的产品，阿普米司特（又称阿普斯特，apremilast）是一种PDE4 抑制药，对环单磷酸腺苷（cAMP）有特异性。PDE4在cAMP的水解过程中起重要作用，对PDE4的抑制作用导致细胞内cAMP水平增加，从而可抑制免疫和炎症反应。针对银屑病专科领域，学术性极强，所以传统的院外销售很难奏效，本科课程由顾问项目演化而来，针对院内销售遇到困难，包括未在医保，专家共识缺少，医院准入困难的新特药销售进行院外销售的新模式，其核心逻辑是将院内专家资源完美对接院外销售体系中，聚焦二快速的占领市场。

受益群体：医药院外销售、OTC销售、DTP药房、第三终端等运营管理人员，建议药企董事长，总经理，法人，及所有涉及高管一起受训。

培训模式：模式开悟、顾问式培训，实战演练保证落地。

培训课时：模式培训1天（6小时）。

核心解决问题：

1、 受院内销售政策影响，需要院外销售品种上量利器，核心解决因受政策影响，转院外销售后高爆上量手段、引爆院外销售直面患者。

2、 核心解决新产品，新学术产品在院外销售，能够快速掌握C端（受众群体），的聚集，培育市场，销售上量等核心问题。

3、 核心解决产品在OTC渠道被终端拦截，OTC渠道因受政策影响，品种竞争白热化，本模式解决如何突破受限在B端（药房）控制上，突破竞品包围，掌握C端受众主动权。

一、AC社群营销模式解读

  AC社群营销模式构建背景

Ø  新药难过DRG/DIP标准

Ø  合理用药目录限制新药

Ø  医保控费没有医保难推广

Ø  新特药市场准入路径推演

Ø  药品营销核心谁在用药？

Ø  药企运营3.0时代

n  什么是AC社群营销？

Ø  患者源头控制

Ø  医药营销社群概念

Ø  医药社群营销院内患者资源引流

Ø  社群营销的核心载体是医学CSP

Ø  社群营销核心给与医生合法合规的收入

练习：对AC社群营销模式理解（问答30分钟）

二、院内患者资源对接活动策划

  院内患者资源对接策划的逻辑

Ø  以建设与患者链接桥梁为目的

Ø  以方便患者为中心的认知为手段

Ø  以工具为先行手段、先入为主

Ø  以患者教育为切入路径

Ø  以医生达成共识而推进

Ø  核心将产品服务品牌形成烙印

演练：每组制定有逻辑紧密阶段型患者院内对接活动策划大纲（每组）

  院内患者对接活动模式简介

Ø  利用知识型手册作为关系的起点

Ø  掌握患者联系为目的的患教活动

Ø  让患者有未来希望的心灵港湾、

Ø  打造患者服务的线上私域空间

Ø  院内患者教育从心理教育开启

Ø  无为的产品嵌入活动是核心

Ø  选择患者三大模式

分享：简单的说教很难与患者产生共鸣，患者活动核心是与患者产生关系

三、院外患者社群活动模式

n  社群活动模式简介

Ø  什么是患者社群活动

Ø  患者社群活动的核心内核

Ø  社群活动的患者动力来源

Ø  患者社群的活动策划

Ø  患者社群活动灵魂

Ø  患者社群活动的群裂变模式

问答：向患者一样思考，患者才能积极参与活动，如何向患者一样思考？（分组抽答）

n  银屑病患者社群活动管理

Ø  将患者分类活动管理

Ø  线上社群活动的设计

Ø  线下医患活动的设计

Ø  患者社群自管理机制设计

Ø  患者社群裂变模式设计

Ø  患者社群活动六大原则

分享：只有从患者角度的活动才能让患者产生群体依赖。

n  社群患者活动案例

Ø  康复明星全国选拔赛

Ø  康复知识征稿大赛

Ø  康复知识线下PK赛

Ø  康复养生操大赛

Ø  康复饮食全国争霸赛

Ø  社群明星群主选拔赛

演练：制定适合银屑病患者康复知识征稿活动策划（分组实施）

四、医生网红实战案例

  短视频内容至上

Ø  什么是爆款文案

Ø  爆款文案的产生、

Ø  爆款内容的特点

Ø  医学类文案的设计禁忌

Ø  文案与平台规则的契合性

Ø  垂直账号的内容形式

Ø  根据移银屑病患者特性的知识选择

分享：打造属于自己属性药品的网红医生是患者依从性当下适合手段

  线上医生网红与患者活动策划

Ø  从为患者分享短视频开始

Ø  医生选择一定是患者能接触上的

Ø  区域网红医生线上线下都是权威

Ø  医生网红的私域流量管理

Ø  打造医生网红的全流程活动设计

Ø  周期性直播话题的而选择

Ø  直播中患者的动态管理

Ø  网红医生线下活动的策划

Ø  网红医生模式下的患者服务

案例：网红医生患者关注的核心点是心灵的抚慰。

作业：涉及自己区域内院外营销模式！