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在2014商派电商年会上，今日资本创始人兼总裁徐新指出，移动互联网语境下，用户群体、消费习惯以及消费渠道都在发生巨大变化，而资本将根据这些变化寻找新的风口。

谈到移动互联网的布局，徐新表示，“下手要早，行动要快。”她解释道：“手机的屏幕非常小，因此抢占先机是关键，如果你没有移动互联网的战略，你不知道怎么在移动互联网获取用户，再过几天天下就不是你的了，所以在移动互联网，你要舍命狂奔。”

“在PC时代，用户购物的第一习惯是搜索关键词，但是在移动互联网的语境下，用户购物的习惯变成了刷屏。”徐新认为，这种改变意味着用户从以前的理性消费变成现在的冲动消费，低频次消费现在变成高频次消费。

徐新指出，目前，85后、90后已经成为主力消费人群，这个人群具有以下特点：去商店的次数很少，大部分采购来自网上；追求个性、参与感超强；普遍都是吃货，但却爱吃不爱做，因为“不想把厨房弄脏”；同时，这个人群安全感很强，敢于花钱，消费升级的愿望强烈。

在徐新看来，作为传统渠道，百货商店受到了来自互联网的挤压，国内的百货行业已经很难再增长。“取而代之的将是街边店、购物中心等这些可以与线上零售进行互补的新渠道。”

此外，关于企业融资，徐新建议，“融资要快，金额要大，要从心灵上压倒竞争者。”因为资本不是成功的充分条件，但绝对是必要条件，她表示：“不要太在乎股权的稀释，控制董事会就好。”

以下是徐新演讲全文：

85后、90后已经变成主力消费人群

我们每天会做非常多的用户访谈，每一次做一个新的项目，最重要的事就是和用户聊一圈，每一次都有非常多的收获，我们最近最大的感觉是主力消费人群变了，现在主力消费人群是85后、90后，我们就研究85后和90后有什么特点。

我们其实在7年前做了一次三线城市的中产阶级调查，那个时候就发现三线城市的中产阶级日子过的很滋润，我问他们的钱花在哪里。基本上500到800花在孩子身上，第二，日常生活花一千多块钱，另外两千块钱存起来，他们对旅游有非常强烈的欲望，然后大部分时间是在网上逛。

但是最近我发现变了，85后和90后去商店的次数很少，在家呆的时候更长，宅男、宅女变多了，我们跟国外比平均上网时间一天平均8个小时，就是因为这些孩子是家里独生子女，又不是很热爱运动的人，所以从小抱着QQ长大，玩游戏看视频，爸爸妈妈没有时间管他，所以小时候QQ就是他的兄弟姐妹，他们大部分的时间是在网上，基本50%、70%的东西在网上买，所以就造了阿里、京东，所以台风已经被阿里京东抓住了。

还有一个特点是，他们是非常追求个性、张扬的，最近刚投了一个公司叫达利门店，他们说天下商品不用淘，所以他们是追求个性的，我们最近看了一家公司创业是90后，他们做一个项目，90后长大人类最古老的行业夜总会的小姐会失业了，他们靠的是个人魅力，然后参与感超级强，所以90后、85后一定要做粉丝，有一本书叫《参与感》，你让用户做你的粉丝他们会为你说好，我们有一家是线下做化妆品的，我们跟那个老板说你可以在线下卖也可以再线上卖，之后他看了那个书之后就有一个粉丝，之后有一个空姐在朋友圈里买面膜现在一个月卖500万。

还有一个，85后、90后也爱吃，万科做了一次分析，85后90后人群厨房面积要大大缩小，他们把剩下的面积搞的一个大食堂，在社区搞一个大食堂在里面吃饭，接下来我们看到餐饮有非常多的机会，我们投休闲餐饮，投了真功夫、避风塘，市场是一直在增长的，另外85后跟90后有一个特点，他们特别有安全感，他们相对觉得工作也很多，反正有房子家里大的开销父母包办，所以对他来说也敢花钱，他们消费升级的愿望非常强烈，以前我们都吃零食那个时候吃的是瓜子花生，现在我们吃坚果、培根都是进口的70块钱一小包。

我们投的公司三只松鼠，第一年做了3亿，第二年做了5亿，当然他抓住两个台风，第一个是电子商务的台风第二个是消费升级，那么还有没有抓住消费升级会出现的状况，康师傅、哇哈哈之前拼的是成本，哇哈哈第一个做瓶装水做的很好，康师傅一直打不败它，后来康师傅打败了哇哈哈他把瓶装水的质量做的非常薄，所以人家一听便宜就都买康师傅，所以康师傅成为了瓶装水第一位。另外一家公司叫农夫山泉它的水一直卖的比较高的，他们家广告打的超级好，所以他在做消费升级，他的销量还是挺好的，所以你不抓住消费者升级的愿望他会把你抛弃掉，所以你永远比消费者要搞一点点，让他们有升级的愿望，他们觉得升级还想到你，因为85后、90后他们的升级的愿望非常强烈，之所以不卖阿迪达斯是因为他们还没有钱，但是你也要注意销量。

用户从理性消费变成冲动消费

在PC时代我们第一个习惯是搜关健词，现在的用户他不搜关健词，他开始刷屏，习惯改变了。以前买东西会搜，因为搜关健词时你知道你想买什么，通常会到百度。但是移动互联网的世界，随便的空间、场景，你并不知道自己想要什么，所以就刷屏，这个改变意味着以前的理性消费变成现在的冲动消费。

另外，以前的低频次消费现在变成高频次消费，所以如果现在你还没有移动互联网的战略，可能过一段时间就把你忘了。碎片华的时间和空间，O2O上门服务变成可能，随时可以下单、随时可以来.以前的PC时代是把很多流量往门店倒，这其实做的是媒体的模式。但是现在O2O上门服务，我们看到的他们做的是门店的闭环，一旦养成客户的习惯，有一个好处是有交易、有现金流，真正控制商家，也控制用户。

另外我们觉得移动互联网带来很大的变化，其实它是很精准的，在PC时代可能是海量的用户，可能你做任何的应用要网易、搜狐、QQ打广告吸引很多眼球，也可能先给大家免费的东西然后再收钱，你通过高端的用户收钱但是现在移动互联网不是这样，它是很精准的用户，你的朋友圈和我的是不一样的，你用一百万的精准用户可以活的很好，因为这些用户很习惯付费，所以我们觉得闭环交易都很有价值的，所以移动互联网的可怕之处就是同一个APP他可以下载好多个，如果你没有先行让竞争对手下手了，他已经下载了竞争对手的你要花很多努力，这个代价是非常大的，PC不一样，你这边点那边点是习惯，现在不好比价，所以第一步不比价了，所以先下手为强非常重要。

渠道变革：原有的渠道都在下降

人家说中国的GDP每天增长7、8，这跟我们一点关系没有，这只是平均数，我们要看这些数字后面有哪些渠道分布。百货大家都知道，除了老店基本是下降的，所以如果你是跟百货商店做，你基本是不成长了，百丽是非常好的公司，但是它的业绩也开始下降了，因为它根本是百货商店，他很难调整自己的战略，他多品牌的战略，一个独立开店不丰富，但是合在一起又有点不太对，所以他要迅速的调整才可以，所以，渠道如果是百货商店一定是走不好的。

第二个：大卖场。沃尔玛在中国有二十年的黄金时间，但是现在已经不是了，原因是他们的生意模式，以前是生鲜抓眼球，干货抓毛利，多余空间是给麦当劳、肯德基的，但是互联网来临，干货被互联网抓走了，包括干货、服装等等，而且它的用户质量不是特别高，收入在增长的用户都在网上买东西，所以他们不敢开店了，老店同比在下降，所以重点在做1号店。

为什么美国没有这样的情况？很简单，美国网上卖的并不比线下便宜，而且那个时候沃尔玛成长的已经很成熟了，而中国的电商是第一个是方便，第二个是又便宜，提高了效率又有成本，互联网来临，京东做大，沃尔玛是同时奔跑的，他们还没有跑到第三线城市。我们看到有一些投资企业跟着沃尔马、家乐福，已经不成长了。

街边店模式。我们投了很多街边店，小店评价很高价格实惠，最好你的店实惠到社区，你可以开到千家万户，比如都市丽人4，我们觉得两万家店不是梦。

购物中心，我觉得是新生事物，要有标准的东西，要有沃尔马、家乐福，要有百货商店，还要有游戏中心，还要有一个卡拉OK，这个就是标准化的。另，你还要有各种各样的餐厅，餐厅是特别聚人流的，如果购物中心没有30%以上的面积给餐厅，他一定保不住，因为大家星期一到星期五是不买东西的，所以只有餐厅可以带来人，所以我们投很多企业避风塘、真功夫都还挺好的。

先做比什么都重要

互联网是整个渠道里成长对快40%的成长，但是它占GDP的比例还是很小，所以他有很多空间，所以85后、90后用户的生活习惯改变了，我跟传统企业家说，如果你不知道怎么在互联网上获取那你就没有新用户了，因为每年大学生是你的第一批用户，如果你网上没有声音谁也不知道你，你花再多钱是没有用的，所以渠道不同对关键是要打胜仗的站点，只有第一没有第二，我们觉得移动互联网我们带来的第二大机会是品类的机会，我们当时看投土豆我们觉得他消费者洞察很好，结果来了一个（英文）也有洞察，后来还好两个合并了，我们以为第一跟第二合并天下太平我们有钱赚了，没想到又来了一个爱奇艺，所以一定要跑到人家打不过你，在这之前都没有安全，所以怎么样抓住机会我觉得抓痛点，我刚才也听到淘宝痛点很大，最大的痛点就是用户觉得找东西找半天也找不到太辛苦，每个店看，或者有的人100次99次满意，剩下一个不满意他就不买了，正因为它的痛点创造了唯品汇，另外我们觉得先做比什么都重要，所以你要先做敢于做不同的东西、敢于创新。

手机的屏幕是非常小的，所以你要让它先下载，让用户体验的非常好，所以你现在没有移动互联网的战略，你不知道怎么在移动互联网获取用户，再过几天天下就不是你的了，所以我们感觉如果你是一个品类的先行者你要舍命狂奔，选择比努力更重要，其实做品牌的企业，你是可以百花齐放的，你可以在一个细分的市场做一个品类的第一，这个是可以做到的，但是你做平台就很辛苦，只有第一第二，第三可能都不行，互联网好但是很残忍，要么做大要么做死，但是品牌不一样，品牌可以百花齐放，一个餐厅可以卖不一样的，就看你的定位是什么，在消费者心理是什么样的，他想起什么他会想到你，消费者卖东西特别明显，是按品味来的，所以一定要占据某一个品位，那你就变得心目中的首选，消费者心中只有一个很小的空间是第一的。

零售的核心是卖别人的东西，第一产品极大丰富，第二价格实惠，第三用户体验好，在中国用户体验好最大的代表是升级快，在中国是京东最快的，当时卖的是DIY的产品，老刘拿我们的钱做数码、大家电，这个让人来的频次很多，这样来的人更多了，800块钱他压力很大，后来降低80块钱用户就上来了，所以其实你卖一个东西客单很小，门槛低，用户也来了。

融资要快，金额要大

我只想说，融资要快，金额要大，当时第一次见老刘，他公司小，我问他要多少钱，他说两百万美金，后来我们给他一千万美金，所以钱、资本不是成功的充分条件但绝对是必要条件，不要太在乎股权的稀释，控制董事会就好，再就是充足的资本也是迅速做大的门槛，当你的竞争对手拿到3亿美金而你还在为6000美金奋斗的时候，你心里很慌，所以我的建议是当你能融钱的时候你就融钱，刚想融钱的时候金融危机来了，好多投资者不给钱，所以后来我们融了很多很多钱就是为了安全。我的建议是融资要快，金额要大，要比竞争者多首先在心灵上压倒他们。

最后我们感觉现在的竞争太残酷了，市场的终极格局是什么样的？我们感觉价格战是不可避免的，现在口水战、间谍战天天在打，甚至有一些O2O，O2O已经不再是O2O，是两个拳头。

竞争到这个份上已经白热化，短兵相接勇者胜，基业常青身体好，谢谢大家。

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