《服务营销 ----市场第一》

 ——凡耀胜老师主讲—— 现在市场中，从卖方市场到买方市场，到信息化，网络化时代，做好服务是我们争取客户的方法。如何面对客户管理，做好客户服务，传递价值，做到人无我有，人有我精，进行差异化的服务和市场定位，

【课程对象】： 中高层管理人员，主管，管理人员，营销人员

【课程时间】：实战版1天

【课程目标】：1.服务营销的基本概念及重要性；

2.营销战略与营销环境；

3.市场分析；

4.市场细分与目标市场；5.产品策略；6.价格策略；7.渠道策略；8.营销案例分析理论结合实际，什么是服务营销，如何在企业导入服务营销，进行服务营销战略，在全国市场中如何做好服务市场的样板，推广服务营销，加强服务营销队伍建设，进行组织管理，提升企业的竞争力。

【课程大纲】：第一讲：服务营销介绍 案例导入：都卖一个产品，你买谁的，为什么买他的？ 讨论：有什么服务不同？

一、 当前市场挑战讨论：王永庆卖米的故事： 如何做好服务营销

二、 什么是服务营销我们的客户在那里？如何找到我们客户？讨论：新闻纸的客户是谁？三、客户概念 1. 客户永远是对的吗？2. 客户就是上帝吗第二讲、现代服务营销观念 一、现代服务营销观念 二、推销/销售观念与营销观念的对比三、为什么要优质的服务 案例：用心工作三、为什么会失去客户 五、服务的几个层次：六、满意忠诚的客户七、正确的服务理念八、客户分层分级管理九、准客户价值的评判十、专业销售新模式：第三讲、服务定位 一、 服务定位 二、 定位层次 三、服务定位的过程1、营销环境：不谋全局者不足以谋一域2、宏观环境：顺之者昌3、微观环境：逆之者亡4、竞争分析：掀起对手的盖头来 分析：新闻纸营销环境是什么？第四讲、分析客户的心理性格 一、分析客户的心理性格 讨论：如何分析新闻纸市场二、理性的客户三、 购买评估选择过程：四、客户需求分析五、需求的冰山六、客户性格解析法六、客户性格解析法八、客户服务的方式方法八、客户服务的方式方法第五讲、服务沟通 1、客户服务沟通基本功2、市场细分的步骤3、生活资料市场细分: 我有我的滋味4、目标市场：“舍得”的艺术5、目标市场覆盖 讨论：如何分析新闻纸市场如何细分 ？第六讲：产品策略；1、产品: 神形具备多层次2 、服务:此时无形需有形3 、产品组合: 发挥综合优势4 、产品生命周期: 潮起潮落几沉浮5 、品牌:产品有价品牌无价6 、包装: 无声的促销员第七讲：价格策略；1、价格:商品价值的货币表现2、定价方法:精心计量精心“筹”3 、定价策略:地理、心理、折扣里 讨论：新闻纸价格策略是什么？第八讲：渠道策略；1、九“市”通衢得天下2 、渠道决策: 长渠宽渠织网络3 、渠道成员管理:永恒的利益，永恒的博弈第九讲：营销案例分析“XX”公司中长期分销渠道案例？ 示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束：互动：问与答学员：学习总结与行动计划企业领导：颁奖企业领导：总结发言