现在的地球是个多事之星，不是地震、海啸、台风的侵害，就是各种不知道起源、不知道传播途径、更不知道治疗方法的疾病或病毒，抑或是小范围内想要康复需要耗资多则上百万，少则几十万的为老百姓所不能承受的病痛，如：癌症、白血病、尿毒症等。于是这个星球上形成了一个庞大的需要社会救助的群体，他们能够继续生存的唯一希望就是所有有爱心的人类的慷慨解囊，为他们未来的人生搭起一座延续的桥。因此，慈善捐款在各个社会组织中很是普遍，我相信很多人都有过无数次这样的经历。现在，我们站在慈善捐款这件事之外，从局外人的角度去思考便会发现：其实一个个简单的爱心活动中却深藏着我们在终端零售中可以应用的销售心理学。

        我一直非常认同美国著名销售大师乔吉拉德先生的一句名言：“一个伟大的销售员一定是一个伟大的销售心理学家”，我也是一直在终端的门店这样去启发我的学员，让大家逐渐增强自己对顾客心理的把控，在遇到一些看似找不到应对之法的销售异议时试图从顾客的心理层面去找到动机再做出解决之法。事实上，任何人在做出任何举动的背后一定有其自认合理且正确无误的心理动机，但令我们迷惑的是很多人会隐藏其真正的心理动机，却时时刻刻想让周边人正确的理会其内心真实想法，这着实是一件不容易的事情，在终端门店的销售过程中也是如此。当然，我们终端的每位店员不得不承认准确把握顾客的心理动机需要长时间的历练才能达到，少则3-5年多则10多年，但我给到大家的观点是：“只要我们遇到问题后多从这个角度去思考、去总结、去分析，所谓的销售心理学并不是深不可测，无法捉摸的！”

        现在，我们回到本文开头的命题，慈善事业中有哪些销售心理值得我们学习呢？今天只谈三点：一为：攀比，二为：自私，三为：不等同的类比。

        所谓“攀比”指的是在慈善捐款的过程中很多人会通过各种途径打听周边的人和与自己相关的人群的捐款额度，然后对自我捐款额度进行自我策略性的调整，最终决定一个捐款额度，这种情况下，自己捐款的额度往往会高于本来自己计划要捐款的额度。这个心理在终端门店的销售过程中也经常遇到，顾客总是会存在这样的想法：“想买别人没有的和想买比别人更好的“，因此，我们在销售过程中需要牢牢把握这种顾客购买心理，推动成交进程；

        所谓“自私”指的是慈善捐款的结果在绝大多数情况都会进行公布，因此，一些怀有私心的人往往会在这个过程中沽名钓誉，哗众取宠，通过捐出超出正常情况的款额来获得公众的认可和赞赏，进而营造正面氛围，达到自己私人目的，这种情况我相信在慈善捐款的事情中是存在的。因此，我们终端门店的店员在销售过程中也应充分把握这一点，推动成交进程，关于这一点难就难在顾客往往会故意向销售员隐瞒其真实私心，因此，我们应认真观察，细心感知身边的顾客；

        所谓“不等同的类比”在慈善捐款的事情中表现为很多人把捐款额度和爱心值划等号，就比如在很多景区将购物额度等同于功德一样，认为捐款越多越有爱心，购物越贵积的功德就越多，而且还会和周边的人不厌其烦的去表述这一观点。在终端门店的销售过程中，我们同样可以利用这一顾客心理特点，比如买越贵的家具就会被认为爱的越深，越有诚心，越靠谱，如此，我们在某种程度上可以将一些疑难异议问题进行迁移，巧妙化解。

        以上几点内容仅为本人拙见，若认为有所用，则适为采纳，若认为无所用，则一笑而过，另本文所发内容并无任何对慈善本身的攻击，若有言语不妥，望指正！