董明珠+马云>雷军？

                             ——互联网时代的商业模式创新

刘宗斌  和君集团合伙人

       （一）新旧模式的十亿对赌

        谈到互联网时代的商业模式，就不能不谈到小米、不能不谈到雷军和董明珠之间的那场十个亿的赌局。在这场赌局中，董明珠说：我们坚守了传统的模式，再把马云加进来，世界就属于格力，你（雷军）只有一半不行的。

          这就提出一个疑问，董明珠+马云是不是就能干过雷军？

         （二）互联网对企业的影响深度

          事实上，互联网对企业的影响深度，大致经过这么四个阶段：

          第一个阶段是传播层面的互联网化，即网络营销，通过互联网页面展示产品、品牌，这个阶段主要以新浪、搜狐、百度为代表；

        第二个阶段是渠道层面的互联网化，即电子商务，通过互联网渠道实现产品销售。这个阶段主要以淘宝、天猫、京东、一号店、亚马逊为代表；

        到目前为止，绝大多数企业对互联网的认识和应用，还只是把互联网当做工具、渠道的第一或第二阶段。董明珠说她“坚守传统模式再把马云加进来”，其实也就是把马云单纯理解为一个互联网渠道。

        第三个阶段是供应链层面的互联网化，即业务互联网化，通过互联网优势整合供应链并满足消费者的个性化需求。包括各种团购、订制化生产、工厂直销等，这方面的典型代表是海尔集团。

第四个阶段，是价值链层面的互联网化，即企业互联网化，这就要求运用互联网思维对企业的组织、流程和经营理念全面互联网化。这方面的典型代表，是小米。

         当然，也许会有人说，互联网思维？太玄了吧？！！是的，最初我也不明觉厉。这里，可以看一个古代的案例。

        马镫，是一个非常简单的工具。在马镫发明之前，战场的主要武器是战车。马镫出现之后，如果坚守战车模式，也就是让人骑在马上驾车，效率也会有所提高。但我们现在知道，这是很可笑的。

        古人发明了马镫，并没有把马镫仅仅当做工具，而是上升为马镫思维，不仅开启了骑兵模式、替代战车模式，大大提高了作战效能，还由此在欧洲形成了骑士制度。

        因此，每一种创新工具的运用，都应上升到思维层面，进行模式创新、制度创新，才能最大限度发挥工具效能。互联网的运用，同样应当这样，也必须这样。

       （三）互联网思维是什么？

         那么，互联网思维究竟是什么东东？相比传统思维有什么样的优势呢？我们可以从以下五个方面来分别说明，即

        第一，用户思维VS客户思维

         首先，用户思维颠覆了传统商业逻辑。

        传统商业逻辑基于客户付费，这一点大家都很容易理解。但互联网时代的商业逻辑，却是基于免费用户。通过免费、补贴、成本价等手段，争夺用户，进而挤跨竞争对手。这方面，我们可以看看淘宝是怎么通过免费干掉eBay的。

        刚才的短片中提到，“马云把所有的赌注，押在用户数量的增长上”。互联网的商业模式，正是在海量用户的基础上，建立新的赢利模式。包括：

        ★基础免费、增值收费：例如在刚才的短片中，淘宝免费提供用户登录、自行交易等基础功能。但因为淘宝上聚集了海量用户，光是卖卫生巾都有一万多个商家，使得淘宝商家在网上有广告、中介需求，淘宝可以收费提供这些增值服务。

        ★短期免费、长期收费：例如试用免费、使用收费；

        ★此处免费、他处收费：例如用户搜索免费，客户竞价排名收费；

        ★硬件免费、服务收费：例如收三年服务费赠送手机。

       其次，用户思维要求以为用户中心再造运营体系。

        传统企业运营，虽然强调“以客户为关注焦点”，但在实际运营中，企业只是在营销、服务环节和客户发生关系。而在互联网模式中，企业不仅要把用户转化为客户，还要引导用户全面参与企业的研发、生产、监测、营销、服务，以用户为中心再造运营体系，小米黎万强所著的《参与感》对这方面做了很好的阐释。

        第二，迭代思维VS成品思维

        在工业时代，产品以硬件为主，更新换代的成本很高。企业通常是研发、生产出成品，推销给市场，是一种成品思维。但在互联网时代，更多的是软件产品，软件产品在客户端的更新换代，无论对企业还是对用户，基本都是零成本。这就促使企业必须抛弃成品思维、建立迭代思维。

        所谓迭代思维，是指从产品的基本功能、甚至是最初创意，就推向市场，和用户共同研发，一代一代地快速推出更完善的新版产品。

       例如Facebook，第一版主要目的是帮哈佛学生找男朋友或女朋友，只花了一两个星期的时间编程上线；又比如eBay，最初只是程序员为喜欢收藏的女朋友建的一个交流网站。

        第三，大数据思维VS经验思维、批处理思维

        在工业时代，缺乏大数据的技术支持，各种管理、决策所能依赖的数据分析不足，更多依赖经验和直觉，进行批处理，没有办法做到精准、个性化地处理。

       所谓大数据思维，是企业通过对内部和外部海量数据的整合及自动挖掘，实现精准管理。

       第四、平台思维VS雇佣思维、自营思维

        工业时代的企业管理，存在以下两方面的悖论：对内管理，是一种雇佣思维，追求对员工的管控，但难以避免“大公司病”；对外扩张，是一种自营思维，追求规模经济、范围经济，但规模扩张会把自身变成沉重的负担。

        因此，张瑞敏认为，在竞争越来越激烈、用户越来越个性化的互联网时代，企业必须把组织打造成员工创业平台，才能真正激发员工活力，更好地为用户服务。也就是所谓“用户个性化、企业平台化、员工创客化”。

        第五、跨界思维VS竞争思维

        传统的企业竞争，基本上都是同行间的竞争，而同行之间毕竟是可以跟踪、研究的。在互联网时代，企业生存必须为自己的用户提供更多、更好的服务，势必会发生跨界竞争。例如，马云为了给淘宝用户解决电子支付的安全隐患，不得不推出支付宝，并且衍生出余额宝，客观上打劫了银行。所以马云放出豪言：如果银行不改变，我们就改变银行。

        （四）互联网时代商业模式创新的基本思路

          互联网思维怎么落地呢？怎么进行互联网时代的商业模式创新呢？

          在互联网时代，要实现商业模式创新，主要从以下几个方面着手：

        第一，在运营模式层面，做好O2O的系统规划。9.67这其中的关键是要解决好线上电商、线下店商以及后台供应链等三者之间的分工协作和利益协调；

         第二，在营销方式层面，开辟电子商务。电子商务的做法，完全不同于传统营销，这需要组建专门团队、组合线上产品、整合各种渠道、做好组织推广等四个方面的工作；

         第三，在客户层面，做好用户经营。经营用户的目的，不仅在于把用户转化为客户，还要引导用户成为企业的口碑传播者、研发人员、生产人员、服务人员、监测人员；

        第四，在产品层面，做好产品创新。应确立产品智能化、方案化、数字化、个性化的创新方向，并建立快速迭代的研发流程、平台化的组织方式、追求卓越的创新机制；

        第五，在精益生产的基础上，导入大数据，驱动精准管理。这需要整合企业内外的海量数据，通过业务导向，借助云服务，建立分析模型；

         第六，在运营机制层面，做到管理平台化，包括内部平台化、外部平台化。

    （五）新旧模式的对比

       通过前面的分析，我们可以对新旧模式做个对比:

        在市场基础上，传统模式是付费客户，互联网模式是免费用户，对传统模式具有颠覆性的力量；

        在产品研发上，传统模式是成品思维，研发周期长、风险高、成本大；互联网模式则是用户参与、快速迭代，大大降低了研发周期、成本、风险；

        在营销方式上，传统模式是渠道为王，但渠道成本通常占到销售额的40%甚至一半以上；而互联网模式则是直面终端、精准推送，和用户的距离只是一个鼠标，而且用大数据可以做到精准推送；

        在赢利方式上，传统模式是一锤子买卖；而互联网模式则是全案服务、持续赢利，企业提供的不仅是一个产品，而是整体解决方案，并且持续地提供服务、持续赢利。就像你买了一块电表，电力公司并不指着赚你一块电表的钱，而是会持续地收你电费。

       在员工管理上，传统模式是雇佣思维，老板发工资；而互联网模式则是老板为员工搭建创业平台，员工自己挣收入；

       在运营管理上，传统模式是靠经验，互联网模式则是靠大数据，进行精准管理；

        在竞争对手上，传统模式是你可以跟踪、研究的同行，互联网时代则是不知道从哪冒出来的蒙面人，跨界打劫。

         因此，互联网时代的商业模式创新，不是传统模式+互联网渠道那么简单，这么来看的话，董明珠+马云能干过雷军吗？那就让我们一起，试目以待！