【课程介绍】：

在竞争日趋激烈的市场环境下，企业要想获得持续的发展，除了要制定正确的战略决策外，另外一个重要的就是必须塑造职场阳光心态，提升团队凝聚力和执行力。作为企业管理者,您是否还在为以下这些问题而困惑？

团队协作不配合，没有凝聚力，战斗力弱！

员工感觉没有内在动力,工作责任心不够！

安排人员做点事情总是推三阻四！

同事之间有隔阂，不抱团，无团结意识！......

如何才能真正地提高团队凝聚力，提升员工执行力的关键在哪里？这个问题一直困扰着许多企业的经营者。日常管理中所碰到的问题都离不开凝聚力和执行力的问题，不解决就是最大的隐患，让企业损失看不见的内耗；不提高就是最大的危机，市场临危巨变，稍纵即逝；不做大做强就是最大的敌人，企业遇风浪则危机四伏。

本课程从阳光心态、团队激励凝聚力和执行力三维模型出发，案例分析结合实战演练揭示凝聚力、执行力的本质，通过人性化管理和企业文化提升凝聚力，执行动力来源于目标、计划和激励，建立高执行力奖惩强化机制；通过人性化管理和企业愿景让员工更有归属感和荣誉感；了解人际交往心理学效应和吸引力法则，掌握顾问式销售秘笈，快速赢得信任和好感，建立良好黏性的人脉关系。

新冠肺炎冲击世界经济，第四次工业革命如火如荼，市场激烈竞争，企业经营困难重重，迫切需要提升团队绩效，必须加强对市场销售人员的潜能激励开发。国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半以上的大脑功能：

就轻而易举地学会40种语言，

背诵整本百科全书，攻读12个博士学位，

潜意识是显意识力量的3万倍，

潜意识控制着我们95%的生活。

人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿，是可以通过训练开发的，潜意识形成习惯，而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯，在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德

 

顾问式销售秘笈目的是通过与潜意识对话，催眠体验，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标。

【培训收益】:

² 打造职业感恩阳光心态，激发工作激情和士气。

² 增强员工的责任感和团队合作精神。

² 增强集体荣誉感，提高对企业的忠诚度和归属感。

² 不是仅仅去“讲”，更多的是带着学员去“训练”、带着学员去感悟。

² 提高学员执行力，升华团队凝聚力，为企业打造具有高凝聚力的团队。

² 重塑个人与企业合作的重要性，个人与团队的共赢合作。

² 激励团队的人心，人情，人性，提高团队整体绩效。

² 培养自动自发的意愿动力,增强员工的付出、奉献、拼搏精神。

² 了解客户消费心理，探求客户购买动机和奥秘。

² 学习顾问销售的流程、技巧和策略。

² 运用FAB法则进行吸引眼球的产品介绍，塑造价值促进成交。

² 掌握24 项客户的期待，从而针对客户需求更好的推荐销售产品。

² 运用处理抗拒的技巧---合一架构法，快速解决客户问题。

² 学会描图绘景创造美好感觉，激发客户想象力增强购买动力。

² 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环四步曲。

² 学会成交积极暗示说辞，掌握使用成交工具和方法，提高销售成功率。

² 潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量。。

² 实战训练出一流团队的：凝聚力，执行力，战斗力全面提升。

【授课方式】：

针对客户需求定制课件，注重实际困扰问题解决和现场解疑答惑，行动学习教练式辅导培训采用案例分析、分组讨论、角色扮演，AB角训练、心理测评、情景模拟和实战演练，课程氛围轻松活泼，激发学员的学习兴趣，在内在感悟和方法练习中获得技能提升，改善心态绩效和行为绩效。

课程具有极强的实用性：30%的理论+40%的方法+30%的实例。

培训课程提倡以人为本、感悟为宗、实操为要、效果为王。

体验式培训：互动性强、实效落地、幽默生动、氛围热烈。

专业背景、前瞻理念、独到观点、丰富实践经验构成独特课程体验。

【培训对象】：企业中高层管理者及员工。

【授课时间】： 2-3天

【课程大纲】：

第一单元：热身活动，分组团建

1、 全场热身活动 ：《抓小奴》

随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。

2、 团建展示PK：《旗人旗语》

鱼骨式分组，组建团队选“司令”，起队名、队呼，设计队旗，每组讨论列出3个工作困扰问题或培训期待收获、进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和热情。

3、 请安排计分助教1名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。

第二单元：打造感恩阳光心态

互动游戏：《抓钱》

1、心态决定一切

（1）你干这份工作是什么心态？

  混；生存；生活；未来；等等…

  心智模式对比：打工心态与老板心态？

  你把这份工作看作是职业还是事业？

团体活动：《职业价值观大拍卖》

（2）自己投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？

l 你给我多少钱，我就给你干多少活？

l 如何理解企业是我们的船？

案例分享：《买土豆的故事》

l 要想获得发展空间，主要靠谁？

（3）要先有付出，才能有回报——责权利相一致法则。

故事：你的心过门了吗？

2、心怀感恩

（1）“感恩”的力量

（2）如何培养对公司感恩的心？

（3）养成感恩的习惯：

  常怀感恩的心

  多讲感恩的话

  多做感恩的事

现场练习：列出你的感恩清单

3、积极心态

（1）猜猜看，是哪个三国人物的经历？

（2）积极的人像太阳：好事成双vs好事多磨

（3）墨非定律的启示

案例：九个人过桥的试验

（4）积极心态培养方法

（5）人生积极树vs消极树

互动：猜猜看这是谁的经历？

4、 付出心态

（1）努力需要付出，成功需要等待

（2）你是雇员，但你更是主人

（3）领导不在，要干得更好

故事：最后的房子——为自己工作

5、 学习心态

（1）关于成长1个的数学算式

（2）做一个3专的好员工：专业的态度/专业的技巧/专业知识

（3）潮流学习7种方法：随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学

    自评：你的学习能力如何？

6、 自律的心态

第三单元：激励提升团队凝聚力

团队活动：《人椅》

1、什么是团队凝聚力？

（1）什么是团队？

案例分析：华为企业文化

（2）团队经常出现的现象

  工作积极性不高；

  缺乏合作；

  相互抱怨；

  推卸责任等等。

案例分享：团队对成员的期望

（3）你愿意和什么样的同事相处？

l 小组汇总：最珍贵的5-10个特征

l 思考：得到大家认同的是什么？

l 反思：1.我是这样的人吗？

2.我符合大家描述特征吗？

（4）制定行动计划：来提升自己的情商，我的行为计划是？  

2、工作效果，效率和效能区分

（1）树立以结果为导向，学会用结果说话

（2）作为一名员工的最大价值如何体现？

（3）遇到问题你是否善于为自己找借口，推卸责任？

  还是积极主动地解决问题，承担责任？

案例分享：马化腾的责任感

  责任胜于能力。

  没有责任感，就没有执行力；

反思：工作“零缺陷”法则

3、团队共赢，前程似锦

（1）团队凝聚力从“心”开始

从“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”开始

案例分析：阿里巴巴童文红

（2）团队凝聚力五大关键

  共同价值观

  信任

  沟通

  共赢

  忠诚  

（3）团队凝聚力精神力量

l 团队使命感

l 奉献的精神

l 抱团的精神

l 付出的精神

l 共赢的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

4、注重团队合作

（1）充分发挥个人的特长；1+1＞2

  没有完美的个人，只有完美的团队

  一条锁链，最脆弱的一环决定其强度

视频赏析：华为狼文化

（2）倡导团队合作的氛围

  团队是一个“家”

  尊重关爱团队每位成员

（3）确立主人翁地位，培养员工归属感

l 组织优秀员工的父母参观公司

l 给员工创造一个心情舒畅的工作环境

l 多给员工学习机会

案例:农夫与蚂蚁的故事

第四单元：超强执行力训练

实战训练：《击掌吉尼斯》

1、执行力的概念

（1）什么是执行？什么是执行力？

执行力就是就是把商业目标变商业结果的行动能力!

（2）为什么要修炼执行力？

心态≠结果；任务≠结果；苦劳≠结果

案例：买火车票的故事

（3）执行力的重要性

l 执行力对组织的重要性

l 执行力低下是企业管理的最大黑洞

l 强大的执行力是实现战略的必要条件

案例：华为的新员工训练

2、执行力缺失的原因

（1）组织没有形成强有力的执行文化

  领导者缺乏表率

  制度、流程的缺失或不够完善

  缺乏监督和考核：没有奖惩（考核结果的运用）

案例：孙武练兵

（2）个人执行力缺失的原因

l 借口多，拖延磨唧，缺乏行动

l 没有上进心，自我要求标准低

l 意志不坚定，缺乏毅力，不能吃苦

案例：贝尔vs格雷

（3）“差不多”先生是谁？

3、怎样提升组织执行力

（1）提升组织执行力的方法

案例：华为执行力3化理论

（2）落实锡恩4R执行力系统

  结果定义Result

  一对一责任Responsibility（责任承诺）

工具：海尔日结果表模板

  监督检查、跟进追踪Review

工具：责任管理表格参考模板

  奖惩分明，回报员工reward（优者奖，劣者罚）

演练：YCYA承诺执行工具

（3）完善制度、简化流程

l 领导者做好表率

l 选用留育好人才

（4）承诺结果的PDCA戴明环

4、提升个人执行力的方法

（1）执行开始前：决心第一，成败第二

（2）执行过程中：速度第一，完美第二

（3）执行结束后：结果第一，理由第二

案例故事：致加西亚的信

（4）铸就强执行力文化

凡是工作，必有计划；凡是计划，必有结果；凡是结果，必有责任；凡是责任，必有检查 ；凡是检查，必有奖罚。

案例分析：曹操割发代首

（5）西点军校22条军规

5、责任心胜于能力

（1）工作责任心体现

  产品质量

  服务质量

  工作质量

案例:“环大西洋号”沉船事故

（2）缺乏/具备责任心的职场表现

案例：多想一想多做一做

（3）责任体现人品，人品决定产品

案例：人的价值就是有能力被人利用，简称利用

（4）职场责任心的培养

l 公司层面

l 个人层面

案例：邮箱为什么一直满的？

（5）责任心的三阶段

l 事前-想到结果

l 事中-控制方向

l 事后-承担责任

（6）责任感修炼的6个步骤

    考评工具：员工责任心考核要素

第五单元：销售心理学

团队PK游戏：《极速报数》

1、什么是顾问式销售？

（1）销售心理学5个关键点

（2）优秀销售人员心理状态

（3）销售成功心理意识

  顾客不见我，是顾客的损失

  我跟顾客见面，是顾客的荣幸

  顾客拒绝我，我应该感到高兴，失败是成功之母，我离成功又进了一步！

  太棒了，这种事竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。

（4）销售高手九大信念

2、销售是卖的是什么？好处

（1）人类行为的动机：追求快乐，

（2）避免痛苦是第一选择！

（3）销售就是信心的传递和情绪的转移

3、顾客买的是什么？感觉

（1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！

（2）顾客最关心的是自己！

（3）马斯洛需求层次理论与销售

（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)

4、销售过程中销的是什么？自己

（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

（2）让自己看起来像个好产品

（3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

角色扮演：陌生人的感觉

5、客户内心秘密

（1）你是谁?

（2）你要跟我谈什么?

（3）你谈的事对我有什么好处?

（4）如何证明你讲的是事实?

（5）为什么要跟你买?

（6）为什么我现在跟你买?

        思考：针对客户内心如何应对？

第六单元：销售技巧素质提升

团体游戏：《老师说》

1、吸引注意

（1）吸引注意技巧

  建立信任感的关键要素

  30秒推销自己的方法

  如何聊得深：客户的远虑近忧

（2）技巧1、情况提问

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、识别“路标”

（4）技巧3、简单及时的回应

（5）技巧4、如何有效聆听

训练：听懂-倾听的四个层次

2、寻找问题

（1）了解客户的需求

（2）N 现在    使用什么同类产品？

（3）E 满意    哪里比较满意？

（4）A 不满意   哪里比较不满意？

（5）D 决策者   谁负责这件事。

（6）S 解决方案  要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

         情景模拟：如何深度了解客户需求？

3、刺激需求

（1）技巧1、正视痛苦

工具：24 项客户的期待

（2）技巧2、展示快乐

l  FAB法则（属性+作用+益处）

l  产品介绍要点

l  这样介绍产品最有效

（3）技巧3、吸引眼球的产品介绍

  配合对方的价值观

  一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）

  尽量让顾客参与

  扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

  常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？

AB角练习：如何凸显公司产品服务最大价值

（4）技巧4、销售接待三句咒语

l  用来拉近与顾客之间的距离的三句

l  用来了解对方的需求的三句：

l  用来进行产品介绍的三句

案例：站在客户的角度考虑问题

（5）技巧5、找出客户向你购买的理由

案例：探询需求话术

4、确认需求

（1）技巧1、如何处理客户异议？

 同理心

 分析问题

 解决问题

 假设成交Close

实战演练：处理抗拒的技巧---合一架构法

（2）技巧2、肯定认同技巧

（3）技巧3、客户常见异议解答

（4）技巧4、处理异议的注意事项

实战演练：如何解决客户常见问题？

5、提供证据

（1）技巧1、顾问式销售基本技巧

（2）技巧2、创造感觉法

（3）技巧3、强化印象法

（4）技巧4、回忆往事法

（5）销售高手都是构图专家

 如何来构图？

 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

 先让客户感到高兴，再谈你的产品

 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画

情景模拟：如何描图绘景塑造产品价值

6、促进成交的技巧

（1）直接成交法

（2）两者选一法

（3）假设成交

工具：催眠暗示销售魔法词

  不要说“买”，要说“拥有”　

  不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　

  不要说“生意”，要说“机会”　

  不要说“消费"，要说“投资”　

  不要说“很便宜”，要说“很经济”　

  不要称对方是“客户”，要称“服务对象”

  不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？

（4）激发顾客想象力

（5）帮助顾客决策

（6）价值成本

（7）告知紧缺法

（8）利益汇总

案例：潜意识说服，才是真正有效的说服

7、催眠-潜能开发训练

（1）现场展示：神奇催眠术-架人桥

（2）营销人员自我激励技巧

（3）内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

（4）如何利用潜意识的特点成就销售冠军

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

第七单元：总结升华

1、本课程我感触最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我将在自己的工作（生活）中改变如下：

（1）

（2）

（3）

第八单元：互动解疑答惑