课程目标:

差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/

解决方案的价值，而非“以自己的功能特点为中心”

不折价、少折价也能赢得订单

如何发现并锁定客户关键的业务难题和需求；并与自己的优势完美匹配。

课程时间：2天

课程大纲：

一、SPIN—顾问式销售应用的四个特征

1、追求更高的利润

2、以客户为中心的销售顾问

3、提升解决问题的能力

4、信任才是最重要的敲门砖

二、信任是SPIN—顾问式调查最重要的保证

（一）SPIN与销售会谈

1、销售会谈的四个阶段

2、调查研究——生意中最重要的阶段

3、会谈结果

（二）信任是SPIN调查最重要的保证

1、“四度理论”是国内营销建立信任的法则

2、建立信任的五个层次

3、建立信任的五大基石

三、需求分析是spin最重要的基石

（一）需求的定义

1、需求是什么

2、需求的层次

3、教育客户是引导需求的最高境界

（二）两种需求：痛苦需求与快乐需求

1、从了解客户需求开始

2、痛苦需求与快乐需求

3、隐含需求比明确需求更重要

（三）开发需求的方法

1、需求的转变

2、如何开发需求

（四）需求与价值等式

（五）挖掘需求的方式——提问

1、提问的目的

2、提问的范围

四、SPIN成功运用的五个关键

（一）SPIN运用的原则

1、没有痛苦就不会有所改变

2、痛苦散布至全公司

3、购买者需求分三个阶段

4、购买者的考虑随时在变

5、成功销售公式

（二）SPIN运用的五个技巧

1、6W3H

2、封闭式问题与开放式问题

3、漏斗式提问技巧

4、PMP润滑剂

5、痛苦与快乐是SPIN的精髓

五、SPIN的提问模式

（一）SPIN提问模式概述

1、调查的目的是发现需求

2、SPIN提问模式

（二）情况型问题

1、情况型问题的定义

2、为什么要问情况型问题

3、情况型问题研究的内容及目的

4、情况型问题的使用及选择

5、情况型问题使用的注意事项

6、情况型问题的案例分享

7、辨别风险区域

8、自测背景型问题

（三）难点型问题

1、难点型问题的定义

2、为什么要问难点型问题

3、难点型问题研究的内容及目的

4、难点型问题的使用及选择

5、难点型问题的注意事项

6、案例分享

7、辨别风险区域

8、自测难点型问题

（四）内含型问题

1、内含型问题的定义

2、为什么要问内含型问题

3、内含型问题研究的内容及目的

4、内含型问题的使用及选择

5、内合型问题的注意事项

6、案例分享

7、辨别风险区域

8、自测内含型问题

（五）需求回报型问题

1、需求回报型问题的定义

2、为什么要问需求回报型问题

3、需求回报型问题研究的内容及目的

4、需求回报型问题的使用及选择

5、需求回报型问题的注意事项

6、案例分享

7、辨别风险区域

8、自测需求回报型问题

（六）SPIN提问模式的总结

1、情况型问题

2、难点型问题

3、内含型问题

4、需求回报型问题

5、利用SPIN来引申“马力小”的问题以塑造东风的价值

六、SPIN与九格愿景构筑模型

（一）SPIN与九格愿景构筑模型的关系39

（二）九格愿景构筑模型

1、三大问题种类

2、三大调查领域

（三）九格愿景构筑模型的运用

七、策划SPIN的方法

（一）SPIN策划的基础

1、SPIN需要策划

2、SPIN策划运用的定位

3、成功策划的三个关键

（二）SPIN策划的方法

1、我们的竞争优势

2、解决问题的能力

3、策划SPIN的四个步骤