顾客进店大致分为两种目的：“看门道”的顾客和“看热闹”的顾客。“看门道”的顾客，进店是为了能够买到自己中意的产品。有的购买目标明确，直奔心仪已久品牌的某一品种，属于“有具体需求的顾客”；而有的购买目标不够明确，需要精挑细选，属于“具体需要不明确顾客”。

“看热闹”的顾客，可能暂时无购买需求，但被琳琅满目的商品所吸引，只是随意逛逛、看看热闹，随便了解一下有关商品信息，为日后的购买选择提供帮助。

1、为日后购买决策提供参考

“看热闹”的顾客，可能暂时无购买需求，但被琳琅满目的商品所吸引，只是随意逛逛、看看热闹，随便了解一下有关商品信息，为日后的购买选择提供帮助。他们多选择随意轻松地逛逛，了解、比较一些有价值的信息，为日后购买决策提供一些备用资料作参考。

2、给专卖店带来人气，处理不好给顾客留下不良印象

导购不要轻视和怠慢这类顾客。如果导购处理得好，会为日后这些看热闹顾客转为购买型顾客创造极大条件！相反如果处理得不好，给顾客留下不良印象，他们则很有可能成为永不购买你产品的顾客，甚至会给品牌带去负面的宣传。并且，这些看热闹的顾客即使不买，也可以给专卖店带来人气，可以制造热销场景，可以说是店面热销活广告！

1、所以，导购接待这些顾客时，最重要的是给予顾客宽松的浏览环境，不要急于干扰顾客。只需热情打好招呼之后，让顾客自由欣赏。

2、导购可在一旁做一些辅助性的工作，比如整理一下货品，在顾客将要浏览的陈列区再仔细擦一擦货品，这些将对顾客留下良好印象。同时，在工作的过程中注意用余光观察顾客，一旦顾客出现想了解的产品的信号，就马上投入到工作状态中，给顾客以贴心、专业的好印象！同时注意避开“您要买点什么？”“您需要什么？”之类，会让顾客有压力的问题。

3、如果此时专卖店没有其他顾客，可以多和顾客沟通，让顾客呆的时间长一些；如果此时还有其他顾客需要服务，可送上公司的宣传彩页，请顾客慢慢浏览、欣赏，并客气地提示，需要的时候再过来为其服务，以便腾出时间接待其他需要服务的顾客。

1. 对于购买的顾客，您对他好，他觉得是应该的，所以他们可能不会很领情；而对于没有购买的顾客，您还能够对他好，他们肯定领情，这种领情往往会表现为一种亏欠和内疚，所以一旦两个专卖店都有顾客看中的产品，这类顾客肯定回到对他感觉好的专卖店。

2. “看热闹”的顾客并非“随便”看看，导购也不要“随便”对待。面对看热闹的顾客不要误认为现在所做的一切都是无用功，是自找麻烦。顶尖导购就会非常注重平时的顾客培养，毕竟在如今这个商品日益丰富的时代，马上就下单的顾客已经越来越少了，大多数顾客一定会货比三家才最后决定的！

“看门道”的顾客多是回头客，可能由前期看热闹的顾客转变而来，或者一开始就有购买需求，顾客自己对产品又比较内行，他们都有直接的购买目的。而且因为看的多了，都显得比较专业，所以他们在和导购沟通中可能也会比较的挑剔，问的问题不但专业，可能还会比较刁、比较偏。此时，导购不要因为这类顾客的过分挑剔而不耐烦，应尽量给予全面、周到的专业服务。

1、与顾客直接沟通

紧扣顾客的需求和问题，站在如何为顾客挑选称心如意产品的角度，通过为顾客出谋划策的方式，将销售进程层层推进！

2、顾客不知道要什么，就由你来告诉他

“看门道”的顾客中，有一类顾客对将要购买的产品有明确的需求和标准，所以在购买的语言上往往会直接指定所需产品的具体要求和标准。如果此时恰好我们的产品中有符合顾客要求和标准的，那就皆大欢喜，销售往往很容易成功。

3. 面对看门道的有具体需求的顾客

如果你的产品暂时不能够和顾客的需求标准对接，可采用“先认同，再强化，最后转换”三步法来引导顾客需求。具体引导步骤为：

首先，通过认同、理解、赞美顾客的选择。

然后，再强化一下顾客认可的产品价值点。

最后，抓住顾客原来认可产品的关键核心点，寻找可以替代的类似产品来引导顾客。

导购应学会把顾客的需求提升拉高，逐步将顾客的需求放大，选择的余地自然也就更多，销售的可能当然就更大了！

1. 没有具体需求，只有朦胧需求的顾客，最重要的是要善于和顾客的情绪互动、交流。

2. 谈话中，注意抓住顾客的本质需求点，帮助引导顾客的关注点逐步聚焦，再成功开发顾客需求，最终达成销售。顾客的需求不是一成不变的，试着帮助聚焦、引导顾客需求。