1、已经快交钱了，却因一点零头放弃？

一般来说，顾客因为最后的一点差价而放弃购买主要有三种情况：

一是顾客对价格比较敏感，以价格为导向。在价格不能降低的情况下，一种方法是赠送一些小物件或附加服务以补偿顾客的心理落差，另外一种方式是再次讲解商品的卖点，强化顾客的购买信心；

二是觉得面子上有些失衡。在价格不能降低的情况下，第一种处理方法也是赠送礼品或提供附加服务；另外一种方法是通过顾客比较商品的价格与价值来突出商品的性价比，也可以说说“回头客”对商品的认可；

三是顾客本身就处于一种犹豫的状态，只不过是有了导火索而增强了放弃的决心。面对这种情况，应该通过问话摸清顾客放弃的原因，挖掘顾客深层次的需求，争取达成销售。

2、顾客说：蛮喜欢，就是价格贵？

如果顾客谈到“这款确实不错”，说明顾客已经在一定程度上认可我们推荐的品牌和产品了。在此条件下，我们应该与顾客进行深入的交流，让顾客觉得“物有所值”。这时，我们可以从两个方面着手：

第一，从产品的品牌、功能、卖点等去塑造价值；

第二，从商品的质量、售后等去塑造价值；

总之，要让顾客觉得贵得有道理、有理由。

3、已经交货，但回到店里想退货？

首先在第一时间搞清楚顾客退货的真正原因：

一是竞争对手的半路杀进。针对这种状况，店员首先要调整好自己的心态达到平和，重新将特性讲解一遍，强调顾客所关注的优势，并可以适当地判定竞争门店并予以对比和回击，再次建立顾客购买的信心。

二是家人的异议或者顾客自身的动摇。如果是家人的异议，可以通过再次说服顾客，让顾客去说服家人，或者可以找出其家人的异议，提出解除异议的方法，让顾客带家人过来也可，给予当面处理。可以适当地暗示我们的难处，但要恰到好处。

4、其他店都有活动，也比你家便宜？

一是折扣对于顾客来说并不一定就是有利的因素，因为折扣的高低与最终价格的高低是两层次上的问题，商家完全可以把商品的价格先拉高，然后再把折扣降低，这样下来最终价位不一定会低。

二是即使其他门店可能并不是加价后的低折扣，那么平时定价那么高的销售，而现在这么低的折扣，其中的价差如此之大，只能说明其价格水分太大了。而我们的商品价差之所以没那么大，道理也就不言而喻了。

5、进来就问价格，就不听你说？

一般来说，顾客分为“价格导向型顾客”、“价值导向型顾客”、“价值价格导向型顾客”三种。“只问价格不问价值”针对此类顾客，我们应该采取“加减乘除”与“积极引导”的方法留住顾客。

“加减乘除”指的是店员应该拿起计算器帮助顾客算账，将产品的价格一一分解给顾客，甚至分解到产品使用时间与付出的对比，让顾客明白产品的性价比；“积极引导”指的是要试图将顾客的注意力从“价格”引导到“价值”中去看产品。

6、拼命转推，但还是怀疑你推荐的没大品牌好？

当顾客这样说的时候，店员一定要注意自身的情绪反应，很多店员听到类似的话时，在语言、表情、和肢体动作上都会表示出一定的抵抗，从而使顾客产生逆反心理。

我们应该先调适好自己的情绪，善意地理解顾客这样说的原因，在避免引起顾客反感的前提下，提出我们推荐产品的优势所在，从而建立顾客的正确认识。