《销售人员综合素质提升训练》 讲师：江猛 前言： 在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？ 市场成为了一个“死亡谷”。 2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理， 以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。 3、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？ 销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？ 课程简介： 在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。 培训目标： 销售人员心态培养,信心提升,潜力的开发; 认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势; 掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商; 把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法; 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理; 销售人员沟通与谈判技巧，系统化的面对面销售技能提升; 培训对象：区域经理、市场部经理，销售经理、市场经理、销售主管、业务员; 培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 培训时间：3天（每天授课6小时，中午休息2小时） 培训大纲： 第一章：销售人员潜能激发 （组建团队、模拟演练、录像观看、 案例分析、游戏互动） 1、赢在心态，激发无限能量 （一） 、疯狂的激情 （二） 、正确的信念 （三） 、别对自己说不可能 游戏：杯中针 （四） 、凡事以结果为导向，不找任何借口 （五） 、高度的责任感 （六） 、明确的目标 （七） 、付出的精神 （八） 、良好的团队精神 游戏：激情节拍 （九） 、喜欢自己的产品 （十） 、做事情是全力以赴还是 “全力应付” 游戏：四肢抬人 2，销售中的狼性法则，打造狼性十足销售人员 引言：认识狼与狼性 视频：狼的处事哲学 营销人员需要的“狼”精神  目标坚定，永不服输  积极主动，不计报酬  环境优劣，从不抱怨  眼观六路，耳听八方 销售人员的潜意识中要种上狼性种子  坚守承诺：狼行千里吃肉  光明思维：积极地解释一切事件  归因于内：积极正确的归因模式  结果导向：你今天有结果吗  行动快捷：找准方向，主动出击 第二章：销售人员具备的积极心态 1．目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！ 2．销售一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！ 3．销售一切皆有可能，前提是----凡事积极思考! 4．积极的心态是现实一切梦想的开始！ 5． 建立积极心态的三大方法 第三章：销售人员赢在定位 1.销售人员如何定位自己会更辉煌? 2.定位决定地位,观念决定成败,屁股决定脑袋 3.定位与业绩成功的关系 4.不同的定位导致不同的命运和结果 5.定位决定速度 第四章：销售工作就要全力付出 1.销售成功的关键: 热爱销售 坚持到底 不找借口 2.热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！ 3.越努力,运气越好 4.成功的秘诀: 坚持到底！付出与回报的关系？ 5.业绩目标达成的关键: 不找任何借口 第五章：团队合作 1.团队的力量和智慧可以战胜一切困难,直至达成目标! 2.再大目标和任务,分解到每个人,立即变的简单容易做到 3.用团队精神和团队荣誉来激发销售人员的内在潜力 4.海豚团队合作带给我们的启示 5.小成功靠自己 大成功靠团队 第六章：销售冠军团队就是决不放弃 1、 失败的根源：任务重，目标大，失去信心，主动放弃！ 2、 没有达不成的目标，只有还没下定决心！ 3、 全力以赴，启动所有达成目标的“阀门” 4、 只要足够专注，方法自然而来 5、 可以成功，可以失败，但不可以放弃！ 第七章：灵性感恩 1.神秘的力量: 感恩 2.不懂得感恩的人,做不好销售 3.借用宇宙的力量,感恩的越多,销售目标达成的越快 4.不可抗拒的力量: 不断地感恩 不断地祈祷 5.达成任何目标,尽在自己掌握之中! 第八章：销售沟通谈判与营销技术提升 一．沟通：销售人员的独门绝技 1、销售沟通原理 A 销售沟通目的； B 销售沟通原则； C 销售沟通应达到的效果； D 销售沟通三要素。 2、销售问话，沟通中的金钥匙 A 问话的两种模式； B 问话的六种作用； C 问话的方法。 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 二．沟通谈判当中，厂家如何巧妙给政策？ 1、给政策要用加法 2、对客户政策要求用减法 3、给政策力度要以次递减 4、给政策要学会创造困难 5、谈判要注意一些数字游戏 三：市场调查和客户管理 区域市场容量调查和计算方式 经销商现状调查表格 竞争对手市场分析 营销竞争调查策略工具：SWOT分析 客户档案分类 不同类型客户档案的管理方式 区域客户的深耕细作 第九章 : 经销商的深度开发 一：认识经销商 什么是经销商？ 我们为什么需要经销商？ 我们为什么缺乏优秀的经销商？ 为什么要选择和管理经销商？ 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 二：开发经销商 一.经销商调查 (1)调查方式： A.“扫街”式调查法。 B.跟随竞品法。 调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 C.追根溯源法。 D.借力调查法。(第三方) (2)调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 (1).选择经销商的标准 (2)了解目标经销商的需求 三.考察目标客户 (1).六大方面考察经销商 (2).判断一个经销商优劣的九大方面 四.开发客户 (1).经销商拜访 1、拜访前的准备：1、三必到2、四必谈3、五准备 2、拜访前的时间选择 3、进店招呼技巧 4、店情了解 5、拜访的方法 （2）.经销商商务谈判的三大套路 套路一：销售人员迅速建立专业形象 套路二：让经销商感到安全 套路三：让经销商感到一定会赚钱 (3).经销商谈判 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 (4).合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项 (5).总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法 (6).经销商建档 1、建档的原则 2、建档的内容 精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？ 第十章：经销商关系管理与维护 1、经销商管理的常见误区 2、经销商商日常管理的基本工作 采用合理的销售通路结构 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 3、经销商管理重点难点突破 （1）终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化 （2）促销策略及技巧 经销商促销技巧 消费者促销技巧 4.激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴” 及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 5.经销商有效管理六大系统： ①选择　②培育　③激励 　 ④协调　⑤评估 ⑥调整