课程背景 销售是企业生存的根本，业绩是企业效益倍增的源头，企业如何让销售更有效？ 市场竞争的核心是人才，没有经过训练的员工是成本，如何让员工成为企业资本？ 学习和培训是企业发展的战略需要，员工效率决定着企业的效益，如何全面提升工作效率？ 对企业来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。而基于“销售人员是天生的，是培养不出来的”观点，使得企业总是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。这仅仅是一种误区。销售就像是体育，拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。而且大量的事实表明，不仅“好的销售人员”难找，而且即使找到了看起来很好的销售人员，但实际使用效果也很难尽如人意。 实践证明，经过激励的工作行为与未经激励的工作行为，其工作效果大不相同，激励能够使员工充分发挥其能力，实现工作的高质量和高效率。美国哈佛大学对员工激励的研究发现，工作绩效=能力×动机激发。受到正确而充分的激励，可以使工作效率提升80-90%，且激励程度越高，工作绩效越大。 课程目标 掌握学习修炼的规律，学会学习与思考，提升学习的效率 ¬学习传统文化的智慧，发现成功的规律，让人生更有价值 ¬学习阳光心态的内涵，转换角度看工作，让工作更有效率 ¬学习性格化销售技巧，学会掌控沟通氛围，让销售更轻松 ¬学习顾问式销售方法，学会控制关键时刻，让成交更简单 ¬学习客户服务的技巧，学会有效管理客户，提升销售业绩 课程对象 ¬¬ 营销总监、营销经理、营销主管、营销人员 课程形式 ¬¬ 案例讨论—— 剖析经典实战案例，充分启发学员 头脑风暴 ——在讨论中激发潜力，并相互学习 游戏互动 ——将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟 视频观看 ——通过精彩视频片段欣赏，给于学员启发 角色演练 ——帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的 讲师讲解 ——强调重点、要点和难点，用通俗易懂的语言帮助学员理解 经验分享——复习、巩固所学知识，对课程中的精彩内容进行再现 课程时间:1天 课程大纲 开篇：（领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于团队沟通、营销技巧等方面的难题？每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。 一：销售精英心态与动力激发 1.悟性高低决定成就大小 2.悟道即是悟规律悟本质 3.积极与消极心态的区别 4.小心“温柔陷阱” 5.销售精英的五大心态 6.影响人生发展的4个因素 7.如何获得持续发展的能力 8.创造结果的六级职业人 二：销售本质与通用技巧 1.销售不是买卖而是一种专业 2.销售是信心的传递情绪的转移 3.三招成为销售高手 4.如何打造真正的自信？ 5.分享：有一种差距叫实力 6.销售精英高效沟通之道 7.销售精英说服与谈判之道 8.销售精英人际交往之道 三：销售兵法六脉神剑及应用 1.故卖而示之不卖；能而示之不能、 2.难而示之易,易而示之难、 3.冰而破之,盲而育之、 4.疑而坚之,乱而定之、 5.理而威之,感而情之、 6.以利动之,以权动之 四：顾问式销售流程与行为动作分析： 1.客户接触阶段：成功接触到客户关键人士 关键人物12条个人信息 关键客户12条工作信息 留心你的非语言信息 有效拓展客户的十种方式 2.需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或标准） 客户需求分析模板 个人需求与机构需求 三种不同层次人需求及对策 洞察客户需求的8类问题 3.方案呈现阶段：制定并呈交个性化销售方案 UPS——独特卖点陈述法 FBI利益法则 AIDA销售法则 提高客户的兴趣与参与度 4.交易赢得阶段：成功获得该客户的业务 客户异议的三种应对策略 客户异议因认识不足而产生 客户的问题是我们工作的主题 处理客户异议的五大策略 5.关系增进阶段：促成再次购买行为 “漏桶”原理与客户管理 客户服务的“三要”“三不要” 建立战略联盟与客户实现共赢 客户忠诚度的服务理论探讨