工业品销售也称项目型销售，就是要把个性化的人与组织化的过程管理对接起来。由于客户组织关系复杂、购买金额较大、销售周期长等特点，另很多销售人员甚为头疼。做为工业品企业当中的销售人员，必须从三个方面综合考虑才有可能提高成交率：

1、销售的节奏

销售与音乐都有一个共同的特点就是节奏！管理者需要与销售人员经过多次的专业讨论和论证后，其基本步骤、关节点就可以敲定。从开始的客户线索，到最终的签约执行，有多少步骤要走，并不是完全固定的机械动作。有时候，在客户信息的起始阶段，若是有能力把客户研究透了，后面的深度沟通、技术和商务谈判，就会轻松易得。反之，在你走到第四步时，却发现自己对客户需求了解的不够，方案没有针对性，就不得不返回到原点进行“补课”。跳棋这下不是往前跳，而是往后跳。这种返工重来的活，最折腾人，也容易消耗工业品销售人员的斗志。
2、环环相扣

当头炮、马来跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。项目型销售，尽管每次都会有所不同，可本质上还是大同小异的。因此，要学会套路，有了套路，就能轻车熟路，成功率也就水涨船高。要想套路熟，就必须在项目型销售的反复演练中，加以反思和总结。正因为销售需要见招拆招，需要很多“急智”，平日里的实战研究就很重要。工业品销售人员，其综合能力要求很高。光会说还不行，还得会写、会演讲、会传承、会共享。叶敦明觉得，有了反思和总结，三年的销售实战能力，可能会超过那些干了十年的纯粹经验派。另外，项目型销售的几个步骤，是环环关联的。每一步，都必须会下一步铺好路。同时，还要防范对手的攻击。象棋，如同麻将。自己走好棋，很重要。让别人走不出好棋，则更重要。一攻一防之间，前后有次序，左右有呼应，满盘皆活。
3、战略导向下的大局观
项目大一些的工业品销售，涉及到的人和事都挺复杂，没有大局观就会迷失在歧途。因此，要有大局观，才能看准对方的招数变化机理，直指胜利彼岸。而且，要学会抓大放小，不因一时的得失，而忘了自己初始目的； 更有，要有节奏感，开局、中盘和收官，步步为营，积小胜为大胜。 最后，要有绝招，不管是局部缠斗，还是中场屠龙，妙算不可少。 大局观、抓大放小、节奏感、绝招，这四种功夫，是叶敦明从下围棋中感悟而出，可以尝试运用到项目型销售实践中。
拥有营销思维的工业品销售人员，运用智慧与世思维去玩销售，培养一击而中的本领，项目型销售何愁成功率不高呢？