盛斌子家居建材经销商培训－陶瓷｜卫浴｜照明灯饰｜地板｜涂料｜家具培训实战手册（3）

第二篇：隐性渠道推广（一）—设计师推广

      隐性渠道一般指没有门市进行销售，或者不能公开销售用户所购买的产品，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取厂家或商家利润的渠道。我们姑且称之为隐性渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业也越业越多。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、工装公司、水电工、物业公司、房地产售楼部等。但是这些隐性渠道中，起绝对作用的仍然是家装设计师与工装设计师。其他隐性渠道的推广方式几乎可以被设计师推广完全涵盖。

一、   设计师推广的一般目标

1、运用服务式营销的方式，与企业产品销售的影响者建立关系，拓宽企业产品销售渠道，提升企业品牌多领域的专业影响力。

2、通过活动后期跟进，提升零售销量，拉动项目销量，开发潜在客户；

二、   设计师推广的一般策略

1.  细分并聚焦推广对象，细分推广形式，细分推广内容，加强设计师推广的针对性、有效性。

l  细分并聚焦推广对象：设计师群体分为家装设计师、工装设计师。根据其专业划分，家装设计师以家庭装修、小型商业店铺设计为主。工装设计师以酒店宾馆、办公场所、商业店铺为主。

l  细分推广形式：家装设计师推广以培训会形式开展，统一活动形式。工装设计师推广根据其专业需求分为行业推广会、专项讨论会、设计师培训会等

2.  借力于行业权威机构和专业媒介开拓设计师资源，保证设计师培训会的针对性与有效性。

l  联系行业相关机构，如：中国室内装饰协会，达成合作，提供各区域会员设计师相关资料，各区域联合经销商针对区域特性、工作开展需求、受邀设计师标准进行适当筛选、拜访确认。

l  借力于行业权威机构设计资源主要为了减少邀请设计师的难度，避免“为了活动而活动”而产生参会设计师鱼龙混杂的现象。

l  通过专业网站和专业杂志的宣传开拓设计师资源，开发大的装饰连锁设计企业。

3.  搭建在线专业服务平台，协助各区域对设计师资源后期跟进维护。实现业务人员、经销商的业务信息共享。

l  建设在线专业服务论坛和QQ交流群，由产品市场部设专人在线上对设计师进行专业服务与维护。

l  联合经销商对设计师进行线下感情联络和业务跟进。

4.  增加产品推广功能，加大产品推广力度。

l  在培训课件中将产品信息融入，由培训讲师推介。

l  在现场增加产品广宣物料，依据产品特性挑选部份特色产品进行现场演示。

5.  精耕核心、重点城市，扶持核心客户与重点客户。

l  选择核心重点城市，结合核心重点客户开展

l  选择重点或经济较发达二类地级城市，结合重点客户，全年开展。

l  工装设计师推广集中资源在重点城市、行业集中地展开，针对性进入工装项目当地或设计师集中地。

三、   设计师推广（一）——家装设计师推广（图）

（一）、家装设计师推广会操作指引

1.  家装设计师培训会操作的一般目的：

l  在家装设计师群体中加强企业品牌的专业形象，帮助设计师提升专业能力，提升企业品牌的认可度。

l  创造合作机会，提升零售销量。

2.  活动执行阶段指引

3.  受邀设计师来源途径

4.  受邀设计师参考标准

5.  会场选择参考标准

l  装修较新的三星级酒店或四星级酒店，能容纳20－100人以上规模

l  课堂式座位布置，有讲课用讲台

l  有讲课用投影设备和音响设备

6.  会场布置参考标准

l  会场酒店门口和会场内讲台后上方统一“企业家居设计师交流会”横幅。

l  会场内左、右侧上方统一企业宣传横幅。

l  会场正前方（即讲台背景墙）布置企业企业宣传广告喷绘布。

l  迎宾接待处企业手提纸袋整齐排开，注意摆放阵势。（内装企业图册、活动议程表等）。

l  迎宾接待处放置会场入口指示水牌

l  会场入口通道摆放设计师培训会专用X展架（共10个），注意摆放阵势以便烘托气氛。

7.  课程内容安排（参考）

l  针对设计师培训，课程内容主要以家居空间设计为主，具体参考的安排如下：

（二）、家装设计师联谊会操作指引

1.  活动形式：户外（野餐、休闲、爬山）或各种球赛等（活动形式不限制），以案例分享、实战交流、联络感情为主。

2.  操作步骤：

l  制定区域规划报审批和备案

l  联合经销商自行组织开展

l  设计师名单和活动方案报审批

l  设计师联谊会总结报告

l  活动安排（参考流程）

（具体操作细节详见本章所附案例，略）

（三）、家装设计师俱乐部

1、  发出“设计师俱乐部意向表”，根据意向反馈，精选出有影响力的设计师和施工方人员，成立设计师俱乐部。

2、  俱乐部参考流程

3、  俱乐部操作方法

1） 发出《计师俱乐部意向表》：根据意向反馈，精选出有影响力的设计师，成立设计师俱乐部。

2） 从档案登记中筛选出X名人员进行“俱乐部组建活动”

n  念欢迎词，宣布设计师俱乐部组织架构 **经理任俱乐部会长，**（主管）任内务长

n  宣布俱乐部章程

n  举行培训会（产品应用设计、软件应用、装修基本知识）

n  发放VIP卡，讲解VIP卡的操作方法（见附件三）

n  聚餐

E、事后组织回访

3） 俱乐部日常的活动：日常活动由企业专职主管负责，每月须举办一次活动。活动内容建议如下：

n  活动：旅游、沙龙聚会、知识培训（由总公司聘请设计师进行）

n  日常拜访

n  VIP积分

n  积分返利、兑奖

n  组建设计师俱乐部之后，每月进行一次活动，联欢会或旅游等方式。

n  区域市场或专业部门（或专职人员）每天下班前统计各卡的积分，再于次日的上班时间通知各经销商的店面零售员。

（具体操作细节详见本章所附案例，略）

（四）、家装设计师大奖赛（（具体操作细节详见本章所附案例，略）

（五）、家装设计师VIP卡

1.  VIP卡服务项目：

n  购产品X折优惠

n  购物积分

n  在全国各地享受企业其他经营业务的优惠价格。

2.  VIP卡样（参考）：

n  本卡为记名式VIP卡，与编号相对应。

n  卡面注明VIP会员的真实姓名（与身份证姓名相符），VIP卡面注明使用有效期及卡号。
本卡仅限于本人使用。

n  （随卡附一积分本，包含使用说明，积分明细）

3.  VIP卡的发放对象：在与某装饰装修企业签订合同之后，给予合作单位采购人员或设计师VIP卡；不签合同的单位，也可给予VIP卡予以合作。

4.  积分况奖活动（参考）

l  活动时间：200？-1-1 至 200？-12-31日

l  积分规则：

——在规定折扣之上销售才给予积分；

——按实际消费金额积分；

——积分登记在积分本上；积分本可以随身携带，也可以寄存在经销商处；

——同一业务公司积分个人不再计算积分；

l  兑奖办法：（略）

l  奖品说明  兑换奖品，

5.  计分办法和支付办法（略）

6.  （具体操作细节详见本章所附案例，略）

附案例一：OSN2005设计师沙龙方案

活动目的：

?  使设计师更了解OSN品牌、理念及天下无砖的推广，增强OSN品牌的影响力，提高OSN品牌的知名度。

?  为设计师提供学习，交流的机会与场所。增进与设计师互动和彼此的情感交流。

?  通过开展沙龙活动，扩大OSN及代理商在当地的影响力，有利于扩大销售及抢夺工装及大客户。

沙龙时间：

?  2005年5月至2005年9月

沙龙规模：

?  每场控制在300人以内，分别由当地经销商和协会邀请

沙龙主题：

和谐人居 天下无砖

――2005年度中国室内设计国际（地名）学术论坛

沙龙内容：

?  学会领导、公司领导致辞

?  知名设计师主题演讲。

?  当地设计师演讲

?  OSN品牌及“天下无砖”的推广。

?  征集设计师对我公司产品，品牌等方面的建议。

?  当地经销商根据当地情况安排的其他内容。

组织分工：

OSN：

?  沙龙活动的策划

?  与学会沟通确定主讲嘉宾，参加的设计师嘉宾

?  OSN公司高层领导的出席邀请

?  制作给设计师的部分礼品

?  制作主题宣传画面

?  提供给与会人员的部分会议资料

协会：

?  邀请协会领导出席

?  提供演讲的大牌设计师

?  邀请当地的协会会员

?  提供参加人员名单给OSN公司

经销商：

1.     当地沙龙活动的策划

2.     邀请当地设计师

3.     沙龙现场场地的布置及外围传播

4.     媒介的发布。

5.     场地的选取

6.     配合公司的资料发放及设计师的调研问卷等活动

沙龙日程：

注：以上内容属常规项目，各地经理和代理商可以结合当地的实际情况增减会议内容，但同时必须告知市场部。

会场布置：

场地外部传播：

1、酒店正门主题横幅：

?  热烈欢迎参加2005年度中国室内设计（地名）国际学术论坛的嘉宾们！

2、酒店门口立牌：

?  和谐人居 天下无砖

?  OSN陶瓷时装化的引领者

3、酒店外围空飘（带竖幅）：祝2005年度中国室内设计（地名）国际学术论坛圆满成功！

4、在酒店门口准备鲜花若干，以营造气氛。

会场内部及走廊：

1.     主题横幅：

?  祝2005年度中国室内设计（地名）国际学术论坛圆满成功！

2.     主题喷绘：

?  中国建筑协会室内设计分会2005年度中国室内设计（地名）论坛；主办单位：中国建筑协会室内设计分会；协办单位：佛山OSN陶瓷有限公司；承办单位：各地经销商。

3.     产品喷绘：

?  瓷片、轻质砖等新产品宣传画面

?  天下无砖宣传画面

4.     气氛营造：气球，彩灯，易拉宝等

5.     相关会场设备：舞台，音响，投影机等的到位

6.     同时准备好豪华签到本，签名笔，迎宾礼仪，引领人员。

专卖店的布置：

将OSN的新产品抛光砖及瓷片等的新产品尽量上架。、同时布置好标贴、海报、价格牌、汽球等。

店门口立牌：

?  和谐人居 天下无砖

店门口主题横幅：

?  祝2005年度中国室内设计（地名）国际学术论坛圆满成功！

会场外部的推广：

在有条件的地区尽量在主要街道，市区人流量大的地区或者在来宾前来的街道上提前10天以过街条幅、巨幅等发布预告信息。

?  祝2005年度中国室内设计（地名）国际学术论坛圆满成功！

?  欢迎各位设计师2005年度中国室内设计（地名）国际学术论坛。地点：XXX；时间：XXX。

媒介传播：

对大众媒介形成3轮次的关于沙龙的媒介输出，分别在沙龙活动前，沙龙中，和沙龙结束后进行。

?  第一轮：在沙龙开始前一周左右对此次沙龙进行信息告知。尤其是即将到会的协会领导，大牌设计师，公司高层领导等。形成媒体对此次沙龙的关注。

?  第二轮：沙龙开始，媒介及时报道沙龙召开的盛况，并以新闻的形式配发图片。

?  第三轮：在沙龙结束后的一周内，对沙龙的延续性效果进行报道，进一步强化设计师，消费者对我公司产品的认可。

费用分摊：

?  OSN：

a沙龙场地的费用

b给设计师的部分礼品费用

c提供主题背景宣传画、部分易拉宝

d提供部分产品资料，产品图库

?  经销商：

除以上费用外的所有费用：如参会人员餐费；媒介发布的费用、设计师演讲嘉宾的红包；学会领导及设计师嘉宾的往返差旅费，学会领导及演讲嘉宾的住宿，人员的接送，主持人费用，拍照，摄影制作DVD，现场内外布置等等。

?  会议的相关费用由代理商统一先行垫付。

其他相关说明：

?  各经销商在接到本通知后，请立即与中国建筑学会室内设计分会当地专业委员会主要负责人取得联系，配合跟进专业委员会对活动场地的确定与会前安排。

?  各地经销商在接到通知后，立即成立自己的会务小组，协同专业委员会确定活动场所、住宿及就餐安排后，同时筹备会场的布置

各地经销商必须亲自邀请较重要的设计师参与此次活动，同时注意其名单要与当地专业委员会所邀请的设计师不重复。

家装设计师推广案例二：室内设计师沙龙执行方案

一、沙龙目的

1、        为中国认证室内设计师提供一个聚会、研讨、联谊的交流平台，促进行业内不同层面的信息共享，提高凝聚力，互相提携，共同进步。

2、        丰富中国认证室内设计师俱乐部的活动，树立俱乐部的良好形象，有利于形成口碑传播，进而推动中圆培训中心认证培训工作开展。

3、        为建材、等企业与室内设计师间的信息交流构建一个良性的互动平台，这些企业的产品信息用最小的成本就能达到在室内设计师间的有效传播。

4、        让每个来参加沙龙活动的设计师能够记住本次沙龙活动。

二、沙龙活动整体创意

在营造轻松随意交流氛围的同时

力争突破常规

打造与众不同

设计，是创意的行业，室内设计师是一群思维极其活跃的群体。他们厌恶重复、厌恶一成不变，只有与众不同才能保持他们参与的热情，从而在他们的头脑中留下深刻的印象。

所以由中圆培训中心组织的沙龙活动将力争打造不一样的沙龙活动，哪怕只是一点点的不一样，让设计师觉得“这个活动还有点意思”，那么这个活动就成功了。

活动的成功有利于室内设计师们对中国认证室内设计师俱乐部的认可，对中圆培训中心的认可；活动的成功更有利于赞助商品牌信息的有效传播。

三、沙龙主要活动介绍

活动一：

产品展示—动感时尚模特SHOW

【目的】

以全新的产品展示方式来抓住室内设计师的眼球，用模特SHOW来展示产品在沙龙活动中还是比较新颖的形式，是赞助商的产品信息传播的良好载体。同时，用不一样的方式加强与现场室内设计师的互动，让产品+MM+室内设计师同台SHOW不停，使室内设计师们在轻松的氛围中接受赞助商的品牌讯息。

【内容】

邀请5-7名青春亮丽的时尚女孩，身着印有赞助商LOGO的T恤，走着“猫步”向室内设计师们作产品展示，配以动感的音乐和产品的解说词，然后由MODEL邀请在场的室内设计师一起走T形台。

【步骤】

先由MODEL们做产品展示，MODEL们一边展示，主持人一边配上产品解说词。然后每个MODEL现场邀请一个室内设计师并牵着设计师的手进行新一轮的产品展示，让设计师们也动起来，走走“T型台”，一定别有一番风味。

【难点与解决方案】

邀请设计师上来走秀时冷场，得不到设计师们的响应是这个环节的操作难点，建议解决办法：安排一两个相熟的设计师带头走秀，以期引导其他在场的设计师踊跃参加。

活动二：

专家主题讲演

【内容】

专家教授与现场的设计师分享研究成果、交流最新的设计理念。建议专家演讲的主题在保持高学术性的同时最好跟赞助商的产品有直接或间接的关联。可以先将赞助商的有关信息提前5天给演讲嘉宾以便嘉宾更好地将赞助商产品的信息有效融入演讲中。

活动三：

抽奖

【目的】

为活跃气氛，提高室内设计师们参与的积极性。

【步骤】

设计师们签到时每个人将获得幸运卡一张，上面有幸运号码。当活动进行到最后用餐时，邀请演讲嘉宾和中圆代表将抽出5个幸运奖，并给予奖品。

【奖品】100元的3D模型下载卡、魔兽世界的公测客户端精美套装（２９ＲＭＢ）及网易笔记本

四、活动执行

时间：2005年5月26日18：00（暂定）

地点：XX宾馆（暂定）

主题：（待定）

参与人员：

赞助商代表及工作人员3-5名

1名特邀专家讲师

100多名广州及其周边城市的室内设计师

中圆培训中心工作人员6-8名

沙龙流程：